導語：對於終端銷售，做好應該如何做好呢？下面是小編整理的做好終端銷售的方法建議，供各位閱讀和借鑑。
如何做好終端銷售
當前受原材料的價格上漲影響，市場疲軟，經銷商觀望的較多，拿貨積極不高，同行業競爭激烈加劇，廠家給經銷商出臺不同的激勵政策，刺激客戶備貨，根據實際市場情況，想讓客戶二次備貨，需要大家深思琢慮的問題，現在很多的競爭對手陸續開始開展各種形式促銷手段拉動終端銷售搶佔市場，提前把貨放到消費者手中，佔領市場市場份額，提高產品市場佔有率，大家要想提高銷售業績，迅速佔領市場，需要大家從以下幾點來開展工作：
一、服務推廣成就客戶：
針對前期沒有拿貨的二級網點現在最好的辦法就是用我們的實際行動來增加客戶的積極度、利用一早一晚的黃金時段配合經銷商進店，以廠家搞活動免費品嚐的方法預訂我們的產品，還可以利用搭贈、抽獎等方式使經銷商在利益的刺激下持續進貨，只有讓經銷商朋友從我們的產品中獲得物資上的需求才會死心塌地跟我們合作。我們這裏有優質的產品、優秀的宣傳服務隊伍、和高效率的管理模式，我相信只要我們堅持不懈的努力付出成功一定就會屬於我們、貴在堅持！
二、知己知彼，百戰不怠：
只有深入調研競爭對手在市場的批發價格，促銷產品的價格政策等方面問題，只有知己知彼才能百戰不怠，現階段的重點還在多與客戶溝通多拿方案，增加客戶交流的感情，最終建立長期的合作關係。作爲快消品人員我認爲，我們很有必要以各種方式逐步向競爭對手較好的市場進行滲透，在市場空白缺口處搶佔更多的銷售份額，提升整體的銷售業績，爲我們以後的高銷量打下基礎。
三、強化終端建設，提高客戶忠誠度；
當前市場競爭就是終端競爭，規範產品價格統一，簽訂年銷售合同，制定年銷售激勵政策並繳納串貨保證金，這樣管理好終端門店的銷售，提高二級商經銷利潤，客戶才願意跟着你幹，從銷售量上鎖定了終端，實現銷量提升奠定堅實基礎；在終端競爭中爲了在市場最前面打敗對手，最有效的辦法就是做好終端生動化實施終端全面封鎖。在經銷商的店裏面我們的產品比例一定要大大超過競爭對手，同時還應注意平時我們產品在經銷商店裏的陳列，資料是否需要更新，品種是否齊全，開發新網點的建設。
四、加強培訓，才能提高服務質量；
一二級商的培訓，能夠更加深入瞭解企業文化、管理等方面，同事提高了一二級商的忠誠度；終端業務隊伍組建，推廣人員培訓學習來提高服務人員的業務知識，及握市場分析的技能，學習企業的經營理念，學習銷售技巧知識，增強企業的競爭力提高團隊的戰鬥力！通過與客戶的溝通轉變思想，坐商變爲行商！
五、根據季節不同制定品種銷量評估；
按旺季的需制定銷售目標，將這些目標分解給客戶、分產品進行分解，評估這些產品的自然銷售目標，差額部分是銷售人員可能需要運用促銷、開發新網點才能達到的目的。
六、一級商保持合理庫存，針對性在二級商進行促銷。
促銷完後及時給二級客戶補貨，避免造成缺貨影響銷量，促銷完後要求二級立即行動送貨到終端手中，避免競爭對手攪局，造成終端退貨現象發生。
總之，銷售是大家應盡的義務，銷量決定業務人員的業績成敗，客戶銷量決定一年收入多少，沒有銷量的客戶決定於思路，思路決定出路，決定公司長遠發展方向，目前花生系列產品較多，市場競爭激烈，需要大家利用多種形式促銷，學會同行較好的模式迅速複製功能，教會二級商如何開展，教會終端如何選擇好的品牌，辨認好產品可持續的產品知識最重要，需要我們早出晚歸辛苦宣傳，利用堅持不懈的汗水換來成果，纔是營銷人員最有價值的勞動，才能夠實現銷售最佳業績，發展是每個的責任，最後祝願銷售精英們銷量蒸蒸日上。
做好終端銷售的重要概念
