導語：汽車營銷的論文應該怎麼寫？論文既是探討問題進行學術研究的一種手段，又是描述學術研究成果進行學術交流的一種工具。下面小編給大家帶來汽車營銷的論文，歡迎大家閱讀。
汽車營銷的論文 篇1
淺談汽車營銷模式
摘要：我國汽車營銷，嚴格地說是在九十年代初期的物資流通體制改革之後發展起來的。而進入21世紀之後，特別是在中國加入WTO之後，汽車營銷格局才加快形成。一方面，在過去的5年中，中國汽車市場以每年24%的速度高速增長，並於2010年已經取代美國成爲世界最大的新車市場，私人購車已成爲主流。另一方面，各種資本紛紛進入汽車行業，新車型頻頻推出，車市價格戰連綿不斷，大部分汽車廠家也開始嘗試各種營銷手段，打造一批強勢汽車品牌，中國的汽車普及率至今仍然較低，只有5%左右，這標誌着中國汽車業真正進入營銷時代。
關鍵詞：汽車;營銷模式
一、影響汽車營銷模式的因素，企業實力決定營銷體系的制定
對於不同實力的生產企業，它們的生產規模、資本實力、產品開發能力、企業名聲、產品品種等各方面都會存在差異，這就決定了它們的市場營銷的策略會有較大的差別。相對於實力弱企業而言，綜合實力強的企業就易於組建自銷渠道，建立規模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網絡和售後服務體系。
不同的汽車種類導致其價格、產品儲運和技術服務要求等方面存在差異，圍繞主導產品，發展產品系列，以利於主導產品的市場營銷。市場特性產品銷售的地域，購買者的層次、分佈狀況和購買習慣，以及市場競爭狀況等因素，也影響着市場營銷的建立和發展。並且，各企業針對的目標市場不同也決定了其營銷特點不同。
促銷策略的建立考慮客戶個性化、多樣化的基礎上交通基礎設施和城市的規劃建設情況也制約着汽車營銷的發展，汽車工業的發展離不開城市規劃、公路建設以及交通網絡，而汽車的發展也極大地推動了城市規劃的發展、交通網絡的完善，加快公路的建設，三者是一個有機的整體。擴大城市規模，完善城市交通網絡和加強公路建設成了轎車工業發展的重要組成部分，它們是相輔相成，互相制約的。
汽車稅收也是影響營銷市場的一個因素，汽車稅徵收過高大大增加購車者的經濟承受能力，影響消費者的購車意向，在我國嚴重影響汽車工業的發展之一的因素就是稅費過高，養車的費用支出偏高，再就是收費亂，停車費以及各種高速公路費用，過路過橋費用的增多，也影響了購車者的購買慾望。
二、汽車營銷模式現狀汽車營銷模式主要包括三個要素，即：營銷理念、營銷組織和營銷手段，三部分是相互影響、相輔相成的。
其中營銷理念是戰略層，營銷組織是戰術層，營銷手段是具體操作層。所謂營銷理念，就是企業在開展營銷活動的過程中，在處理企業，顧客和社會三者利益方面所持的態度，思想和觀念。這裏所說的營銷組織是指汽車製造商和經銷商之間存在的組織關係，也可以理解爲銷售渠道的模式。營銷手段是指營銷過程中所採用的方法手段，也包括廣告促銷等活動。營銷組織和營銷手段往往決定於營銷理念，營銷理念起指導作用。
發達國家的汽車主要營銷模式是特許經營。
特許經營源自1865年美國勝家縫紉機公司的分銷模式，是指特許人和特許經營人之間的一種契約式聯合，具有三個特點：特許人將自己所擁有的商標等許可給被特許人使用，並收取一定的費用;被特許人爲獲得特許經營需要支付一筆費用;特許人向被特許人提供市場經營體系。
汽車特許經營營銷模式興起於世紀初，汽車工業發展、生產規模的不斷擴大，要求產品能夠及時、大量的銷售，特許經營適應了這種需求並迅速發展起來。這種特許經營大致分爲兩種形式，即只銷售一個製造商汽車的排他性特許經銷商、不同製造商同時授權的特許經銷商，加上製造商直銷或專賣店，汽車銷售形成三大渠道。
在美國，汽車市場主流的營銷模式就是特許經營模式，並有新車經銷商和二手車經銷商兩類。在歐洲，大多數零售商都具備新車銷售、舊車回收及銷售、零配件供應、維修服務和信息反饋等功能，簡稱爲5S功能。
我國現階段汽車營銷體系中汽車製造商實力最強大，直接影響着汽車營銷模式發展。
從汽車製造商授權的汽車4s專賣店，到有形的汽車交易市場，再到汽車連鎖經營，汽車經銷商是在汽車製造商制訂的規則下生存，這些現有的汽車營銷模式都在國內外汽車製造商掌控之下。 同時，大量的汽車有形市場在各大中城市生存。大概分爲以下三種經營模式：一是以管理服務爲主。即管理者不參與經營銷售，由經銷商進場經營售車，市場只做好硬件建設及完善的管理服務;二是以自營爲主，其他的入市經銷商少，即市場管理者同時也是主要汽車銷售者，該類型約佔有形市場的80%――90%;三是從銷量上看，自營與其他的入市經銷商各佔50%。目前絕大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市場，有的甚至多達10多家，當地現有的交易市場已完全能滿足當地的購車需求。同時，廠家大力推廣的專賣店體系也對有形市場的功能與發展提出了更高的要求。而在地方汽車交易市場規模增長變化不大、廠家大力推廣專賣體系的壓力下，瀋陽、上海、西安、深圳等城市仍斥巨資正在大建、特建大型或超大型的汽車交易市場，有的甚至宣稱將是中國最大或亞洲最大的汽車交易市場。
