一、名詞解釋
1.談判剩餘：是指買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標與買方最高目標之間的可能性收益.表現爲賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。
2.共認談判區：是談判雙方共同認可的交易條件的可行談判區間。
3.價格解釋：是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所作的介紹、說明或解答。
4.討價：是在一方報價之後，另一方認爲其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行爲。
5.溝通：即人們通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態過程。
二、單選
1.商務談判的核心內容是A。
A.價格
2.商務談判主要交易條件是C。
C.價格
3.參加商務談判的組織必須具有C的資格。
C.法人
4.從內容上看，A與整個談判主題無關或者關係不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個談判過程的基調。
A. 開局階段
5.商務談判中談判主體實力、智力和技術的具體較段階段是B
B.磋商階段
6. 當談判雙方條件存在差距時取中間條件作爲雙方共同前進或妥協的策略稱爲C
C.折中進退策略
7.促成商務談判的動力是A
A.需要
8.下列各項中，C屬於商務談判溝通的特點。
A. 預謀性
9.按照國際商務禮儀的慣例。商務宴請的禮儀一般遵循D
D.5M
10.經濟全球化進程的加速是跨文化商務談判的A
A. 直接動囚
三、多選
1.商務談判主要包括哪幾個要素:ACD
A. 談判土體 C.談判議題 D.談判背景
2.商務談判的策略性特徵主要表現在哪幾個方面:ABCDE
A.兩極探測 B.共認區探測 C.底線探測
D.條件互換 E.信息屏蔽與信息誘號
3.對談判對象的調研包括ABCDE
A.談判對象的資格與實力 B.談判對象的需求
C.談判對象的支付能力 D.談判隊伍的人員結構
E.淡判者的決策權限
4.商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情.主要應該從以下幾個方面入手 ABC
A.確定談判議題 B.安排談判時間 C.規劃談判議程
5.索賠談判的目標有BCD
B.利益目標 C.關係目標 D.信譽目標
四、判斷
1.商務談判的本質是“追求利益”。(人際交易溝通)
3.談判的目標包括“最優目標、可接受目標”。(最優目標、可接受目標、底線目標)
4.“磋商階段”雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色最容易完全暴露出未。 (開局談判)
5. 報價起點策略是指“買方報價起點要高賣方報價起點要低”。(賣方高買方低)
7.出現對方違約事件後.要直接通過“訴訟方式”解決以維護自身利益。(直接索賠)
10.文化的多元性是跨文化談判的“物質基礎”。(客觀基礎)
五、簡答
1.與一般的社會談判相比商務談判的特徵?
⑴談判主體是互相獨立的利益主體 ⑵談判的目的是經濟利益
⑶談判的中心議題是價格.
2.商務談判一般會出現幾種結果?
⑴雙輸談判 ⑵單贏談判 ⑶雙贏談判
3. 闡述商務談判中常用的開局談判策略?
⑴一致式開局策略 ⑵保留式開局策略
⑶坦誠式開局策略 ⑷挑剔式開局策略
4.商務談判中如何控制情緒的影響?
(1)讓對方的情緒公開表現出來 (2)容許對方發泄情緒
(3)不要反擊對方爆發的.情緒 (4)緩和對方情緒
5. 商務談判溝通的特點?
⑴外向性 ⑵預謀性 ⑶協同性 ⑷靈活性
六、論述
1. 試論述雙贏是商務談判的基本理念。
答：雙贏理念是指談判者試圖以較爲理想的交易條件達成交易合同，從而形成雙贏結果的商務談判的基本指導思想。
雙贏理念作爲商務談判的基本理念，其重要意義在於：
(1)雙贏理念有利於共同發展
企業發展所需要的資源抑或營銷渠道，都要求其他企業與之相配合，商務談判就是引領企業合作並實現共同發展的橋樑。
在商務談判中堅持雙贏理念，一方面，要求談判者儘可能採取有效的談判策略，避免因己方讓步較大而使對方獲得較多的利益，同時爭取使己方能夠分割較大的談判剩餘，最大限度地滿足己方利益;另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作爲前提，審時度勢地作出必要的讓步，實現雙贏格局。
(2)雙贏理念有利於相互信任
交易合作關係的建立是一種承諾，而承諾源於相互信任。所以，談判雙方的信任構成了交易合作的基礎。
在商務談判中堅持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對方利益，既有堅持、也有讓步，往往能使對方切實感受到己方的誠意與變通，在對方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護雙方利益，尋求滿足雙方理想方案上來，從而促進談判的順利進行。
(3)雙贏理念有利於穩定協作
雙贏的談判格局考慮了談判雙方的利益關係，加強了談判雙方的互信程度，使雙方的交易關係建立在比較穩固的基礎上，即使在合同執行中發生一些糾紛，在尊重雙方核心利益的基礎上，問題也相對容易得到解決，從而保證了協作的穩定性和長久性，真正在總體上保證了談判利益的全部實現。