在商業市場中，除產業品外，任何製造商都必須經過“零售”這一商業活動，將其生產的消費品銷售給最終消費者，綜觀近幾年的中國分銷通路環境，對零售商的爭奪已經成爲商戰裏最耀眼的一幕，決勝終端已成爲商家的必然選擇！中國的終端爭奪主要表現在兩個方面：一是零售業的擴張和連鎖經營趨勢日益明顯，二是生產商開始搶佔終端，自主地開發終端。在這種情況下，渠道的變革已經在悄悄進行中，渠道的扁平化是也漸漸成爲未來的發展趨勢。
終端銷售是一種市場營銷方法，企業在組織市場營銷活動，開展終端銷售時，應該認識市場營銷學中的'市場營銷組合因素，產品(Product) 、價格(Price)、 促銷(Promotion)、地點(Place)，即4P的涵義。通過4P，更好的去獲取終端銷售的競爭優勢。
（一）產品(Product)
市場營銷學中產品的整體概念包括一切能滿足買主某種需要和利益的物質產品和非物質形態的服務。產品的整體概念包含三個層次：即：1.核心產品；2.形式產品；3.附加產品。企業在開展終端銷售的同時，產品的整體概念則具有其特殊的涵義，也包括三個層次：1.商品；2.服務；3.環境。國外對消費者的調查資料表明，消費者對零售企業有三個期望：一是能獲得滿意的商品；二是能得到良好的服務；三是有舒適的購物環境。
1．終端銷售應最大限度的滿足消費者的商品需求。
終端銷售的目的就是讓消費者實現自身的需要，而滿足消費者的商品需求，要預告明確消費者的需求。企業要在確定目標市場的基礎上，瞭解消費者需要什麼，需要多少，什麼時間需要，怎樣實現需要，願意在什麼地點購買，以什麼價格購買，等等。只有這樣，企業才能在終端實現適質、適量、適時、適地、適價地滿足消費者的商品需求。
2．終端銷售應最周到地爲消費者服務。
吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當於保持一個現有顧客的5倍，也就是說，如果我們不能讓我們的客戶擁有較高的忠誠度，就會陷入不斷開發又不斷流失客戶的怪圈。而事實上，許多企業往往把注意力集中在如何吸引新客戶而不是保持現有的客戶方面，強調創造交易而不是保持良好關係，營銷活動的焦點往往在產品本身，而忽視了服務。企業開展終端銷售，實現客戶滿意，除了產品質量、品質的優越，爲客戶帶來真實的使用價值以外，還有更爲重要的一點就是產品的售前、售中、售後服務。
3．銷售終端應提供舒適的購物環境。
企業要把店堂環境塑造成清新、優雅、美妙的世界，並營造良好的商場景點，集藝術性、娛樂性、欣賞性爲一體，使消費者視購物爲樂事，同時使企業終端與其他產品，尤其是競爭品有明顯的展示差異，使終端生動化，讓消費者能明顯看到產品，並留下深刻印象，瞭解並信任企業，產生購買行爲。
（二）價格(Price)
價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，尤其是零售價格，在終端銷售中，它直接關係到商品能否爲消費者接受，是消費者購買行爲能夠發生最具有影響力的因素之一，它既可以促使消費者在終端實現購買，也可以延緩消費者的購買行爲甚至消除消費者的購買慾望。同時，零售價格也是市場營銷組合因素中決定企業利益的重要因素，這使得企業在開展終端銷售時應格外重視零售價格這一因素，而零售價格的適當性，就應該成爲終端營銷活動中的價格策略目標。企業要制定出適當的零售價格，既要考慮企業自身經營目標的實現，也要考慮消費者的切身利益。只有達到利益互惠時的零售價格，纔是可以實現的價格，即適當的價格。零售價格又是同行業內最常用、最易效仿的競爭手段，它直接影響着企業營銷商品的市場需求量和市場佔有率。企業在制定終端零售價格或調整零售價格時，應考慮、估計競爭者的反應並作出適當的對策預案。同時，也應及時瞭解、掌握競爭者同類商品的零售價格和價格調整，以及整體定價策略，並根據不同情況制定不同的反應方案。
（三）地點(Place)
