企業招聘顧問分兩種：企業內部負責招聘的HR專業人員與企業外部的獵頭顧問。無論是內部還是外部的人才招聘顧問，在爲企業進行人才招聘時，必須關注與平衡兩個終端的需求：一方面把握企業客戶端的需求，這通常需要招聘顧問從企業所屬行業、公司內部運營、部門業務運作以及崗位具體工作等方面分析;另一方面進行人才端的需求與評估，即招聘顧問主動聯繫人才、吸引人才，瞭解人才需求及初步評估人才與企業崗位勝任標準的匹配度。
文章以獵頭日常的招聘管理過程爲例，探討人力資源工作者(以下簡稱“HR”)如何借鑑獵頭招術開展人才端招聘管理工作。
利用電話溝通撬動目標人才在鎖定目標人才以後，HR通常需要通過電話溝通，主動聯繫與吸引人才。那麼在日常的電話溝通中，到底有哪些技巧可以幫HR快速撬動目標人才?
●準備工作。電話溝通通常安排在工作日10點以後開始，通話時的語氣要輕鬆、愉快，語速不能過快，並且要確保線路暢通、環境安靜，溝通時應按照“選擇式提問+封閉式回答”的方式來引導談話需求。
●說明用意。說明來意應注意闡明兩個關鍵點：企業定位和職位定位。闡明企業定位時一般可以使用“高速發展”、“行業最大”、“行業盈利能力最強”、“行業增長最快”、“行業內領先品牌”、“即將上市的公司”、“百億規模的集團企業”等限定詞語;職位定位一般簡要說明即可，不需要說明具體職位的頭銜。儘可能讓目標人才主動接觸HR推薦的工作機會，對於暫時不考慮換工作的目標人才，應儘可能拿到他的聯繫方式。
●展示工作機會。如果目標人才直接拒絕，HR可以多磨幾句，並將目標人才的聯繫方式進行更新。如果目標人才對電話溝通的內容感興趣，HR可以開始介紹企業。一般從企業提供的產品與服務說起，到目前的銷售規模，未來的發展規劃，和吸引人才的主要優勢，主要強調企業的發展前景、領導魅力、薪酬福利、人員素養、企業文化、品牌效益等方面。如：“本公司是集產品研發、製造與銷售及服務於一身的品牌製造商，目前的銷售規模爲20個億，近三年的複合增長率爲30%以上。”
“本公司吸引人才的最大優勢是：目前企業發展的速度特別快，未來會進行組織裂變;老闆對企業的發展思路很清晰，懂得授權、胸襟開闊、重視學習;公司未來三年內會上市，正在考慮實行管理層持股計劃。”
介紹企業後，HR可以開始介紹職位信息。先從職位所屬部門和彙報關係說起，再到部門職責、團隊成員，以及公司招聘此職位的原因和目的。如：“這個職位是公司營銷部門的負責人，直接向公司董事會彙報。部門的主要職責分三塊：產品管理、市場管理和各區域的銷售;下面的團隊主要有5個經理以及3個大區經理，團隊總人數有一百多人。”
“之前的銷售總監因爲自主創業而離職，這個職位空缺出來後，公司領導們希望找一個在本行業內有着豐富的產品、渠道、客戶以及團隊管理經驗的資深經理人來驅動公司業績增長。”
恰當處理目標人才對生存問題提出的異議。如果目標人才對企業的生存環境很瞭解，並提出異議時，HR可先表示認同，再把企業改善思路傳達給目標人才。如：“這個公司我很清楚，你們公司老闆欠缺管理能力。”——“是的，老闆自己也是這樣認爲，所以在後續企業經營中，老闆傾向於請專業的經理人過來管理。”
“這個公司管理很混亂，幹部基本上都是老闆的家人，空降兵待不長。”——“老闆和我們開過會了，已經着手調整管理層人員，但需要這個職位的負責人到位後一起探討方案，合情合理地進行一些調整。”
●對企業發展提出異議的處理。當目標人才對企業發展提出質疑時，HR首先要分析企業規模與行業標準的差距是不是很大，可從企業的創業精神、增長速度及今後的業務規劃入手來說服目標人才。如：“這個企業的規模太小了，沒有多大的發展空間啊!”——“是啊，本公司營業額現在才1個億左右，但近三年增長速度非常快，按照這樣的速度，明年的營業額肯定不止1個億。”
“這個企業在行業內沒什麼名氣，對自己的職業發展沒幫助。”——“是的，現在在行業內影響力確實不大，但是老闆在這個行業做了十多年，對未來競爭與發展思路特別清晰，所以他下定決心要廣納賢才，共同發展。”
●對異地機會的異議處理。當目標人才對異地機會表示猶豫時，HR應表明企業對此次人才引進的重視程度，減輕人才對異地機會的擔憂。如：“我家人都在北京，如果去廣州工作就沒辦法照顧家人了。”——“我們當時確定人才來源時，也和公司領導層談到了這個問題，老闆對人才引進決心很大，會考慮從假期福利、費用報銷方面給予支持的。”
●對薪資不能滿足其期望時的異議處理。當目標人才對薪資表示不滿時，HR可以儘量向老闆或用人部門爲其爭取更高薪資，如爭取失敗則可以從企業吸引人才的其他維度做引導。如：“您期望的薪資略微高出這個公司的預算，不過公司未來會上市，管理層會有持股計劃、高管福利，有配車，還有從總監職位升爲事業部總經理的晉升機會。”
當對目標人才的個人需求探尋問題進行充分的解釋和說明後，如果目標人才希望先對企業及職位信息進行更加深入的瞭解，可能會向HR索取相關資料。HR可以在電話中告知：“換工作確實是需要慎重考慮的。公司的資料、網站、職位描述以及高級人才簡歷模板我會馬上整理好發給您，同時，我會盡快打電話和您確認面談的意向。”郵件發送後應馬上跟進面談意向。如對方同意，則可以直接與目標人才約定簡歷收取期限和麪談時間安排;如對方仍不考慮，可以禮貌地結束通話。
做足簡歷“功課”