讀懂他人心裏在想什麼對於我們的職場而言有十分重要的意義，那麼你知道我們應該如何讀懂他人心裏在想什麼嗎?
線索一：觀察客戶的家居擺設。
1、看裝修風格：看客戶家或者辦公室是什麼樣的裝修風格：是現代簡約風格還是歐式古典風格?是地中海風格還是東南亞風格?記得有次拜訪客戶，一進客戶辦公室，就發現客戶的裝修風格是典型的現代簡約風格，而且很多細節上的設計和呈現都非常獨特，於是就說了一句：您辦公室的裝修風格很獨特，尤其是這些陶瓷品和鐵藝件的裝飾的使用更是恰到好處。後來一交談才知道，客戶平時除了賣產品，還特別喜歡室內設計，所以辦公室的裝修也是他自己設計的。於是，一下子打開了話匣子。
2、看擺放風格：看客戶辦公室是怎樣的擺放風格：物品是規矩整齊還是比較凌亂?辦公室擺放整潔規矩的客戶，一般比較嚴謹，自我要求高，而且控制慾強;而擺放的比較散亂的客戶相對比較隨性，人也較爲親和。所以在拜訪過程中我們會發現，大部分大公司的中高層領導的辦公室大都是整潔莊嚴;反倒是那些做的不怎樣的小客戶，往往不怎麼打理辦公室，室內顯得凌亂而且不整潔，偶爾遇到極端的，內褲都恨不得擺在辦公桌上。
3、看標誌性物品：看客戶在室內擺放了那些標誌性物品：是獎盃?是榮譽證書?是書籍?是合照?是根雕?是佛具?是運動器材?在室內擺放榮譽證書的客戶，成就欲強，看中面子;在室內懸掛和領導合影的客戶，重視人脈建設，人緣好而且廣泛;在室內放置運動器材的客戶，除了熱愛運動和注重養生，更有極強的個人主義傾向;在室內擺放藝術品的客戶，生活品味較高，同時眼光獨到。
4、看車的品牌：看客戶開的什麼車：是奧迪是現代?是路虎還是起亞?還是其它?開不同的車，體現着不同的購買能力，一個開保時捷的客戶和一個開奇瑞的客戶，其購買能力是不同的;開不同的車體現着不同的品位追求：開沃爾沃要的是安全感，開寶馬追求的掌控感，開奔馳追求的社會地位的呈現。如果你要問：如果客戶只喜歡騎自行車呢?那我只能說：騎自行車環保又養生，咳咳。
線索二：觀察客戶的衣着打扮。
1、品牌材質：看客戶身上的衣服品牌和材質怎樣：是高價純棉還是中端尼龍?穿Gucci的客戶和穿阿依蓮的客戶，其生活態度和品位肯定是不同的。
2、穿衣風格：他整體的穿衣風格怎樣：是偏保守還是比較時尚?是色調鮮豔還是色調暗淡?見得最奇葩的一個客戶，在辦公室見到他的時候，他一系長袍加身，又留着一大鬍子，我差一點以爲自己穿越到了古代，但聊完就知道原來丫是一藝術家。
3、飾品風格：他身上的飾品風格和價位怎樣：飾品風格是相對張狂還是比較內斂?見過客戶帶的最牛逼的飾品，是把前女友的一顆牙齒做成吊墜掛在脖子裏，據說是爲了以牙還牙。
4、髮型風格：客戶的髮型風格怎樣：是保守?是時尚?還是比較另類?曾經拜訪一家中型公司的總經理，初見的時候讓我有點驚訝，五十出頭的男人，卻留着一頭紅髮，顯得特別有個性。後來交流下來，發現對方心態既年輕又open，思維活躍，行事不拘一格，很有創新精神。
線索三：觀察客戶的性格類型。
1、藉助性格分析工具：性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC，種類繁多到讓人眼花繚亂。但工具只有實用簡單，才能夠發揮功效。所以這裏推薦樂嘉的性格色彩，它把人的性格分成紅黃藍綠四種性格，不同性格受不同核心動機的驅動，會表現出不同的行爲方式和人際模式，比如紅色性格：它是天生的快樂的帶動者。他們做事的核心動機追求快樂。他們積極、樂觀，天賦超凡魅力，隨性而又善於交際;他們活潑好動，肢體語言豐富，表達能力極佳。藉助性格色彩工具，能夠快速識別客戶的性格類型，從而選擇適合的溝通方式。
2、看肢體語言：主要是觀察客戶的手勢和坐姿。如果客戶手腳伸開懶洋洋地坐在椅子上，說明此人相當自信，甚至是對談話對象稍有些瞧不起;如果客戶習慣坐在椅子邊上，說明客戶不自信，還有幾分膽怯;如果客戶坐下去的時候是輕輕地坐下去，說明客戶心情平和的，我們可以和他們自由地交談。如果客戶雙臂交叉，說明客戶缺乏自信，還有些緊張不安;如果客戶用手指輕輕觸摸脖子，說明在談話的過程中對我們持懷疑或不同意態度。