報告預測，從2011年至2020年，SUV銷量的年複合增長率預計將升至13%，超出所有其他細分市場的增長速度。未來10年，隨着富裕型消費者不斷增多，SUV年銷量將增至現在的3倍。
和過去相比，中國消費者在今後10年購買25萬元到80萬元人民幣高價汽車的可能性將增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是隨着車主將入門級汽車更新換代，高端品牌將展開更強勁的市場營銷和銷售活動。
中國市場將在未來進一步差異化。企業將面對不同地區的各式消費者，他們對汽車產品有着相異的需求。汽車企業應該以更精細的、分區域的視角看待市場，深入分析細分市場特點，平衡自身產品組合，在維護好現有客戶的基礎上拓展新客戶，以積極備戰未來不斷增長的中國市場，應對可能的不確定因素帶來的挑戰。
汽車營銷的論文 篇2
探討汽車營銷之道
【摘要】 本文主要介紹汽車營銷渠道的競爭力弱點、國內外營銷渠道的缺乏、提升營銷渠道的競爭力的方法以及提升營銷渠道贏利能力的方法。
【關鍵詞】 營銷渠道;競爭力;缺乏;贏利能力
目前中國汽車市場上，有將近上百個汽車品牌，國際汽車巨頭也已經初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創新之路。汽車作爲“移動的生活空間”已經開始進人中國家庭，汽車產業呈現不斷上升的發展趨勢。營銷渠道作爲聯結汽車廠商與消費者的橋樑與紐帶，在構成汽車企業的綜合競爭力(包括研發、製造、品牌、渠道等)中扮演着十分重要的角色。
中國汽車營銷渠道總體競爭力相對比較弱，尚未形成能和汽車強國的汽車企業相匹敵的渠道競爭力。但汽車營銷渠道的競爭力在某種程度上也決定了汽車企業市場的命脈，從總體上講，目前國內的營銷渠道競爭力狀況有以下特點：渠道銷售能力沒有充分發掘，水平參差不齊，反應不夠靈活。汽車營銷渠道服務能力還處在比較低的水平，由於長期以來計劃經濟體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務一般都處在“被動應對”的局面，還沒有形成“主動進攻”的服務體系，導致渠道的競爭力下降。汽車營銷渠道同能力還沒有形成，廠家、經銷商和消費者的多方博奔，沒有形成戰略合作伙伴關係。在汽車營銷渠道管控能力方面，由於國內的汽車企業還沒有形成系統的、完善的體系，往往導致價格不統一、“竄貨”等現象的發生，影響整體品牌和價格政策的統一執行。汽車營銷渠道贏利能力相對不穩定。汽車營銷渠道可持續發展能力相對較差，管理創新水平很低，隨着部分經銷商的退出，可持續發展成爲重要課題，汽車營銷渠道規模運作能力基本沒有形成，渠道網絡數量越來越多，但並末產生規模效應或者網絡外部效應。
對國內外有關營銷渠道競爭力，特別是在汽車苗銷渠道競爭力方而的文獻進行綜述研究發現，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對汽車營銷渠道競爭力系統全面的考察和研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力的綜合評價和實證研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力動態定量研究，缺乏對提升汽車營銷渠道競爭力對策的系統研究。
一、汽車營銷渠道競爭力可以從服務價值鏈構成和七種能力的角度來進行系統考察。對汽車營銷渠道競爭力的全面系統考察，可以把汽車營銷渠道競爭力看作一個競爭力系統，其關鍵是要把汽車產品和服務比競爭對手更有效、更便捷、更滿意地提供給消費者。從服務價值鏈的角度來看，我們把汽車營銷渠道內所有的行爲都可以納入到服務價值系統裏面，要提升汽車營銷渠道競爭力，最關鍵是要提升客戶的忠誠度和渠道成員的滿意度。
二、對汽車臺銷渠道競爭力的評價應該站在系統的高度，並從靜態和動態兩個方面進行全面考。汽布營銷渠道涉及整個營銷過程各流通環節，在汽車營銷渠道中有二個主體――生產商、經銷商、消費者。
三、運用初步集成的綜合評價方法，提出中國汽車肖銷渠道競爭力靜態評價模型。最初和外資公司合資的時候，曾經提出“以巾場換技術”的戰略，但是技術並沒有換來，我們需要構建一套巾聞汽車營銷渠道競爭力評價指標體系。並對同內幾家大的汽車廠商，比如上海大衆、上海通用、廣州本田等的汽車營銷渠道競爭力現狀進行實證研究。
四、提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策也要具有系統性。通過中國汽車售銷渠道競爭力靜態和動態評估，我們要站在系統的高度提出全面提升中國汽車臺銷渠道競爭力的系統方案。我們可以以營銷過程爲時間維度，分成售前、售中、售後三個階段，以七種能力爲能力維度，以廠家、經銷商、消費者爲主體維度，提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策框架。
