挑戰集團植酸酶推廣中心 趙靜
一、目前我國飼料市場的特點
1?市場疲軟，全價料需求相對變小。由於國內消費市場的需求相對不足，各種畜禽產品價格持續走低，農民養殖業效益較差，信心不足，飼料市場蕭條，許多飼料生產企業正經歷着市場危機。值得注意的是，局部市場出現轉型趨向，一些地區的規模化養殖場轉而以購買濃縮料、預混料爲主自行配制飼料，而購買全價料相對減少。市場需求的變化爲經營添加劑、預混料爲主的公司提供了有利的時機。
2?大集團不斷擴張，市場瓜分加劇。近幾年，面對潛在的、巨大的市場發展空間，各集團紛紛壯大自身實力，擴大規模、正大、希望、通威、六和等抓住機遇，快速構建市場框架，投資合作企業並同時進行內部整合實現管理科學化、規範化。與此相呼應的北京挑戰飼料科技集團、大北農集團等一批成長性公司集聚了一大批年輕的博士、碩士，發揮科技人才優勢進行技術性擴張，迅速在全國搭建添加劑、預混料營銷網絡，搶佔市場新一輪競爭的制高點，尤其是挑戰集團不斷開發新產品，如綠色環保型添加劑——植酸酶的開發成功，爲挑戰集團在未來競爭中取勝打下了基礎。集團擴張的結果是國內除個別地區外無空白市場，企業之間進入了比服務、比質量、比品牌的全面競爭時期。
3?各地區養殖水平呈現不同特點。由於不同地區經濟發展水平存在較大差異、養殖業均處於不同的發展階段，飼養方式及養殖規模不盡相同。客觀上要求飼料企業針對不同的區域採取較爲靈活的營銷策略和產品結構設計，突出拳頭產品。如養殖業呈現集約化規模化居多，養殖業水平較高，農民對科技需求力強，飼料推廣基礎較好的地區，需要廠家開發科技含量高，質量上檔次的產品來滿足市場。反之，對於養殖業水平低經濟基礎差的地區要求我們在營銷上採取差異性營銷策略，在產品開發上要能滿足不同層次客戶需求的經濟型預混料和添加劑，使之降低成本，讓客戶獲得利益。
4?競爭帶來利潤平均化。爲了佔領市場份額，各集團不得不加大在對市場的投入，如服務費用、廣告費用、人工費用等等。伴隨着市場競爭的加劇，飼料暴利時代已一去不返，微利運作觀念產生。飼料企業紛紛讓利於經銷商、養殖戶，以期培育市場，使這一行業各個經營鏈都有一定利益，從而使整個行業相對持續、穩定、健康的發展。
5?競爭方式方法發生變化。
(1)在壯大自身實力上從單純的技術合作(鬆散型)轉變爲採用託管、控股或租賃、併購等方式進行規模拓展；
(2)在經營觀念上從更多的關注自身利益再度開發市場轉爲以客戶爲中心的角度服務市場；
(3)在競爭策略上從單純的價格競爭轉爲以穩定的產品質量、過硬的服務質量作爲競爭的方式；
(4)在結算手段上從前幾年的賒銷、給客戶提供週轉金、質量保證金等傳統的銷售結算方式轉爲現款現貨，先款後貨，貨到付款爲主的銷售方式。
6?重視對人潛能的開發。市場競爭最終體現在“科技、人才”的競爭。面對這一趨勢，一些企業更加註重對在職員工的培訓，通過培訓使員工理解、溶入企業文化，提升自身素質，發展自身潛能。一是新員工綜合培訓；二是分層次和專業崗位培訓；三是對經理人員領導藝術、創新意識的培訓。而且，這種培訓已不僅僅以課堂授課的方式，而採取多種形式。如將高級員工分批送國外集中短期培訓和參觀、交流，以開闊眼界、增長見識。
二、面對激烈競爭的飼料市場，營銷理念和策略要創新。
1?營銷觀念要創新。目前，產品質量和營銷手段差異性逐漸消失，而最能體現差異性和企業個性的就是“服務”。筆者認爲：飼料企業一定要從單純的產品銷售轉變爲服務營銷。營銷員要成爲技術服務員、科普宣傳員。開展服務不能就服務而服務，要樹立大服務意識，開拓終端用戶。要把銷售的平臺放在服務上，立足點放在養殖戶上，以技術服務，技術推廣作爲主要手段對公司一定半徑內的近距離市場密集性開發，以此鑄就決定公司生存和發展的市場圈。要把服務觀念作爲理念導入公司的文化建設，從而達到通過賣產品→賣服務→傳播企業文化理念之目的。而且要視員工爲內部顧客、公司的上下級之間、部門和部門之間要建立一種新型的服務關係，下級出現失職是上級的責任。公司要站在用戶的角度理解市場，以用戶的滿意度作爲衡量公司產品質量和服務質量優劣的出發點和歸宿點。
2?要突破傳統的營銷思維和組織框架。
(1)利用當地市場技術人才資源，就近開發。建立健全本地技術推廣服務銷售平臺，從當地目標市場的畜牧獸醫部門選擇退休專家建立一個三級服務營銷網絡，即公司專家、區域專家、鄉鎮技師。以建立示範點的方式切入市場，將產品覆蓋到基礎市場的每個村。按此網絡組建運行三個月後，專家服務人員全部轉換成服務營銷員，先期開發的營銷員即調離原市場開發新市場，則市場資源完全公司化，也可杜絕營銷員流失後帶走市場的弊端。
(2)要通過建立、培植養殖示範戶作爲市場的拓展點。即利用當地畜牧技師建立示範點的形式開發市場空間，通過示範戶的`典型示範幅射作用，帶動當地一批養殖戶成爲本公司產品的使用對象，享受公司的服務和優惠。用公司的經營理念影響養殖戶，從而使養殖戶從買賣的商業關係變爲與公司共同成長的夥伴關係。變鬆散型合作爲緊密型合作。
(3)要從單純運用一種營銷手段向運用組合營銷手段轉化，要細分市場，進行差異化營銷戰略。即針對不同目標市場對可控制營銷因素(產品、價格、促銷、渠道)進行有機組合和綜合運用。
(4)企業營銷組織機構要適應市場變化的新特點。市場的競爭，迫使企業各個部門協同作戰，而且，要求企業營銷組織機構也要適應市場的挑戰。據我調查瞭解：某飼料集團設立隸屬財務部的銷售內務管理一職，就便於對企業銷售過程中結算的處理和監控，企業財務介入到銷售管理中對資金的安全、成本的下降，發揮財務在企業管理中的核心作用都較爲有利。這一方式體現了企業管理的財務爲中心的成本管理思想。
綜上所述，面對目前競爭激烈而又相對疲軟的飼料市場，營銷創新尤爲重要。而營銷創新又要以企業變化建設爲先導，要注意對市場的引導和長遠利益，杜絕不正當競爭，視競爭對手爲合作伙伴，在競爭中共同成長。
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