3、看眼神：眼睛是心靈的窗口。心理學上說一個人的眼神純屬下意識的動作，是不受人爲控制的，因此，眼神是一個人內心想法最真實的流露。如果客戶跟你講話時眼神投向你並正視你，說明他尊重你;客戶長時間死盯着你，就多少有些挑釁的意思;客戶始終都不看你一眼，說明他看不起你或者對你不感興趣;如果客戶總是躲閃開你的目光，要麼是他在撒謊要麼是他對自己說的話不確定。
線索四：觀察客戶的語言方式。
1、聽講話口音：是南方人還是北方人?是重慶人還是天津人?聽客戶口音判斷他家鄉是哪裏的，然後找到話題切入口，這也是和客戶之間找到共同話題的基本技巧之一。
2、聽語言風格：是江湖氣多還是用詞文雅?是幽默感多還是相對規矩?江湖氣多，說明客戶閱歷豐富、見多識廣;幽默感多說明客戶感性而且樂觀。曾經拜訪的一個客戶，東北人，聊了半個小時，他基本都在插科打諢，經典語錄不斷，聊完感覺自己像是聽完了一場脫口秀。
3、聽語調語氣：是語調平穩還是語氣較衝?是語氣低沉還是說話沉穩有力?語氣平穩的客戶心態穩健，性格持重;語氣較衝的客戶性格急躁而任性，自控能力較差，信心不足。語氣低沉的客戶懷疑心大，性格執拗，有自大傾向;說話沉穩有力，說明客戶精力旺盛，有領導欲和控制慾，有勇氣和自信心。
4、聽口頭禪：客戶經常講的口頭禪是什麼?如何巧用客戶口頭禪契合客戶?在和客戶對話過程中，留心客戶重複次數較多的話語;適時重複客戶的口頭禪，是和客戶建立親和感的方式之一。曾經見過的一個客戶，我們交談不到十分鐘，他對我說了至少十句：我覺得你應該這樣子，這句話是他的口頭禪，也暴露了他的控制慾。
線索五：觀察客戶的情緒狀態。
客戶的基本情緒有四種：
1、快樂：是一種在追求並達到所盼望的目的時所產生的情緒體驗。快樂是一種正面的情緒體驗，所以處於快樂狀態下的客戶會微笑、放鬆，語調自然而歡快，肢體語言成開放狀態;更易於接受新觀點，也願意透露更多的訊息。
2、悲哀：是所盼望、所追求的東西和目的失去時產生的情緒體驗。客戶如果處於悲傷的狀態下，會呈現出：語氣無力，眼神渙散，嘴部及眼部周圍的肌肉會緊繃;神情沮喪而憂鬱;肢體語言呈現出懈怠的狀態。
3、憤怒：是由於外界的干擾使目的和願望不能實現，造成緊張積累所產生的情緒體驗。處於憤怒狀態下的客戶，常常伴隨臉部和眼睛充血，身體處於緊張狀態，有時候身體還會發抖;語調高昂;肢體語言會顯得僵硬而拘束。
4、恐懼：是企圖擺脫、逃避某種危險情境時的'情緒體驗。客戶如果處於恐懼狀態下，血液會流到下肢和呼吸系統，臉部可能會因缺血而顯得蒼白;語氣短促;身體語言處於高度戒備狀態。
線索六：觀察客戶的心理需要。
對客戶心理需要的把握，是在掌握了以上五個線索以後的綜合判斷。
馬斯洛把人的需求分爲生理需要、安全需要、情感和歸屬需要、尊重需要和自我實現需要五個層次的需要。生理需要包含了對水、食物、呼吸和睡眠等的需要;安全需要包含了對：人身安全、健康保障、工作職位保障和家庭安全等的需求;情感需要包含了對愛情和友情的需要;尊重需要包含了成就、信心、被他人尊重和自我尊重;而問題解決能力、公正度、創造力和接受現實的能力則構成了客戶自我實現的需要。
生理需要高的客戶會更在意實實在在的利益：價格是否足夠便宜、現在購買是否可以享受折扣、購買產品的話我可以得到什麼;安全需要高的客戶會更在意產品的品質：使用起來是否讓人足夠安全和放心;情感需求高的客戶更在意是否與你之間建立起信任關係，以及與你相處起來他是否感到愉悅;尊重需求高的客戶更在意品牌的力量，因爲品牌意味着成就欲和麪子;而自我實現需要高的客戶更享受參與其中並掌控全局的快感。
受職位、購買力、社會地位和心理成熟度等因素的影響，不同的客戶會有不同心理需求，這就意味着我們在推介產品以前，需要準確把握客戶心理，才能對症下藥。比如：你想越過保安進入一家公司，如果你跟他談你的產品對提升公司的知名度有多大幫助，顯然是沒用的，倒不如給他一包好煙來的更實在，因爲他更在意的是生理需要;比如：你跟一個有錢任性的土豪談你可以給他多少折扣，未必見效，倒不如跟他談談使用了你的產品以後，他可以如何在朋友面前更有面子，以及他可以如何參與爲自己設計一款個性產品，來的更有誘惑力，因爲他更在意的是尊重需要以及自我實現。
線索不等於結論，線索只是爲我們提供了觀察和了解客戶的切入點，客戶的真實面貌，還是要依賴於我們在和客戶面對面交流的過程中，用心的去聆聽、觀察、感受和判斷，答案在現場。