摘要:市場的變化是一個動態的過程,而企業所面臨的生存環境無論足來自於社會的雷求,還是竟爭對手的壓力,無不要術其必須適應社會、適應市場、才能迎合的客戶要求,從而最大限度的謀求利潤,使得企業能長期特續的健康發展。在這種情況下,作爲企業開啓市場大門—市場曹峭,一直深受企業家和學者的關注。本丈以營梢理論爲塞砍,分析傳魷營材的問趁,對市場營梢發展的街趨勢進行了一些探討。
關鍵詞:營銷 目標市場細分 品牌戰略營銷 網絡營銷 服務營銷
經濟全球化、信息化、科技化等新時代的背景下,企業爲了穩定的發展,贏得最大的利潤不停的探討着市場營銷這個課題。如何通過市場營銷這個利器,以發掘出企業的謀生之路,是衆多企業關注的焦點問題。激烈的市場競爭推動了市場營銷的發展,傳統的營銷方式巨大的成本造價,使企業的目光轉向品牌戰略型市場營銷;同時消費者觀念的改變也推動了新型市場營銷模式的發展,市場正由賣方壟斷向買方壟斷轉變。消費者的消費主動性增強,個性化消費及客戶服務管理逐步成爲消費的主流;此外,經濟全球化趨勢爲網絡營銷奠定了現實基礎,現代的企業市場營銷方式正在打破地區分割,走向電子商務網絡型市場營銷發展的新趨勢。
1營銷理論的概述
1.1營銷的定義
菲利普·科特勒將營銷定義爲:個人和集體通過創造、提供並同他人交換產品價值,以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。也就是說,營銷是以滿足人類各種需要和慾望爲目的,通過市場,變潛在交換爲現實交換的活動總稱。
1 .2 4P營銷
20世紀50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產品(Product)、價格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響,它是以滿足市場需求爲目標的,重視產品導向而非消費者導向,代表的是企業立場,被營銷經理們奉爲營銷理論中的經典。
1.3 4C營銷
舒爾茲教授爲首的一批營銷學者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營銷理論,進一步發展了4P營銷理論和方法。主旨強調以客戶爲中心的營銷模式。
1.4 4R營銷
Schultz提出了4R營銷即關聯(Relativity),反應(Reaction)、關係(Relation)和回報(Retribution)。4R營銷是以關係營銷爲核心,重在建立顧客忠的營銷模式。
1. 5 4S營銷
目前,一些學者提出了滿意(satisfaction),服務(service)、速度(speed),誠意(sincerity)的4S營銷模式。
2傳統市場營銷的問題分析
受到經濟條件及營銷技術方面的影響,傳統的市場營銷存在着很多問題,如果企業不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面。
2 .1營銷組織構建不合理
職能式,部門間的關係缺乏溝通、協調難,協調方式是靠規章制度和權利等級結構形式特徵是金字塔式,組織活動特徵是穩定、重複、單一,主要結構單元是職能部門,分工是高度分工和專業化,權利的集中程度是高度集中,注重權威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理範圍比較窄,信息流向是以縱向爲主。
2.2營銷策略的盲目性
企業的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業流通循環是由生產者,中間商和消費者三部分組成的,生產者不能直接瞭解市場需求,消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求,因此,造成企業市場營銷策略的盲目性。
2.3營銷方式滯後
傳統的以產品爲中心的營銷方式造成了企業營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單,壟斷現象嚴重,反應緩慢。尤其是在傳統的經濟模式下,由於認識不足,或企業自身條件的侷限,企業在管理客戶資源方面存在着較爲嚴重的缺陷。
2.4企業面臨的環境壓力
市場環境的變化、技術的更新、企業規模的擴大及成長……無論那個企業它所置身的市場和社會環境都是在變化的,企業爲了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產品的信賴等必須在市場營銷模式上進行探討和革新。環境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統的營銷組織過於正規化、集權化、機械化,使得企業營銷及方法在新的'環境下不能做及時的調整,營銷了產品的銷售額;傳統的營銷技術已經落伍;各種技術特別是信息化技術,使得人們的溝通方式發生了巨大的變化。
3現代化市場營銷發展的新趨勢
3.1目標市場細分營銷
隨着市場經濟的發展,顧客的購買心裏和購買行爲都發生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由於產品的種類、型號、包裝、質量等層次多樣,使得顧客在選擇產品時的購買心裏細膩化,更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區、客戶價值等因素也決定了,顧客對商品的選擇的差異性。因此,企業的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉變。
目標市場細分是企業走進顧客心的金鑰匙。目標市場細分策略即是圍繞營銷目標而制定了根據消費者對產品和營銷組合的不同需求,把市場細分爲有不同需要、性格或行爲的購買羣體,勾勒出市場細分的框架,使企業找到營銷目標的細化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分後的產品定位等爲市場營銷制定了一個完整的以客戶爲核心的,產品定位規劃過程。在產品同質化、相似化日益嚴重的今天,目標市場細分給企業的產品定了一個獨特的、有價值的位置來體現產品的個性差異,是企業獲取竟爭優勢的必要行動。
3.2品牌戰略營銷
在現代經濟中,品牌是一種戰略性資產,是企業核心競爭力的重要資源。對任何企業來說,打造強勢品牌,已成爲其保持戰略領先性的關鍵。首先,品牌的重要功能在於通過其價值創造爲企業提供利潤增長的源泉,爲企業擴張尋求途徑。一方面表現在品牌爲顧客提供感知價值,即品牌可以方便消費者進行產品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用,加工,整理有關品牌信息,從而增強購買信心,提高自身對品牌的忠誠度,縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌,對於消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大衆消費者領域,同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此衆多的商品和服務提供商,消費者是無法通過比較產品服務本身來做出準確判斷的。因此,品牌戰略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標誌,也樹立了企業的形象。