關鍵詞：珠三角旅遊營銷圈；贛州旅遊營銷；旅遊目的地；客源市場
對國內旅遊營銷理論的研究一直是旅遊研究的熱點之一，而對客源市場營銷和旅遊目的地營銷的研究則是旅遊營銷研究的重要組成部分。在營銷學理論的指導下，客源市場營銷和旅遊目的地營銷研究都取得了一些重要成果，初步形成了自己的理論體系。但是，旅遊營銷實踐的發展使得旅遊產品與客源地之間的關聯體系越來越突顯，而旅遊營銷理論卻仍停留在目的地的單方面營銷策略研究，沒有針對這種關聯體系進行系統的思考。在各大客源地營銷情況發生變化的時候，旅遊研究者缺乏緊跟的目光，使得旅遊營銷實踐與研究仍存在一定的脫節，對珠三角旅遊營銷圈的研究即是如此。
進入21世紀以來，由於中國旅遊的迅猛發展和國家對旅行社准入的放開，中國國內旅遊市場的競爭日趨激烈，特別是對最大的客源市場——珠江三角洲旅遊市場的爭奪進入白熱化。珠三角各主要城市，包括廣州、深圳、東莞、佛山、珠海和中山等地的部分大型旅行社，藉助其掌握的旅遊市場資源和媒體資源，將旅遊目的地、旅遊景區和其他旅遊企業有計劃地納入，從而形成了有效而穩定增長的立體營銷體系。有學者已經注意到了廣東“旅行社行業積極向上遊產業擴展，向省(內)外擴張，積極延長產業鏈條，擴大市場網絡”[1](P271-272)。這種網絡體系就是筆者所要闡述的珠三角旅遊營銷圈。
以客源市場爲中心的旅遊營銷圈的形成，使區域旅遊營銷研究到了改變以前以旅遊目的地單方營銷爲主 要思路和方向，轉而以市場需求爲導向，從客源市場特點出發，實現旅遊目的地客源的增長，最終實現產銷一體的時候了。在旅遊營銷圈的強大作用下，各旅遊目的地與客源地的結合日益緊密，離開客源市場談旅遊開發已經很不現實。贛州就是一個以珠三角地區爲其最大的客源市場的旅遊目的地，故研究珠三角旅遊市場營銷圈與贛州旅遊營銷的關係，應當成爲贛州旅遊開發和營銷研究的基礎。本文試從珠三角旅遊營銷圈的作用與運行特點出發，分析贛州旅遊營銷存在的問題與應對措施。
一、珠三角旅遊營銷圈的形成與旅遊目的地營銷的關係
20世紀90年代以前，中國旅遊產品爲零售業階段，除了部分大型的旅遊景區和旅遊目的地進行持續的營銷外，大部分的旅遊目的地和景區只能做一些間隙性的旅遊推廣，而旅行社的線路策劃能力和產品操作水平相當有限，更多的是等待遊客上門，並不能對旅遊目的地和景區起到一個很好的綜合推廣作用。90年代中後期，珠三角一批大型旅行社出現，如廣東省中旅、廣之旅和南湖國旅等，主動掌握旅遊媒體資源，建立健全客源管理體系，積極擴大客源市場，並以包括營銷協議、承包門票和直接參與經營等方式，加強與旅遊目的地和旅遊景區的合作，開始形成了一個以珠三角大型組團旅行社爲中心，集旅遊目的地、旅遊景區、地接社、媒體和客源組織等爲一體的立體營銷體系。
珠三角大旅行社開始瓜分珠三角這個全國最大的客源市場，使得以珠三角爲重要客源市場的旅遊目的地和旅遊景區或其他旅遊企業要進入這個市場，最佳的途徑就是選擇一個或若干個此區域的大旅行社進行營銷合作。原因是這些旅行社有現成的穩定增長的客源；同時，在低成本條件下掌握珠三角旅遊媒體，形成有效、迅速的立體的廣告宣傳體系，能讓本圈內的旅遊目的地和景區提高知名度，而且減少現金支出，可用門票或客房等進行抵扣。如果旅遊目的地或景區在沒有品牌基礎的條件下，繞過這個營銷圈在珠三角的旅遊媒體做廣告，組建一個營銷隊伍對珠三角進行復雜的營銷活動，其一是廣告的成本太高；其二是大部分旅遊目的地都是經濟較爲落後的地區，人才缺乏，特別是懂得旅遊營銷的人才更是鳳毛麟角，對這些地區而言，組建一個短期內可獲得良好營銷業績的營銷團隊幾乎是不可能的事。而珠三角旅遊市場營銷圈可以解決這個問題，一個景區只需若干個能與合作旅行社進行一般市場業務接洽的人員即可。這樣，既可節約流動資金，又可降低營銷風險，不失爲一個明智的選擇。