汽車市場營銷學的本質要求創新,急劇變化的社會經濟環境要求汽車市場營銷者必須具備創新性運用市場營銷理論解決不斷出現的新問題能力。以下是小編爲大家蒐集整理提供到的汽車市場營銷策劃論文，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學習！
汽車市場營銷策劃論文1
汽車市場營銷策略研究
摘要：文章針對汽車市場營銷策略進行研究，概要描述了汽車市場的現狀，並分析了我國汽車汽車品牌營銷存在的主要問題，借鑑了德國、美國和日本的汽車營銷策略，在此基礎上提出了汽車市場營銷策略，以期爲我國的汽車市場營銷提供參考。
關鍵詞：汽車;營銷;策略
隨着社會經濟的發展和人們的生活水平上漲，汽車逐漸成爲人們出行的日常的代步工具和經濟實力的象徵，如今一些有車族對汽車的依賴不亞於隨身攜帶的手機了。這種情況的出現勢必給汽車行業帶來了很大的影響，從前端的汽車銷售到後面的汽車維護保養，致使整個汽車行業前景一片大好。
一、汽車市場現狀分析
2014年國內汽車保有量將近1.4億，就2013全國汽車保有量已達到1.37億輛，從2400萬輛增長到1.37億輛，近十年汽車年均增加1100多萬輛，是2003年汽車數量的5.7倍，佔全部機動車比率達到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我國有31個城市的汽車數量已經超過100萬輛，其中北京、上海、廣州、蘇州、杭州、天津、成都、深圳等8個城市汽車數量超過200萬輛，北京市汽車超過500萬輛。工信部預計到2020年中國汽車保有量將超過2億輛，汽車保有量的增加速度不斷上升，與此同時，汽車廠商之間的競爭也變得越發激烈。如何在瞬息萬變的新時代抓住市場機會，把握汽車行業的消費潮流是所有企業企業面臨的機遇和挑戰。
二、汽車品牌市場營銷存在的問題分析
(一)汽車品牌營銷觀念需要轉變
在如今競爭越來越激烈的汽車市場營銷環境下，汽車品牌的營銷觀念需要轉變，以適應環境的變化。汽車品牌營銷觀念的改變關鍵是重新定位汽車品牌形象，其中心應該是圍繞服務做文章，以爲汽車消費者和製造商提供完美服務爲基本出發點來塑造服務品牌，樹立社會營銷觀念，考慮企業、社會的長遠發展。這既是對汽車行業的挑戰，也是汽車行業健康發展的機遇。觀念會指導企業的行動，所以要把握住時代變化的機遇，首先要轉變傳統的企業品牌營銷觀念。
(二)汽車品牌文化的內涵塑造及傳播能力需要加強
雖然我國的一些汽車企業在發展過程中，競爭力不斷提升，但是在品牌的內涵塑造、文化的傳播方面還需要加強。像比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌傳播方面是在不斷提升。
但是在中國汽車市場的發展的過程中，許多汽車經營者在對汽車進行促銷的時候，往往比較注重外在品牌形象的推廣，只是在汽車品牌的知名度上做文章，在美譽度的提升方面還需要努力，在汽車品牌的內涵塑造方面也需要下功夫。衆所周知，品牌的對企業的重要性，品牌價值往往是不可估量的，品牌價值的永恆性體現在其作爲企業巨大的無形資產價值及保障企業的可持續發展性。
同時，品牌是有個性的，消費者的自我概念如果和汽車的人格化形象相一致，那麼這個品牌的內涵就體現了出來，同時要把這種人格化的形象有效的傳遞給目標受衆，比如凱迪拉克的尊貴的感覺，奧迪沉穩的性格等等。 品牌是有靈魂、有個性的，有環境特徵的，是活生生的。比如“蘭博基尼”跑車雖然數度易手經營權，但其品牌形象的核心價值並沒有因爲企業間的購併而發生改變。
(三)汽車品牌的整體競爭力需要提升
和德系、美系和日系的汽車品牌相比較而言，我國汽車品牌的整體競爭還是需要提升的。整體競爭力可以體現在很多方面。從核心產品、有形產品、期望產品、附加產品到潛在產品都可以體現汽車品牌的競爭力。比如現在已經有了新能源汽車，美國的特斯拉成爲新能源汽車的一匹黑馬，會飛的汽車也已經成爲了現實。如何突出我國企業品牌的個性、滿足汽車用戶的潛在的需求，爭取目標顧客的貨幣選票，提升顧客的滿意度是我國企業品牌需要探索的永恆的課題。