提升渠道贏利能力一方面可以通過構建融資平臺拓展融資渠道，強化贏利能力，同時可以通過開發展於服務價值鏈的增值配套服務，提升贏利空間，強化增值服務，培育新的贏利增氏點。
五、強化渠道融資能力，拓展融資渠道。強化渠道融資能力，可以通過很多種途徑來實現。其中，可以值得很多汽車企業提升渠道融資能力借鑑的方法是，廠家與經銷商共建融資平臺，通過承兌匯票制度來提升經銷商的融資能力，最終提升整個汽車渠道的融資能力。
六、強化增值配套服務，培養新的贏利增長點。強化增值配套服務，可以通過開展汽車金融公劉形式的汽車技揭、二手車置換、汽車美容裝淡等配套服務.來培育新的贏利增長點。
(1)開展汽車金融公司形式的汽車技揭。汽車消費信貸業務是目前汽午金融服務中的上要內容，但向時存在的問題也較多。汽車金融公司形式的汽車技揭可以較好地解決這個問題，其中的天鍵是要爲不同客戶羣提供有針對性的信貸方案和嚴謹的風險防範系統。
七、強化渠道的管理能力。
(1)完善返利體系。隨着汽車產業的不斷髮展，汽車的銷售毛利將會越來越低，並逐漸與國際市場接軌，售後市場的爭奪將成爲下―步競爭酌關鍵領域。
(2)強化經銷商、銷售員激勵機制。經銷商是廠家的客戶，銷售員也是廠家的內部客戶，如何做到讓這些客戶滿意，是廠家能夠真正獲得高顧客滿意度的源泉，所以強化經銷商和銷售員的激勵機制是非常重要的。
八、強化渠道經銷商的培訓制度。考察一個汽車品牌渠道的可持續發展能力，就是考察各個經銷商的可持續發展能力，而提升汽半經銷商的可持續發展能力，則需要廠商構建一套完善的經銷商培訓體系來全面提升經銷商的綜合能力。
各個汽車品牌都合自身的一套經銷向培訓制度，但真正要把經銷商培訓落實到位，把汽車經銷商的培訓落實到每一位銷售經理、銷售顧問，每位銷售顧問都有一張自己的培訓護照，然而才能上崗賣汽車。汽車經銷商和客戶是汽車製造商的衣食父母，要把培訓汽車經銷尚當做一項長期的戰略措施來抓。汽車品牌要成就百年大品牌，就―定要把強化渠道經銷商的培訓制度這個工作進行到底。
參考文獻
[1]張大成著，汽車品牌服務管理營銷，機械工業出版社，2041.1
[2]程趙培全，汽車營銷竅門點點通，國防工業出版社，2011.8
汽車營銷的論文 篇3
淺談汽車服務營銷策略
摘要：伴隨着社會與經濟的發展，人們生活水平的提高與改善，服務營銷的地位和作用日益凸顯。目前，中國汽車行業的發展正處於汽車產品營銷到汽車服務營銷轉型階段，因此，導入服務營銷理論體系，可爲汽車行業的發展帶來新的突破。本文以服務營銷理論爲基礎，對國內汽車行業的服務營銷進行相關研究，分析了服務營銷在汽車行業的現狀和存在的問題，以供同行參考。
關鍵詞：服務營銷;汽車行業;問題
1、現代汽車服務營銷理論
服務營銷是在充分了解需求的前提下開展的一系列的營銷活動的總稱。通過這些營銷活動過程使消費者需求得到充分滿足。服務營銷是一種營銷理念，而營銷服務只是傳統營銷方式的一種營銷手段，企業在營銷活動中關注的是特定的產品。服務營銷的理念是：消費者購買產品僅僅意味着營銷活動的開始，而不是結束。
2、當前汽車服務營銷的作用
2.1 汽車服務營銷是順應消費者需求的體現 汽車屬於大額耐用消費品，具有消費者支出資金很大、使用生命週期較長等特點。從消費者開始購買到後期使用維護過程中，企業必須隨時提供多樣性的服務：在購買過程中，消費者要與銷售人員協商汽車的性能、價格、配置等;購買完成後，要提供保險、代辦上戶等服務;在使用過程中，要提供定期保養及維修服務等。基於汽車產品的特殊性，企業提供相應的服務對於消費者來說變得尤爲重要。
2.2 汽車服務營銷給企業帶來長遠利益 服務營銷的核心最終體現在客戶的滿意度與忠誠度方面。滿意的老客戶在重新購買產品時會購買原有品牌產品，推薦周圍的朋友購買相關產品。
2.3 汽車服務營銷爲企業獲得新的利潤增長點 汽車服務營銷能爲企業獲得新的利潤增長點。在一個完全競爭的汽車市場，汽車的銷售利潤佔整個汽車業利潤的20%左右，零部件供應利潤佔20%，而其餘利潤都是由汽車服務市場所創造。
3、汽車服務營銷理論應用及現狀
3.1 汽車服務營銷的產品策略 爲了保證汽車的工作，必須在即時的維修服務前提之下。沒有後期服務，汽車的基本價值將無從體現。汽車製造商和相關部門，要努力實現優質產品的保修、維修、測試和諮詢、配件安裝等方面的服務，這就要求企業具備相應的網絡發展和建設、技術文檔支持和網絡支持等功能。
3.2 汽車服務營銷的渠道策略 區域經濟發展不平衡導致中國汽車市場分化嚴重，存在巨大的差異。汽車生產企業必須從各種渠道提供服務。渠道方面，應該實施多樣化的渠道組合以彌補傳統服務渠道過於單一的劣勢，從而提高市場覆蓋率，降低流通成本，更好的滿足客戶的需求。
3.3 汽車服務營銷的傳播策略 在傳播層面，首先，傳播內容一定是消費者最爲關心和最需要獲得滿足的;其次，受衆一定是企業汽車服務的核心消費羣，並能覆蓋更多的受衆;再次，確定傳播途徑，網絡、電視、報媒、雜誌、展會、樓宇廣告、移動廣告等衆多傳播途徑可供選擇，依據受衆消費羣經常接觸的傳播形式，最終確定適合的傳播途徑。
