商務談判實務模擬試題及答案
一、填空題(每空1分，共10分)
1、按談判的地點可以把談判分爲主座談判、______________談判、______________談判。
2、談判桌上要求越多，所得到的______________(越多/越少)。
3、談判策略主要包括______________政策、______________、一攬子交易、______________政策。
4、談判的終結方式有______________、______________、______________。
5、索賠的主要依據是______________。
二、單項選擇題(每題1分，共10分)
1、______________性格談判對手對成功期望高、關係要求高、權力要求低。
A、進取型 B、關係型
C、權力型 D、保守型
2、下列哪種說法不正確______________
A、原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅傑費希爾提出
B、原則談判理論主張談判重點應放在利場上而不是利益上
C、原則談判理論認爲衡量談判成功的標準是談判的價值
D、談判的結果是各方公平協商的結果而不應該是某一方的意志決定
3、下列哪種合同以其它合同的成立爲前提______________
A、諾成合同 B、主合同
C、從合同 D、正式合同
4、非原裝短缺引起的貨物實際數量少於提單所列的數量屬於______________方責任。
A、賣方 B、買方 C、承運方 D、保險公司
5、談判過程中發現對方剋意營造低調氣氛，若不扭轉會損害本文的切實利益，可以用下列哪種開局策略______________。
A、協調式開局策略 B、保留式開局策略
C、坦誠式開局策略 D、進攻式開局策略
6、下列四種提問方式易引起他人的焦慮______________。
A、歸納成結論 B、取情報
C、引起他人的注意 D、讓對方好好的思考
7、下列哪個選項不是商務談判的特點______________。
A、談判對象的廣泛性 B、談判環境的複雜性
C、談判的目的性 D、談判條件的原則性和不可伸縮性
8、需要理論是由______________提出的
A、羅傑-費希爾 B、查勒德-尼爾倫伯格 C、馬什 D、馬斯洛
9、在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在_______________上的平等。
A.實力 B.經濟利益 C.法律 D.級別
10、商務談判中，作爲摸清對方需要，掌握對方心理的手段是_____________。
A.問 B.聽 C.看 D.說
三、多項選擇題(每題2分，共16分)
1、商務談判的基本要素有____________。
A、談判當事人 B、談判議題
C、談判目的` D、談判地點
2、當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助於改變氣氛____________。
A、改變談判話題 B、改變談判環境
C、改變談判日期 D、更換談判人員
3、.國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是____________。
A.第三方協調 B.仲裁 C.訴訟 D.貿易報復
4、選擇自己所在單位作爲談判地點的優勢有___________。
A.便於偵察對方 B.容易尋找藉口
C.易向上級請示彙報 D.方便查找資料與信息
5、進行報價解釋時必須遵循的原則是_________。
A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書
6、涉外商務合同簽訂的內容包括____________。
A、品名條款 B、品質條款
C、數量條款 D、包裝條款
7、商務談判人員的性格種類有__________。
A、貪權人 B、說服者
C、執行者 D、接受者
8、商務談判成敗的評價標準包括______________。
A、談判目標 B、談判效率
C、人際關係 D、談判協議
四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)
1、談判的特點及構成要素。2、提問的功能。
3、談判策略的作用。
4、開局策略的基本要求。
五、論述題 (10分)
商務談判中，我們爲什麼會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理
六、案例分析題(30分)
1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答覆：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨後在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯繫，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大爲震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺佈的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的!”說罷把提包甩在桌上，裏面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此爲止，請允許我再同廠方聯繫請示後再商量。”第二天，日方宣佈降價爲110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。
請分析下列問題：
①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧?
②我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些?
③請分析日方最後不得不成交的心理狀態。
商務談判試卷答案
一、填空題(每空1分，共10分)
1、主座、中立地 2 、越多 3、邊緣 、折中進退、冷凍 4、合同
5、成交、中止、破裂
二、單項選擇題(每題1分，共10分)
BBCCD ADBCA
三、多項選擇(每題2分，共16分)
1、ABC 2、ABCD 3、BC 4、CD 5、ABCD 6、ABCD 7、ABC 8、ABC
四、簡答題(每題5分，共20分)
1、談判的特點及構成要素
特點：
(1)談判主體是相互獨立的利益主體
(2)談判的目的是經濟利益
(3)談判的中心議題是價格
要素：
(1)談判主體
(2)談判議題
(3)談判背景
2、提問的功能。
(1)引起他人的注意 (2)取得情報
(3)說明自己的感受 ，把消息傳出給對方
(4)讓對方好好的去思考
(5)歸納成結論
3、談判策略的作用。
(1)創造良好的開端 (2)掌握前進的方向
(3)控制談判的進程 (4)促進雙方合作
(5)保證理想的結局
4、開局策略的基本要求。
(1)遵循開局的原則 (2)探測對方情況，瞭解對方虛實
(3)引起談判對方的注意與興趣
(4)正確估計自己的能力 (5)講究“破冰”技巧
(6)掌握談判主動權
五、論述題(10分)
商務談判中，我們爲什麼會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理
原因：(一)談判雙方立場觀點對立導致僵局(二)溝通障礙導致談判僵局(三)談判外部環境的改變導致僵局
(四)談判人員素質欠佳導致僵局(五)在談判中，由於一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。(六)談判一方故意製造談判僵局
如何處理：
1. 運用談判語言打破僵局
2. 採取橫向式的談判
3. 適當饋贈禮品
4. 運用休會策略打破僵局
5. 找對方漏洞借題發揮
6. 更換談判人員或由領導出面打破僵局
基本要求：
1、條理清晰，邏輯嚴密。
2、敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。
3、如能聯繫當前我國商務談判的實際情況進行發揮，可適當加分
六、案例分析題(30分)
基本要點：
1、我方談判技巧：
(1)報價技巧(策略)
(2)協商技巧(策略)
(3)語言技巧(策略)
(4)合同簽訂技巧(策略)
2、我方在談判中穩操勝券的原因：
(1)準備充分，資料翔實，信息完備。
(2)講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。
(3)考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題。
3、日方最後不得不成交的心理狀態：
(1)信息不充分，敗在準備倉促。
(2)談判策略和技巧不夠，態度過於強硬。
(3)敬佩對方的實力、經驗和尊嚴。
基本要求：
1、條理清晰，邏輯嚴密。
2、敘述簡潔流暢，結合案例進行分析。
3、如能聯繫當前我國商務談判的實際情況進行發揮，可適當加分