終端的開發是要讓消費者能夠看到並觸摸你的商品，就是要把產品擺進離消費者最方便和習慣購買的地方。從狹義上看，終端可以理解爲商品的零售賣場。零售地點是企業銷售終端的一項重要資源。銷售終端的地理位置不僅影響企業收益的高低，也表現出企業的市場地位和企業形象，影響銷售活動的開展。因而，“地點”這一因素對企業開展終端銷售來說尤爲重要。銷售終端地理位置的抉擇主要包括地區、區域和地點等方面的內容。地區抉擇是全國性或跨地區經營的企業擇定其銷售終端地理位置的關鍵一步。企業在某一地區新建一個商店，必須對該地區的市場需求量、購買力指數、商品零售飽和指數、市場發展潛力等因素進行分析。所擇定的地區必須有一定量的人口，有充足的購買力，能創造充分的需求，同時還必須符合企業的目標市場的要求，區域抉擇是企業對其所在的地區按照一定的細分標準進行分區或劃片，依據上述地區抉擇因素對每一分區或片進行評估，並擇定某一個或幾個分區開展終端銷售活動。一個有吸引力的地區市場，只反應該地區的總體狀態，並不反應該地區的特殊變化。同一地區的不同區域，零售潛力有相當大的變化。所以，開設終端還必須進行區域抉擇。
地點抉擇是要求鑑別在擇定的某個區域裏開設終端的具體有效地點，評估在這一地點開設終端的可行性，並進行最後的擇定。地點擇定的實質是尋找到一個完好的位置，即擁有零售企業要求的全部特徵。因此，在進行地點抉擇時應該考慮位置的類型、消費者的易接近性、與鄰近商店的和諧性、位置的物質特徵和佔用期限等等。
（四）促銷(Promotion)
終端促銷是企業有目的、有計劃地將人員銷售、營業推廣、廣告活動和公共關係四種促銷方式結合起來，綜合運用，形成一個整體促銷策略，終端的人員銷售是銷售人員對消費者實行的面對面的交易與服務，人員銷售過程與消費者的購買過程有着密切的聯繫。在人員銷售過程中，始終貫穿着售貨員對消費者的服務。銷售人員在營銷活動中扮演着重要的角色。因此，企業終端營銷活動必須加強對銷售人員的管理，充分有效地運用人員銷售這一促銷方式，實現企業的經營目標。
營業推廣是企業爲了刺激需求而採取的除人員銷售、廣告活動和公共關係以外的能夠迅速產生鼓勵作用的促銷措施的總稱。如今，營業推廣手段越來越受到零售企業的重視，營業推廣活動有了迅速的發展，營業推廣的方式也在不斷翻新。在終端銷售時，直接或間接地爲消費者提供超額價值，以刺激消費者需求、鼓勵消費者購買、推動和擴大銷售活動，是營業推廣的實質，它能夠在一定範圍內、一定的期限內，取得較好促銷效果。如現金返還、關顧獎勵、抽獎活動等。但也應看到營業推廣畢竟是成本支出型活動，企業在終端組織營業推廣活動時需要周密的計劃，以較小的投入獲得較大的產出效果。
廣告活動是由企業發起的推廣其創意、商品和服務的行爲。在終端銷售中，企業直接面對的是顧客，而今，由於產品的同質化日益普遍，差異化也日益縮小，企業面臨的競爭更加嚴峻，企業要在終端吸引顧客的目光，就必須通過廣告，讓顧客知曉，讓顧客獲取更多商品信息，這便需要企業開展具有創意，從消費者出發，滿足其心理需求的廣告。同時，媒體的選擇是更廣告傳播的重中之重，這使得企業必須準確的確立商品的目標羣體，尋找消費者最易知曉的傳播渠道。
在終端促銷中，一定程度上講，公關活動的傳播更加吸引公衆的注意，由於公關活動較少帶有功利性，容易引起消費者的好感和信賴，對企業形象、品牌的樹立作用巨大。公共關係的對象主要有：企業內部公衆、媒體公衆、顧客公衆、政府公衆、社團公衆和相關的公衆等。針對不同的公衆特點，企業應該採用不同的傳播方式，同時在銷售終端與顧客保持友好的關係，積極主動加強與顧客溝通，並有效的獲取信息反饋，在終端爲企業樹立良好的公衆形象，帶動未來的銷售。
總之，企業在組織市場營銷活動，開展終端銷售時，應該從企業的產品特徵出發，關注4P的組合運用。同時，還應該瞭解、掌握當前許多大企業全面調整市場營銷戰略的發展趨勢