4、汽車服務營銷存在的問題
4.1 汽車服務營銷的產品問題 當前我國的汽車廠商的服務觀念比較滯後，對服務產品的定義和運用範圍比較狹義，強調的是接受訂單、送貨、處理投訴以及維修的服務。汽車服務廠商塑造汽車服務品牌的觀念較差，對服務品牌的認知力弱，只重視產品促銷和形象的塑造，沒有長遠的汽車服務營銷的品牌戰略規劃，缺乏塑造服務品牌的意識。
4.2 汽車服務營銷的渠道問題 汽車產品銷售渠道是服務營銷的一個方面，在實體店提供服務的層面，服務營銷的渠道依附於汽車產品的銷售渠道和服務渠道，而今很多廠商產品銷售渠道混亂，導致惡性競爭，造成消費者無所適從，對企業形象造成極大的損毀。
4.3 汽車服務營銷的人力資源問題 汽車服務營銷需要通過全體服務人員實現，而當今由於市場快速發展，導致服務人員供不應求。很多非專業人士進入汽車銷售服務市場，缺乏汽車專業知識，缺乏市場營銷知識和消費者研究理論，導致一些服務人員服務態度差、服務意識淡薄的問題。有的人員缺乏對消費者的認識，與消費者存在溝通障礙，無法準確把握消費者需求。另外，維修人員技術不過關造成產品返修率高和越修越壞等現象，人員短缺還可導致技術骨幹短缺、技術封閉等問題。
4.4 汽車服務營銷中服務過程存在問題 在產品銷售過程中由於過程複雜和過高的費用，容易使購買者望而卻步。在服務過程中，由於缺乏足夠數量的專業維修接待人員、維修人員、先進的設備和有效的維修手段，造成消費者無人接待、等待時間過長等問題，嚴重影響消費者的滿意度和忠誠度。
5、解決汽車服務營銷問題的策略
5.1 強化汽車營銷服務的品牌服務產品觀念 汽車服務營銷的實施依賴各位員工，因此，企業首先應將服務營銷理念植入各位員工心中，樹立一線工作人員爲顧客服務、後臺人員爲前臺服務的全員服務觀念，這樣才能最終實現以消費者需求爲起點、全員服務的營銷觀念。
5.2 汽車服務營銷渠道品牌專營管理 不管是線上還是線下產品銷售渠道還是產品維護渠道，都應該建立相應的網絡系統專營管理，及時有效的實現銷售、商情、客戶意見等信息的快速傳遞、反饋，達到提高勞動生產率，讓消費者能在最短時間內獲得應有的服務。並且保證消費者在相同服務渠道內獲得相同的服務，塑造企業的統一服務形象。
5.3 提高汽車服務人員素質，重視企業內部培訓 經銷商在整個經營活動中，要有效的瞭解管理層和員工自身素質情況，嚴格制定各崗位的用人標準，除了選拔具備相應的從業資格標準的員工外，企業還應爲員工制定相應的培訓計劃，特別是對待銷售及服務崗位人員還必須進行綜合素質的培養。
5.4 汽車服務營銷的服務過程標準化 ①規範管理。開展科學規範的管理機制，建立、完善並嚴格執行各項規章制度，落實業務、結算、庫存、人員、信息和其他計算機集成技術，實現企業的數字化與經營管理的集成，達到追求企業效益、較低生產成本的同時，提高產品質量、縮短工期、規範服務的目的。②增加先進的技術和設備。要高度重視與汽車服務相關的現代維修技術，如引進先進的機械維護設備、先進的診斷檢測設備和其他電子計算機技術的進步，提高故障的診斷手段和維修技術。③在維護過程中提高質量。爲了維護用戶的利益和企業的信譽，除了提供嚴格的質量保證以外，還需在產品維修過程中降低返修率，縮短維修時間。
6、結束語
本文應用理論與實踐相結合的研究方法，依據對汽車服務營銷理論的研究，結合現階段該理論的應用及存在的問題展開分析，得出汽車服務營銷是現代汽車營銷的新觀念，做好全過程服務是汽車企業印的競爭優勢的根本所在，並提出克服汽車服務營銷存在問題的的應對策略：強化汽車營銷服務的品牌服務產品觀念;以提高顧客滿意度和忠誠度爲工作任務，最終提高企業核心競爭力。
參考文獻：
[1]菲利普·科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社，2002
[2]楊真.服務營銷.汽車經銷商的制勝法寶[J].中國商界，2009(4)：95
[3]周麗.我國汽車營銷現狀及創新分析[J].上海汽車，2007
汽車營銷的論文 篇4
淺談汽車服務營銷策略
摘要：隨着社會經濟的發展，以及人們生活水平和質量的提高，服務營銷在市場營銷中的地位和作用也日益重要。當前，中國汽車營銷的發展正處於從產品市場營銷向服務營銷的變革階段，服務營銷理論體系的導入將爲汽車行業市場營銷實踐帶來新的突破。本論文以服務營銷理論爲基礎，以國內汽車行業的服務營銷爲研究對象，分析服務營銷在汽車行業內的特點，提出汽車服務營銷中存在的問題，並提出相應的解決策略。
汽車服務營銷現狀及存在問題
1.汽車服務營銷現狀
(1)服務產品策略
汽車作爲耐用消費品，須確保其正常使用壽命和得到即時維修，承擔這一職能的售後服務是汽車的基本附加服務，沒有售後服務，汽車客貨運輸的基本價值將無法實現。爲實現這一客戶價值，汽車廠家售後服務部門主要通過以下工作完成：質量保修和承諾、維修保養服務、檢測諮詢、附件加裝。相應而產生備件供應、網點發展和建設、技術文件支持、網點援助等功能。各汽車廠家已在以上各方面進行多年運作改進，形成自身一些有益經驗和較完整的售後服務體系。