(四)汽車品牌促銷策略需要與時俱進
整體上我國汽車品牌在促銷方面的整體水平還有待於進一步提高，要使我國汽車營銷得到長遠發展，必須仔細分析消費者羣體，實施消費者定位，進行精準營銷。促銷要考慮到目標顧客的關注點，並在打動消費者內心的服務上下功夫。汽車品牌的促銷策略需要做到與時俱進，不單單是價格策略的促銷，而是可以在品牌內涵和文化的傳播上多下功夫。現在促銷的手段非常多，可以綜合運用可行的手段和策略，提升我國汽車品牌的促銷水平。
三、汽車市場營銷經驗借鑑
有些國家的汽車業發展相對比較成熟，因此其汽車營銷模式的發展可供我國企業借鑑。像美國、德國、法國、英國、意大利、日本、韓國號稱當今世界汽車七大主要生產國，現選擇其中的美國、德國和日本的汽車營銷模式進行分析。
(一)德國的汽車營銷模式
德國的汽車知名度很高和口碑也是非常好的，德國是汽車誕生的故鄉，也是現代汽車業非常發達的國家，像奔馳、寶馬的原產地都是德國的。德國的汽車企業非常重視企業文化的建設，這也是爲什麼德國的汽車企業作爲汽車誕生的故鄉，經歷百年風雨，仍然佔據國際汽車舞臺的前列，並且佔有很高的市場份額。德國的汽車銷售體系分廠重視合作，汽車銷售體系是以生產廠家爲中心，分銷商、零售商和代理商的經營活動以爲廠家服務爲準，並且這種關係會一合作或產權作爲紐帶來連接。這樣就可以平衡各方的利益，並以合同的形式把銷售活動和各方的利益緊密聯繫。
(二)美國的汽車營銷模式
美國被稱爲是車輪上的國家，作爲全球第一大汽車強國，美國汽車在國際汽車舞臺扮演重要的角色，這不僅僅因爲美國汽車的銷售量一直居高不下，還在於其汽車市場和營銷模式也處於世界領先地位。有業界人士簡潔明瞭地總結了美國汽車銷售模式的特點即兩低三高。
低投入，美國專賣店非常的務實，這點和我國的專賣店相去甚遠;低成本，這是通過減少銷售層次，提高售車數量及嚴格的成本控制實現的;高產出，這點非常重要，可以從利潤上反映出來，美國汽車經銷商的稅前淨利潤平均爲29.3%;高效率，這主要歸功於其流程化的管理，美國購車平均兩小時可辦完全部手續，購買流程非常簡潔;高素質，高素質是取決於其對營銷人員培訓的重視，汽車經銷商同醫生、會計師、公衆安全等職業一樣是最受國家控制的職業之一。
而且，美國的汽車銷售人員一般有較高學歷，是汽車銷售各個專業中的專家。對於美國企業營銷來說，其在創新方面的成績也是有目共睹的，特別是新能源汽車方面走在世界的前列，特斯拉的經驗也值得我們企業借鑑，特斯拉成立於2003年，總部設在美國加州的硅谷地帶。其創始人是硅谷工程師、資深車迷馬丁艾伯哈德，而投資人是SpaceX的創始人埃隆馬斯克。特斯拉目前在美國本土市場取得了不錯的銷售成績，而且在其他國家發展速度也在加快。
(三)日本的汽車營銷模式
在上個世界著名的日美轎車大戰中，日本橫掃歐美市場，取得了成功，所以日本作爲汽車領域的一支重要力量也有着值得我們研究和分析的地方，日本汽車企業非常精於市場信息的調查與預測及市場情報的獲取。日本汽車汽車非常注重進行市場調查，根據調查來生產和製造相應的滿足客戶需求的產品。
日本汽車營銷模式的成功主要在於三個方面：一是重視市場信息的獲取， 比如，日本汽車企業在進入美國市場的時候，深入美國的家庭瞭解其使用汽車的一手資料;二是組織的靈活性，日本設置“柔性”組織，這種靈活性的組織使得其在面臨多變的市場變化時能迅速反應，同時部門間橫向聯繫較多，協調性非常好;三是獨特的企業文化，衆所周知，日系汽車以其經濟實惠而著稱，這和其獨具特色的企業文化是有關係的，友愛、勤儉、感恩、敬業、勇於承擔責任。
四、汽車市場營銷策略
(一)以社會營銷觀念引導汽車市場營銷
在環境問題日益突出，能源短缺問題擴大等嚴峻的社會問題等背景下，企業逐步樹立社會市場營銷觀念不僅是負責任的，而且對於企業的“長治久安”也是具有戰略意義的。企業樹立社會市場營銷觀念，對汽車市場營銷的意義非常重大。社會營銷觀念是現代汽車企業應該樹立的營銷觀念，隨着人們環保意識的不斷增強，有其凸顯出社會營銷觀念的重要性。社會營銷觀念可以體現在汽車營銷的方方面面，包括汽車的設計與開發、汽車的定位、汽車價格的制定和促銷策略的制定等方面。
