網上要與網下整合
記者：我記得最早的時候美商網曾經提出網下撮合，網上與網下整合的概念，在當時的互聯網界有點特立獨行的味道；而且你養了一支龐大的業務員隊伍，這部分人的主要工作就是協助客戶做成訂單。現在你又推出了“貿易先鋒”這個電子商務工具，把網上交易工具賣給用戶，由用戶自己在網上做成出口業務。按照電子商務的定義來講，這無疑是一個進步。但對於美商網這樣一個電子商務來說，是否意味着你的業務方向有所轉型？兩種不同的做法之間有沒有什麼必然的聯繫？
童家威：從大的走勢上講，BtoB屬於互聯網領域內的朝陽產業已經無可非議了，由於它節省了企業間貿易往來的許多中間費用，又擁有高貿易額的先天優勢，因此在未來三五年內將有一個大的飛躍。當然這個行業也有它自身的特點：相對於各方面已經非常成熟的ICP來講起步較晚，因此至今沒有一個成型的模式可以參照。而家由於整體發展水平的制約，電子商務的發展不盡如人意。
而且我注意到一種超常發育的現象：中國互聯網企業在吸取美國互聯網先進經驗的時候，過早的將BtoB與ICP一起引入了進來，揠苗助長的將美國企業之間物流、資金流、信息流交易模式照搬到國內，因此雨後春筍一般冒出來兩萬多家電子商務企業。這些企業存在一個普遍的誤區：以爲電子商務僅是一個工具，只要模式一定，網站一建就可以做生意。其實電子商務就像電話機一樣，不是拿起來就能說話的，後面還有很多電話線的鋪設、程控交換機等一系列基礎設施建設。這些電子商務的基礎設施在發達國家已經不存在，銀行、配送、運輸都是對接的，而恰恰這一點是中國的弱項，基礎設施不夠完備。因此，在中國完全照搬美國的BtoB模式是沒有生命力的，註定是個早產兒，必死無疑。因此現在很多電子商務企業只好轉向，我就聽說有很多的電子商務企業轉向做ASP，這是不恰當的時機內過早的引進造成的。
當然也不否認有一些行業BtoB 是可以成功的，比如說外貿出口。發達國家BtoB基本上是服務於國內企業與企業之間的貿易，這是因爲它的企業上網數已經達到50％以上。電子商務應用於外貿出口最起碼在買家部分可以都搬到網上，而且外貿出口的交易模式中相當一部分可以搬到網上實現，省卻中間商的盤剝。但即使是這部分也不能全盤照搬美國模式，全部上網。在這一點上，我們公司內部也有爭議。投資方、董事會一些人都認爲美商網做跨國貿易是不需要這麼多人的，都在幻想貿易是可以全部在網上實現的。這是美國人按照美國的基礎設施建設水平來假定中國企業都上網，中國的基礎設施系統完備，不需要這麼多人做離線撮合而產生的錯覺。因此，從一開始我們就堅持下面幾個方面：第一、美商網只做出口貿易這一項；第二、將可能的部分搬到互聯網上來，這部分只佔不足50％，僅僅解決信息流、檔案管理等問題。其餘大部分還是通過離線來做，這也是沒辦法的事情。因此我們當時的主要工作就是要把這40％的在線和60％的離線整合好，與戰略合作伙伴捆綁好，進而推動中國的中小企業的產品出口。從我們的戰略合作伙伴，已經與之簽訂數億美金在中國採購訂單的美國史丹利公司那裏得到的信息顯示：由於美商網的離線和在線整合幫助它節省了大約22％運營成本。
記者：所以，有人認爲你當時的經營模式，美商網更像一個網上貿易公司，而不是一個電子商務公司。
童家威：在一段時間內，可以這麼說。在中國基礎設施不很完善的情況下，我既不可能坐等國內的基礎設施建設一步步到位，又不可能像五八年大鍊鋼鐵一樣沒有條件也要上。因此我們沒有必要將出口貿易的所有環節都搬到網上來實現，以顯示我們是一家電子商務企業。當時的市場情況可能對於美商網的貿易模式來講是一個挑戰：當互聯網只能提供一個信息平臺，而其他像質量認證、信用認證等還需要網下來做的時候，電子商務企業還做不做？回答當然是肯定的。能幫海外買家省錢、幫中國賣家多掙錢我就有賺錢的空間。因此，在中國電子商務發展的進程中，當環境不是很理想、基礎設施不是很完備的情況下，電子商務一樣可以做，但一定要有針對性、而且對於模式要有選擇性。