(2)服務渠道策略
首先，發展多元化的營銷渠道。我國當前的國情就是市場差異性較大，具體表現爲區域經濟發展不平衡、貧富差距較大、市場差異性較大。這種國情將要求汽車服務企業發展多元化的營銷渠道，通過增加渠道方式及發展多元化渠道組合，彌補了單一渠道形式的不足，能夠提高市場覆蓋率，降低渠道成本，更好地滿足了客戶需要。
其次，建立扁平化營銷渠道。扁平化的營銷渠道結構的優點包括：加快產品流通速度，大大降低渠道運營的成本;縮短信息流轉通道，有利於信息及時的反饋;一個非常重要的方面就是，方便廠家對渠道的管理和監控。
(3)服務傳播策略
在傳播內容的選擇上，汽車服務企業選擇消費者最關注、最想獲取的信息進行傳遞;在受衆的鎖定上要在突出消費者的同時兼顧各方面的公衆;在信息製造方面選擇目標受衆易於並樂於接受的方式進行信息編碼;在傳播效果控制上關注短期效益的同時有長遠考量。
2. 汽車服務營銷存在的問題
(1)服務產品問題
在我國，目前汽車廠商的服務觀念上嚴重滯後，對服務的理解和使用範圍還相對狹窄，將服務僅限於接受訂單、送貨、處理投訴以及維修，只強調汽車實物分銷服務。
對許多汽車廠商來說，品牌概念是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。對於服務做品牌，國內還是遠遠沒有認識到。
(2)服務渠道問題
服務渠道長且混亂。從我國許多企業來看，我國汽車企業主要採用水平型銷售方式：廠家銷車、經銷商銷車、代理商銷車同時並舉，互相競爭，有時還有零部件廠家的抵賬車參雜其中;對銷售商管理鬆散，有的商家甚至以低於進貨價銷售，有的則將車倒來倒去。結果是渠道混亂、價格混亂，廠家失控，無法實現廠家的經營宗旨。
(3)服務人員問題
服務人員的自身素質較低。由於大部分銷售人員未能把相關的汽車知識告知給消費者，同時由於國內消費者對汽車知識瞭解的也不太多，這容易造成產品的某些問題。而對於汽車服務的工程技術人員，就其能力、素質和知識結構而言，能夠跟上當前汽修技術發展的爲數不多。
(4)服務過程問題
在售時服務過程中，購車手續繁雜，過多的收費和繁雜的手續使購買者望而卻步。在售後服務過程中，由於缺少足夠數量的接車員，甚至沒有一名專職接車員，造成接車報修程序冗長;同時，在具體的維修過程中，忽視與汽車技術進步相適應的現代維修技術的應用，缺少各種先進的維修機具和設備，先進的電子電腦診斷檢測設備等，這樣導致了服務作業組織混亂，車輛修理時間過長，用戶無法正常用車，帶來了極大的不方便。
汽車服務營銷的解決對策
1.強化服務產品觀念，服務多功能化
汽車服務營銷不僅僅侷限於專業的銷售人員，每一位員工都是企業提供服務的“窗口”，重要的是，要在企業內部真正建立起全員、全過程的全面顧客服務觀念，以產品服務爲紐帶，創造企業、服務網絡和顧客之間和諧關係的過程性服務。
2.服務渠道品牌專營管理
當品牌專營店建成爲網絡後，銷售、商情、客戶意見方面的信息傳遞、反饋與處理的工作量將大大增加，使建立連接廠家與經銷商的計算機信息處理網絡系統成爲一種必須，更應樹立效率意識。
3.提高服務人員素質，重視內部營銷
經銷商在經營活動中，其管理水平的高低以及員工自身素質情況，對經銷商爭取客戶起到相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準：除了相應的學歷標準外，還要制定相應的培訓計劃，特別是對銷售及服務業務人員還必須進行綜合素質方面的培訓。
4.服務過程標準化
(1)規範管理。要實行科學的、規範的管理機制，建立健全並嚴格付諸實施的各種規章制度;實現業務、結算、庫存、人員、信息等的計算機一體化管理和企業的技術經濟數字化管理。以追求企業效益、強化降低生產成本、提高質量、縮短工期、規範服務爲目標。
(2)用先進技術和設備。應高度重視與汽車技術進步相適應的現代維修技術，如引進各種先進的維修機具和設備，先進的電子電腦診斷檢測設備等，傳統的修理技術，將被以儀器儀表判斷故障、機電一體化、以換件爲主的代修理技術所取代，確保維修質量。
(3)優質服務是企業的生命。除嚴格汽車供貨質量，維護用戶利益和企業信譽外，還必須把提高出廠率、降低返修率、縮短在廠日、24 小時服務的承落到實處，一切從用戶出發。
參考文獻：
[1] 菲利普科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社，2002
[2]周麗.我國汽車營銷現狀及創新分析.上海汽車，2007
汽車營銷的論文 篇5
摘要：
隨着信息化技術不斷的發展和提高，爲人們帶來很多便捷的服務，互聯網上買賣商品已經不再是新鮮的話題，人們可以在互聯網上買到各種各樣的商品，信息化營銷已成爲一種必然的趨勢。在這樣的大環境下，汽車銷售應該怎樣提升競爭力？汽車信息化銷售的模式有時怎樣的？本文以此爲題，對於當前的汽車的營銷模式進行總結，並對汽車信息化營銷的大體結構進行分析。
關鍵詞：