比如在汽車設計上要考慮汽車的節能環保，現在有些汽車企業在新能源方面有了較大的突破，比如特斯拉，比亞迪等企業在電動汽車領域取得了很好的成績，尤其特斯拉的品牌營銷策略值得我們進行深入的分析和探討。社會營銷觀念的確立也有利於企業健康形象的樹立。但是目前新能源還有一些需要解決的問題，比如說配套的設施、充電等問題，也需要社會各界積極探索，找到有效的問題解決路徑。
(二)深入挖掘企業品牌內涵
什麼是品牌內涵，衆說紛紜，筆者比較認同的是品牌內涵就是向消費者傳達信息，這些信息一般是對於消費者而言這個品牌的屬性是怎樣的、品牌的價值怎麼樣、品牌利益如何、品牌的個性、品牌的文化、以及這個品牌目標客羣。挖掘品牌內涵首先就要進行市場調查，瞭解所面對的消費者及競爭對手，再根據自己公司或產品特點確定合適的內涵。在這個過程中，企業一定要避免跟風，要獨樹一幟，能夠體現出自己的差異性來，並且佔領消費者的心智資源。比如一想到 “VOLVO”人們就會想到“安全性”。品牌內涵的塑造是一項系統工程，需要企業方方面面的配合和支出，同時也在於對於消費者的深入剖析和消費者需求的準確把握。有一個節目的口號是“浮華易逝，風格永存”，外在的一些東西會隨着時間的流逝而改變，而品牌的內涵是企業的靈魂，或永遠存在。
(三)塑造獨特鮮明的汽車品牌文化
“文化是汽車企業最富魅力的賣點”。實現文化與汽車相結合，深化和拓展文化在汽車行業中的作用，是提高一個汽車企業市場佔有率的有效途徑，是增強一個汽車企業軟實力的重要手段。
品牌文化(Brand Culture)，指通過賦予品牌深刻而豐富的文化內涵，建立鮮明的品牌定位，並充分利用各種強有效的內外部傳播途徑形成消費者對品牌在精神上的高度認同，創造品牌信仰，最終形成強烈的品牌忠誠。通過前面的闡述，可以看到一些成功的汽車企業都有非常深厚的汽車品牌文化。汽車美企業文化的營造可以對於員工的思想、心理和行爲都有無形的約束的作用;企業文化的營造可以讓員工自動形成一股巨大的向心力和凝聚力，從而消除員工們的隔閡，增強員工對於企業的認知感，培養員工的團隊的精神。
使員工們在企業中與其他員工們和睦相處、相親相愛;企業文化的營造可以讓汽車企業員工在思想上、行爲上都以汽車企業的整體的價值取向相一致，以汽車企業文化作爲導向作用。企業文化一旦形成較爲穩定的理體制，它不僅會在汽車企業內部發揮積極的作用，而且也會對汽車企業的員工產生積極的影響，企業文化營造好了車主們同樣也會受到薰陶，讓車主們感覺到這個企業的人文情懷。汽車企業文化的塑造，可以從物質層面、行爲層面和和精神層面進行。
物質文化層面上：它是汽車企業文化中最爲直觀的一部分，集中表現在汽車企業在車主們的心中的外在形象，這一層面上的文化的塑造主要是來自於汽車企業所能提供的汽車用品、店鋪設計、各種服務設施、店內整潔度等。行爲文化層面上：它是從汽車企業內的員工在日常的各項活動中、培訓娛樂、人際往來的集大成。這種文化是動態的，具有很好的可塑性，企業在這一層面上的文化營造所要投入的時間也是較少的，這種文化從側面上反應企業的一種精神風貌。
精神文化層面上：它是汽車企業的核心文化層次，這個層面上的文化對於企業的意識形態、整體的價值觀、文化觀念的形成起着重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通過企業多年的經營探索中逐漸形成的。
(四)採取與時俱進的汽車品牌促銷策略
隨着科技的發展，新的促銷方式不斷涌現，在汽車品牌促銷的過程中，可以嘗試新的促銷方式。要了解的潛在客戶是誰，現在被稱爲是大數據時代，大數據可以科學地分析汽車企業客戶的信息和資料，從而對消費者的行爲有更科學地預測，數據都可以被相關人員包括設計師、市場人員、採購、管理層共同分享。市場銷售信息爲設計師設計汽車提供了依據，彙總後的數據幫助管理層進一步作出決策。方便的數據系統促使每個人都參與到品牌促銷、產品建設中。瞭解客戶最關注的信息渠道是什麼，如何精準的推送我們的促銷信息，現在微信、微博、微電影等微營銷的方式都可以作爲汽車品牌促銷的策略，爲傳播品牌信息和促銷服務。