因此，我認爲中國的電子商務發展至今真正的進入第二階段，也就是美商網最先走出的那一步：網上和網下如何結合的問題。中國的電子商務下一步的商業模式應是網上和網下的整合：電子商務一定要網上網下結合，能取得成功的也將是那些整合能力最強的企業。網下與所有合作伙伴整合，網上與相關聯的網站信息整合，然後是網上與網下之間公司內部的整合，互聯網的技術人員與貿易人員之間的人才整合。因此我覺得兩年甚至三年的時間內都將是個整合的過程，是個網上與網下交互的過程，最少要在三年之後纔可能都搬到網上來。
互聯網界適者生存
記者：在互聯網的霜凍期來臨之際，你卻推出所謂電子商務工具來，你認爲你的市場行爲會獲得成功嗎？或者你的風險資金儲備使你膽子大了？
童家威：當市場上一種新的商業模式躍出水面的時候，勢必會出現一種適者生存的現象。因爲這種模式對市場的適應能力有限和時間的短暫，從而導致了這種模式本身的不完備性及非常脆弱。而且由於任何一種模式都需要不斷的與市場磨合，因而註定了模式要逐步的豐滿起來肯定會倒下許多水土不服的先烈。而一個新模式的出現又會引得很多對於新生事物有好奇心的人追捧，這時候，市場上那些否認新模式的和全盤照收新模式對舊模式一點都不留存的可能都會被淘汰。市場機會只有這麼多，而且當一種新的模式沒有被整個認可的前提下，當市場發展不像我們所預期的那樣，機會可能只是模式成熟時的幾分之一甚至是十幾分之一，可以在這個市場上生存下來的企業就變得很少，惟有那些模式是新型的又摻雜了一些舊模式痕跡的企業會存活下來。因此現在的電子商務企業模式既要適合未來電子商務發展趨勢又要適合現在電子商務發展的現狀，這樣你纔有生存的空間和可能。
我一直希望有記者能問這樣一個：全盤商務化是否可行？或者說電子商務是否能完全替代我們現實中複雜的商務流程？我一直在等人問類似的問題，爲什麼呢？因爲我們現在討論的任何問題都是在一個假定的前提下：電子商務可以替代我們的日常商務生活。這一點我們董事會也一直是意見不統一。而且我們可以清楚地看到美國電子商務也不是100％的電子商務化。如果上述的前提不成立的話，還要不要做電子商務？不做電子商務又沒有了優勢，這時候就需要整合。
我們可以看到那些電子商務的先烈基本上都是潛意識裏認定電子商務可以替代我們日常商務活動的，因此急急忙忙建個網站，想要賺錢了。這顯然是對於電子商務，對於當前情況下整個市場的基礎設施建設水平、客戶的接受力缺乏深刻的瞭解。因此在的生產力水平我們是否能將一切都搬到網上來，這一點上可能就會產生爭議了。一部分人認爲不可能，那麼能往網上搬多少的就搬多少。
記者：那麼美商網這次推出的“貿易先鋒”是將中間環節往網上搬的結果嗎？
童家威：經過一段時間在線與離線整合，美商網也藉此期間得到了長足的進步，逐步將在線部分增加到80％，是開始時的一倍。出口貿易中的各個環節除了支付這一項在明年二月份推出之外，其餘基本上都可以實現在網上的交易了。這80％的部分打包之後就是今天美商網推出的“貿易先鋒”第一個版本，外貿人員除了支付其他都可以搬到網上來實施。我們爭取在半年時間內將外貿出口的所有步驟都搬到網上來實現。
記者：在線率從40％到80％最終到100％，電子商務也得到最終實現。這期間美商網在做什麼？你剛纔提到你有大量的業務人員在網下進行撮合，完成貿易中的離線部分，既爲買家賣家帶來了實際利潤，又爲美商網的提供了一部分資金。那麼我想知道，從在線率40％到80％，這之間美商網做了哪些工作?
童家威：首先我還是要說服國外買家和的賣家使用我們這個60％還是在網下交易的電子商務“雜交品種”，因爲即便這個品種還處於初級階段，但它能替中國企業賺錢，這是第一件事。
第二件事，美商網一直在推進電子商務網上交易的進程，其中主要的挑戰是與戰略伙伴的對接，爲此美商網幾乎投入了一半的資金，建立電子商務平臺中與每一個戰略伙伴之間對接的技術接口。對於電子商務我有一個觀點：並不是有一個現成的成型產品不被人注意、使用，而是根本沒有一個現成的模式可以拷貝，不僅中國沒有，美國也沒有，不像做ICP有一個雅虎可以效仿。
美商網一開始有些近似於機剛剛發明的時候，跟一間房子那麼大，要由專業的工程師進行管理，語言都用什麼彙編，而且是在紙帶上打孔，普及有很大的難度；“貿易先鋒”則有點像前兩年的286，操作上用初級dos可以簡單了，開始可以向大衆普及了。與戰略合作伙伴共同發展
記者：你講美商網幾乎投入了一半的資金用於與戰略合作伙伴的對接，你的投資方怎麼可能容許你這種做法？