汽車銷售；信息化銷售；系統信息化
在當下，網絡已經成爲人們生活的必備品，信息化營銷也成了商家新的營銷武器。信息化營銷可以將商品大量的信息進行投放，同時信息的投放種類也很多，讓人們對於商品瞭解的更加詳細具體。線上商家可以與客戶進行實時溝通與迴應，更好地爲客戶進行服務。在這樣的大環境下，汽車信息化營銷已經成爲一種必然，信息化營銷方便客戶的同時，也是在爲我們創造更多的機會，舊的營銷方式和新的營銷模式的碰撞將爲汽車營銷行業帶來怎樣的改變，這將是提升行業爭力和營銷模式創新的一次良好的契機。
1、汽車銷售模式分析
在當前，汽車銷售以傳統型銷售居多，以以下幾種銷售方式爲主，第一種，汽車生產企業將生產產品直接銷售給客戶。第二種，汽車生產企業自己建立自己品牌的銷售公司。第三種，汽車生產企業與經銷商合作，成立聯合經銷公司，雙方利用各自的便利條件互惠互利。第四種，選定某一經銷商成立本公司品牌的專營店。第五種，普通經銷公司。現今我國汽車營銷還是在總代理和分區經營的模式進行銷售，這也是非常傳統的銷售方式。現今信息化營銷模式已被很多行業所採用，食品、服裝、電器等等都已各種各樣的形式進行信息化營銷，汽車行業也逐步在向信息化營銷所發展，信息化營銷對於生產公司和客戶都提供了方便，建立起一站式的平臺，讓客戶能夠在網絡上瀏覽到詳細的信息，文字、圖片、視頻等等多種形式的信息更加的詳細和具體，一些問題也可以通過信息化平臺與客戶進行實時溝通，包括與經銷商進行網上交易、合作。汽車信息化營銷推動了汽車銷售體系的快速發展，是未來汽車營銷的一把利器。
2、當前汽車營銷模式存在的問題
2.1售後服務工作不到位汽車在出售到客戶手中後，進行的維修、保養等服務就是售後服務，作爲汽車產品來講售後服務是非常重要的一環，爲什麼這麼說，汽車跟很多商品一樣，出現問題後是可以通過維修和更換零部件進行修復的。商家將汽車賣給客戶只是我們服務的開始，客戶對我們的產品滿不滿意除了產品本身的質量之外，就是售後服務，在各行各業中汽車的售後服務4s店的形式是相較完善的一種售後服務體系，但是這仍存在這一些問題。在客戶將產品送到4s點進行維修也好還是維護保養也好，不可避免的會出現一些問題，出問題後客戶不僅僅會對4s店的服務不滿意，也會對產品的品牌產生不滿，這對於企業品牌也好還是信譽都會收到嚴重的影響。
2.2信息反饋不能全面開展作爲生產企業，客戶的意見和建議對於企業來講非常的重要，客戶的意見和建議所反映出的是客戶的需要和需求意向，無論是優點也好缺點好，生產企業根據客戶的反饋區進行完善商品，使商品更加符合客戶的需求，讓客戶對商品的使用更加的滿意，從而增強商品的競爭力。這些信息回饋目前都是靠客戶在去4s店進行維修、保養時，所填寫的資料中獲取，但是就目前而言4s點在反饋工作上做的並不是非常的好，反饋到廠商手中的信息內容不具有建設性，作爲生產廠商我們根本不能夠了解產品有着哪些問題，不清楚在客戶眼中我們的商品究竟是什麼樣的，客戶因爲什麼喜歡我們的商品，又因爲什麼不喜歡我們的商品，這些我們都不清楚，所以就失去了將產品變的更有競爭力的一項重要依據。
2.3缺少專業的銷售人員現今我國不僅僅是汽車銷售行業，所有的銷售行業都存在這樣的一個問題，就是銷售人員都是非專業。銷售行業是一個比較特殊的行業，首先就是需要大量的人員從事這個行業，但是目前高校銷售專業畢業的學生非常的少，對於所有的`銷售行業而言無疑是杯水車薪。所以汽車銷售不得不跟其他行業一樣放低招聘門檻，這就很大程度的影響了銷售業績。銷售人員必須要有親和力，良好的語言能力和溝通能力，還要對產品知識熟悉瞭解，爲了能夠提升銷售人員的銷售水平和銷售業績，必須要對銷售人員進行專業知識培訓和銷售技巧培訓。
3、汽車營銷行業信息化建設的關鍵
電子商務作爲信息化發展的產物，已經被越來越多的廠商和客戶所青睞，而且發展也越來越快速，各種資源的整合和配套服務的發展也越來越完善，從客戶產品的選擇、訂單處理、付款收款、客商溝通、貨物供應、售後服務等都能夠在網絡上完成，一站式便捷服務，爲雙方帶來了很多的方便。企業要將信息化營銷引入公司，必須要進行相關配套改革，從生產上必須要提高生產效率，爲了減少庫存和生產過剩的問題，生產企業可根據網絡營銷訂單和業績進行計劃生產和計劃外生產。更重要的是做好各個部門之間的溝通工作，特別是生產、財務、銷售、配送等部門，一定要及時進行溝通和數據共享。
3.1ASP模式的汽車產業鏈協作平臺汽車信息化銷售系統間通過Web進行數據交互，這需要建立一個專門管理經銷商，部署經銷商部分的銷售業務的平臺。國內大部分廠家租用第三方ASP平臺來實現數據交互。信息化營銷就是通過互聯網建立起銷售平臺，現今我國用的比較多的動態服務器就是ASP。使用此平臺是通過外包給第三方，由第三公司負責網絡上的平臺搭建等等工作。使用此平臺具有以下幾個特點：
（1）管理規範。應用軟件的設定可根據廠商需要進行定義，而且客戶使用也非常的簡單，操作使用起來特別的規範。
（2）實施成本低。動態服務信息有第三方公司負責維護和數據更新，而且收費方式可根據客戶需要進行更改，節約了大量的人力成本。