五、結語
汽車企業要抓住機遇，在新的環境中樹立正確的營銷觀念，注重品牌內涵的挖掘，塑造優秀的企業文化，同事採取與時俱進的品牌促銷策略從而在新的時代，在競爭日益激烈的形勢下，取得有利的市場地位，把握競爭優勢。
參考文獻：
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汽車市場營銷策劃論文2
女性汽車市場與營銷策略
【摘要】 近年來中國汽車業發展迅速,國內汽車市場成爲各大汽車巨頭必爭之地,爲了在中國汽車市場分得一杯羹,不斷推出新車型來滿足不同的消費階層。中國女性,隨着社會地位和經濟能力的提高對汽車的需求和渴望與日俱增,作爲汽車市場一股新的購買力,市場潛力不可忽視。
【關鍵詞】 女性;汽車;市場營銷策略
曾幾何時,女司機是“稀缺物種”,舊時的汽車不僅需要機智敏捷,還需要良好的身體素質。最初的汽車點火器是需要轉動手柄,方向盤不輕,開車完全是個力氣活。如今,汽車已經成爲女性的時尚標籤甚至如服飾一般,選擇不同型號的汽車,代表着不同的品味。
一、女性汽車市場分析
(一)女性社會地位及經濟能力現狀
新中國成立60年,也是中國女性解放的60年。隨着我國經濟的增長和政治的發展,越來越多的女性接受高等教育,女性的職業和工作開始進入傳統意義的男人領域,她們遊走在各種職場,憑藉細膩的思維和敏捷的智慧,遊刃有餘,爲事業贏得了廣闊的發展天地,充分展現了女性的獨立魅力和精彩人生,可以說中國“她力量”開始大行其道。
受教育程度和經濟地位的提高,其消費能力和消費決定權利也日益增強。如今,女性消費者已成爲市場上最活躍的主角,在購買活動中起着舉足輕重的作用。她們不甘心做副駕駛座位上的風景,正日益成爲汽車消費的新興力量。企業分析女性汽車市場,有助於制定適宜的營銷策略,促進產品的銷售。
(二)女性對汽車的需求及女性汽車市場現狀
汽車和女性聯繫緊密的事情有三件:一是汽車鼻祖卡爾本茨發明汽車後,其車輛的'駕駛試驗是由妻子完成的;二是2004年VOVL在世界上首次提出了女性車的概念,這個被命名爲VCC的車型完全由VOVL公司的女性團隊完成;三是中國首輛女性車於2006年三八婦女節正式從上海華普駛下汽車生產線。女性汽車,之所以有此稱謂,最重要一點就是,其產品必須以女性爲本,根據女性的特點設計汽車的外觀和內飾。
女性對車的美觀要求較高,靚麗的外觀是不變的第一訴求,女性對一輛車有沒有好感,很大程度上決定於第一眼的感覺。外觀是否被看好排在第一位,這是從時裝、化妝品演繹出來的習慣,很難改變。第一眼相不中的車型,無論性能如何好,或者別人如何推薦,一般不再考慮。整體造型小巧、外表靚麗、車身輕盈、顏色豔麗的乖巧小車,通常會受到女性的喜愛,如蘋果綠POLO,粉紅雨燕、金色騏達、炫酷紫頤達,可愛甲殼蟲。男性曾經很輕視女性這一購車概念,認爲女性不懂得汽車的內在魅力。,對於女性來說,車不僅僅是代步工具,更是展現自我個性和審美情趣的產物。
和大多數男性駕駛者關注操控樂趣不同,大多數女性除了關注汽車外形,就是關注汽車駕駛起來是否方便以及駕駛時的舒適度。她們在購車選擇上不太在意汽車性能方面的因素,大多數女性會選擇帶後轉向助力,方向盤及座椅可調節,自動變速箱等配置的車型。同時視線好不好、座椅是否可調節、後備箱夠不夠大等這些細節在女性購車時都會引起關注。據新秦調查數據提供,女性對汽車舒適性、易操控性的關注佔到被調查者的69%和63%。
二、女性汽車市場消費特點
1.消費的愛美心理。愛美之心,人皆有之,這在女性身上表現的更爲明顯。汽車之於女人猶如時尚光炫的衣服,是展現她們審美情趣的產物。現實生活中有一半的女車主,購車如購衣一般,以第一眼的感性認識來決定她們購買的車型。在營銷界有“7秒定律”的說法,就是說女性汽車消費者會在7秒內決定其購買意願,而在短短的7秒,色彩因素對購買行爲產生的作用佔67%。