（3）提高了企業的運作效率。在網絡平臺進行營銷等一系列服務，可以快速地完成信息交換等各種服務。
3.2汽車信息化銷售系統功能設計在這方面的工作上，廠商只需要向第三方公司提供相應的數據，以及實時信息等，讓他們上傳到網絡或是修改，客戶就可通過平臺共享相關數據。
（1）企業內部銷售系統平臺功能設計。這一部分的系統平臺由生產企業和經銷商兩部分所組成，生產企業主要負責經銷商訂單的審覈和查詢，產品庫存量查詢等還包括車輛返廠等相關問題的諮詢。經銷商所負責的就是向廠家提交訂單，車輛接收等工作。
（2）汽車產業鏈協作平臺的業務功能設計。在進行平臺功能設計時要將生產企業和經銷商在平臺上提供服務的功能進行區分，一定要明確好避免出現錯誤。這一平臺系統的設計一定要符合功能使用的要求，要將生產廠家和經銷商的職能區分開，平臺所提供的服務要符合客戶的需求方向。
3.3有專門的門店進行售後信息反饋汽車銷售廠商可以有一個專門的店門進行車輛售後以及車輛信息的反饋，對聽取客戶對整個信息方面的意見，可以加以改進和變化，能夠成爲企業發展的強大動力，很多汽車企業已經開始注意到了這一點，把握住這個重要的機遇，讓汽車的售後更加的完善有競爭力。在沒有客戶的時候，門店的售後人員需要對之前的信息進行整理，彙集成對本企業的成長有利的信息，反饋給研發部門，讓其作出更好的改進方案，使自己在汽車行業中越做越好。
4、對汽車行業銷售體系信息化建設的展望
汽車營銷行業做到信息化管理，不僅能夠保證對我國汽車製造管理的信息化管理，還能保證生產、研發與銷售相互結合，爲客戶提供更多的選擇和服務支持，同時，還能通過銷售網絡的不斷髮展，爲客戶提供更多的人性化服務。例如，爲了保證客戶的出行方便，可以提供路況諮詢系統，爲客戶找到最快捷的到達方式；還可以爲客戶提供整個地區的地圖，根據語音找到對應的路線；同時，最重要的還是在安全方面的系統提升，必須要保證乘客的安全，最好是能夠設計研發出來一系列的求救信號，如果出現交通安全故障，可以第一時間解決。信息化不僅僅是對車裏的系統進行改進，對汽車的售前、售中以及售後都要保證一體化，全心全意爲客戶服務，滿足客戶對於汽車的要求，賣出的不僅僅是一臺車，同時還有自己的服務以及附加值。所以，現在需要把汽車行業營銷過程信息化加強統一化的建設，讓汽車行業與其他服務行業一樣共同發展，樹立以客戶爲主的觀點，保證了汽車行業的穩定。同時，對汽車行業的技術革新方面還有一定的要求，在重視服務的時候還要注重產品的質量以及後續的維修服務情況，通過質量的提升、到位的服務，滿足不同的客戶對不同汽車的需求，讓我國的汽車能夠走上國際，同更多的廠商進行競爭。
總之，在營銷的過程中一定要意識到營銷實際上是一個龐大的系統而不是獨立存在的，我們要在信息建設的時候注意對公司相關業務上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上來。信息化的建設程度與公司的發展程度是息息相關的。所以，信息化程度與公司管理同步，最終達到節約成本、提升整個公司服務質量的目的。在這個過程中，還需要把管理做的更加細緻，達到精細化的管理模式，然後提升整個汽車行業營銷的競爭水平。
參考文獻：
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汽車營銷的論文 篇6
一、渠道經銷商虧損嚴重
根據中國汽車流通協會公佈的數據顯示，在經銷商銷量和收入均同比增加的情況下，連續兩年入圍百強的84家汽車經銷商2015年毛利與2014年相比大幅下滑至25．79%。2015年，汽車經銷商盈利面繼續縮小，據統計，48．5%的經銷商盈利狀況持平，只有21．8%的經銷商盈利，剩餘的經銷商處於虧損狀態。當前，汽車產品已遠遠超出市場能夠消化的程度，庫存在不斷地增加，目前全國共有20000多家經銷商，按照當前的產銷規模和經銷商數量，經銷商的壓力可想而知。大面積的虧損，嚴重打擊了經銷商的信心，很多經銷商紛紛退出汽車行業，轉而尋找新的盈利機會，這種局面對於廠家來說也是無能爲力，以“4S”店爲主的營銷渠道遇到了前所未有的危機。
二、“互聯網+”時代下的渠道“短板”
一直以來，以“4S”店爲主體的汽車品牌專營模式一直是汽車營銷渠道的主流模式。不過隨着互聯網技術的發展，網絡購物成爲時下流行的生活方式，網絡購物的商品也從小件商品延伸到了汽車產品領域。據J．D．Power調查，有80%的經銷商認爲在線購車將成爲未來趨勢，並且認爲這將影響到傳統汽車銷售業務。這樣一來，傳統“4S”店作爲目前較大的營銷渠道而言就遇到了前所未有的挑戰。相比新興互聯網汽車業務來說，傳統“4S”店營銷模式的“短板”很突出。
(一)消費者滿意度差
“4S”店的背後是相對獨立的經銷商，作爲經銷商而言，追逐利潤是第一位的。在市場火爆的情況下，會出現某款車型“加價提車”的現象，消費者甚至加價都提不到車的現象也時有發生，消費者對這種違背市場規律的行爲已見怪不怪。雖心有怨言卻也是無奈接受。在市場遇冷的情況下，經銷商常常會以低於廠家指導價很多的促銷價來博得銷量，以得到廠家的年終返點，但是在這個促銷價格中，包含着強制購買店內裝飾和強制購買保險的捆綁銷售行爲，很讓消費者反感。
(二)售後維修價格虛高
“4S”店總是着眼於銷售業績，對售後服務的管理和如何提高客戶滿意度、怎樣加強售後服務、提高技術水平的動力不足，“前店後廠”式的售後服務體系並未健全。在具體的售後服務中，由於技術水平高低不一、人員素質參差不齊、經濟利益誘導等現實因素，“4S”店習慣在工時費、零配件價格上做手腳，售後維修價格虛高。這也是“4S”店遭到消費者普遍詬病的重要原因之一。
(三)運營成本過高一家
“4S”店要達到標準化
經營需要經歷選址、徵地(租地)、建店、招聘店員、培訓、試運營等諸多環節，期間發生的徵地或租地費用、建店工程款、各種稅費、人員工資等所有費用都要攤薄到利潤裏面，這樣一來，“4S”店的初始經營就要面臨巨大的壓力。小規模的“4S”店一般佔地幾千平方米，大規模的則達到上萬平方米，每年的租地成本就要幾百萬元。如果土地不是租用的，“4S”店第一年購買土地的成本投入還會高出更多。一家“4S”店平均有大約100名員工，每年的人工支出通常要400萬至500萬元。僅就人員工資來說，對“4S”店而言就是一筆不小的負擔。如果再加上其他開銷，一家“4S”店的年運營成本往往接近千萬元人民幣。
三、“互聯網+”時代下如何實現營銷渠道變革
據統計，目前全國近40家汽車經銷商已簽署了汽車經銷商電商平臺戰略合作協議，依託現有的經銷商線下渠道與線上資源相結合運營，40家經銷商幾乎涉及中國過半數經銷商集團，規模可覆蓋全國成千上萬家汽車“4S”店及上億汽車用戶。同時，二手車業務以及汽車租賃業務的擴大，都將成爲經銷商利潤提升的主要途徑。在這種趨勢下，傳統“4S”店必須要做出變革。
(一)提升自身競爭力
商務部於2016年1月發佈了《汽車銷售管理辦法(徵求意見稿)》，並將在今年內正式實施。新《辦法》鼓勵汽車銷售模式多樣化。新《辦法》明確提到推動汽車流通模式創新，積極發展電子商務。這意味着“4S”店模式作爲唯一授權銷售渠道的時代徹底結束，新興銷售渠道和傳統銷售體系的共生融合成爲趨勢。在這種情況下，“4S”店一方面要做好接受市場的衝擊，不能再固步自封，必須提升服務水平，注重差異化服務，降低運營成本，從自身挖掘盈利點，另一方面，要及時跟上市場步伐，要提高對市場的信息靈敏度，在實體店的基礎上大力發展互聯網業務。只有逐步提高自身競爭力，才能在互聯網時代下生存。
(二)注重“線上線下”業務融合
對於未來的互聯網汽車營銷，將不再是“4S”店來全部承擔滿足客戶需求的重任，配套的有大量的城市展廳、體驗中心甚至提供定製化服務的互聯網平臺。我們要建立一個在線上有智能終端，在線下以“4S”店爲載體，能夠實現線上和線下服務一體化的互聯網銷售體系，讓用戶能夠在線上和線下之間自由選擇。最終呈現給客戶的是以汽車消費爲主的“一站式”服務體驗場景。汽車銷售渠道的互聯網化，一開始就是一個整體性的變化，不僅僅是新車、二手車，還包括後汽車市場，都在互聯網化。未來有可能汽車電商和線下營銷渠道是平行的，來讓用戶選擇。目前來說，消費者最擔心的是線上產品的質量和線下服務的承接能力，這就涉及到線上線下業務的融合。可以說，只有實現線上營銷與實體經濟的深度業務融合，汽車營銷渠道“互聯網+”的時代纔算真正來臨。
(三)重點打造智能終端APP軟件
目前來看，在國內只有兩種APP營銷方式，一是利用現有社交媒體APP，比如微信、QQ等，另一種是自己開發APP。利用現有的社交媒體APP的好處是能夠迅速將營銷內容推廣給客戶，傳播效率高;缺點是目標客戶羣不明確，客戶體驗感差，缺乏互動。而企業自己開發的APP的優勢是能夠獨立掌控APP資源，擁有自主運營權，內容靈活，客戶體驗感強;缺點是開發成本高，推廣率低，下載安裝註冊認證程序繁瑣，一般需要從企業官方的網站下載，而且無附加功能，客戶粘性差。如果我們將社交媒體APP和企業自己開發的APP的優點相結合，打造基於社交媒體APP的，這樣一來用戶的體驗感更強，互動效果更好，客戶粘度會更高。
四、結語
互聯網正悄悄改變着人們的消費習慣。在汽車消費領域，用戶對整車電商的接受程度也變得越來越高。據尼爾森近期數據顯示，有92%的客戶在購買汽車時，都希望通過互聯網來了解產品及相關信息。該機構數據顯示，在中國，有86%的客戶願意通過互聯網來購買汽車。互聯網已經成爲用戶獲取信息的重要渠道和購買終端。與以往不同，如今的消費者對決定購買的車型已越來越熟悉，汽車銷售顧問已不用費勁介紹車型信息。
此外，消費者在購車之前都會在汽車網站上對各款車的配置、優缺點、和各地區的成交價格進行反覆對比。現階段，越來越多的企業已開展了對互聯網汽車業務的探索，無論是汽車企業、綜合類傳統電商還是汽車媒體，都紛紛開始佈局汽車電商平臺。總之，對於傳統的汽車經銷商而言，互聯網時代危險與機遇並存。現階段傳統“4S”店只有加快用互聯網的思維武裝自己、改造自己，才能在互聯網時代的渠道競爭中立於不敗之地，真正成爲“渠道之王”。