2.消費的實用心理。這是一種追求商品的實用價值爲目的的消費心理。作爲一種工具,女性希望她的汽車必須用的得心應手,方便她們的生活,解決她們的難題。女性一般有很多瑣碎的小物件需要存放和管理,汽車設計上需要安排存儲空間。同時女性還在家庭中承擔更多照顧孩子的責任,在內飾設計上她們希望能考慮孩子的特點,專門爲孩子設計座椅、安全帶和玩具存放地。
3.消費的衝動心理。女性購買慾望受直觀感覺影響,容易因汽車商品品名、款式、價格、廣告宣傳、促銷活動、環境因素、服務因素等產生購買行爲。她們的購車行爲具有很強的可誘導性。在由新秦調查數據提供的汽車廣告用詞的調查中,女性最喜歡的廣告詞是“時尚”和“優雅大方”分別佔到被調查者中的58.7%和51.7%。
4.消費的猶豫心理。在許多情況下,女性在購買商品時,往往缺乏自信心和果斷性。她們會花費較多的時間挑選商品。女性消費者通常是“完美主義者”希望購買的商品能百分之百的符合自己的心願。女性購車偏好“親友團”,與男性不同,女性購車時喜歡帶着購車“參謀團”。對於車型和顏色她們會自己做主,選出3～4款外形和顏色比較中意的車型,最後由參謀團進行技術把關,將決策權交給參謀。
三、女性汽車市場營銷組合策略
(一)產品功效策略
1.汽車廠家可以根據女性的特點設計汽車的外觀和內飾。女性對車的美觀要求較高,在車的外觀設計上,以流線型爲主導,色彩應該選擇女性所偏好的鮮豔顏色或柔和的色調。女性較男性感性,特別是受過高等教育的女性,對自己,對周圍事物的一般要求較高,不論從外部還是內部的裝飾設計,都要做到精緻,細膩。
如女性一般着裝以裙裝爲主,車門要低,日本三菱汽車公司成立了一個女性評估小組,由50名女性組成,讓她們站在女性的視角來評估正在開發的汽車。評估項目多達300個,大到汽車外觀,小到是否能照顧孩子。還有的汽車廠商甚至專門推出爲孕婦設計的新車型。
2.汽車廠家可以根據女性的特點進行汽車的功能設計。女性生理特點決定了女性抗風險的能力不如男性,女性汽車的設計尤其要強調安全性能。靈敏的剎車系統、防抱死系統、安全氣囊等常見安全裝置是必不可少的。比起開車來,停車往往更讓女性頭疼,在車庫裏將車挪來挪去也不得其位的女性大有人在,自動泊車裝置一定會受到歡迎。很多職業女性穿高跟鞋上班,很不利於踩汽車踏板,在女性汽車設計上可以考慮如何改良剎車,方便女性穿高跟鞋駕車。
(二)媒體組合策略
所謂媒體組合策略,就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用,刺激消費者購買慾望,樹立和提升品牌形象。女性購買慾望受直觀感覺影響,容易因汽車廣告宣傳產生購買行爲,她們的購車行爲具有很強的可誘導性。汽車廠商可以在以女性爲受衆主體的電視、廣播和雜誌上投入的經費大大增加。
(三)價格適衆策略
價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者,價格高低直接影響着他們的購買行爲,一般家庭消費,多由女性操持,她們掌管家庭收支。在我國長期低收入,低消費的環境裏,女性普遍養成勤儉持家、精打細算的習慣。所謂適衆:一是產品的價位要得到產品所定位的消費羣體大衆的認同;二是產品的價值要與同類型的衆多產品的價位相當;三是確定銷售價格後,所得利潤要與經營同類產品的總舵經營者相當。
也許在時下中國討論汽車“她時代”來臨爲時尚早,但是有一句汽車廣告詞記下無妨:“if you meet women’s expectations, you exceed those for men’s”如果達到了女性的要求,一定超過了男性預期的目標。
參考文獻
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[2]甘碧羣.《國際市場營銷學》. 高等教育出版社,2004
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