一、房地產企業市場營銷渠道的特點和現實需求
房地產作爲商品，具有與其他工業產品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在着不同的要求和特徵。隨着市場競爭的加劇以及網絡、移動通信技術發展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產企業市場營銷渠道也有着新的要求。
1.房地產企業市場營銷渠道的特點。
相對於其他產品而言，房地產產品具有建設週期長、產品位置固定、產品關聯項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有着自身的特點。一是渠道關係時間久。相對於其他商品而言，房地產的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關係維繫時間長，對成員之間的關係融洽度要求高。二是渠道結構相對簡單。相對於其他企業的銷售渠道而言，房地產企業銷售渠道往往比較簡單，呈現出短、扁、少的特點，因此渠道衝突數量相對較少，但一旦出現問題，其性質往往比較惡劣。三是渠道服務要求高。房地產產品的關聯性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產項目的性質和特點決定了渠道成員的性質和羣體特徵，因此，在確定營銷策略方面佔有比較重要的位置。
2.房地產企業市場營銷渠道的現實需求。
房地產企業面臨市場競爭的加劇，使得房地產企業市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業市場營銷渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產作爲一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨着市場競爭的加劇，房地產企業產品的趨同性增強，如何使自身產品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產品，乃至選擇他，就需要增強產品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經銷商、房地產經紀人、開發商的營銷機構最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產品。相對於以往的賣方市場，現實的房地產銷售需要企業更多的走出去，與消費者接觸，提高產品的影響力。三是營銷渠道相關配合活動要求更豐富。隨着購房者經濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出於改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅爲了買到遮風擋雨的房屋，有時又爲了心理滿足、身份象徵、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的內容必須的全面的，必須要從小區形象、服務人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。
二、房地產企業市場營銷渠道的現狀與存在問題
新的市場變化要求我們的營銷渠道轉變觀念，主動出擊，有所作爲，以往的坐堂式的營銷已經遠遠不能滿足現實的要求。但從現實情況看，不少房地產企業對於營銷渠道的關注並不多，片面認爲皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉變措施，導致產品的競爭力下降。
1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產品營銷沒有科學的規劃，僅依靠企業自身的品牌形象來實現銷售。這些對於一些大型企業而言，問題尚不突出，但對於一些中小型企業而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優勢來增強產品吸引力，則往往出現產品銷售不暢的問題，尤其是隨着消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。
2.渠道構成近似度高，產品競爭力展現不足。
通常房地產企業營銷渠道是由開發商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實現了扁平化，但由於雷同性，往往使得企業間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對於其他產業市場，企業往往對自身的營銷渠道較爲重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產企業營銷渠道模式的僵化。
3.渠道服務功能缺失，客戶體驗問題較突出。
房地產的關聯性要求其營銷渠道成員必須能夠爲客戶提供更爲全面、周到、貼心的服務，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產商們在過去的巨大盈利模式下，養成了以我爲主的模式，對客戶關係重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶的培養體制不理解，沒有形成培養渠道的意識，造成客戶購買商品後，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產品的形象。
三、房地產企業市場營銷渠道適應新時代的關鍵所在
針對當前房地產企業市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認爲，創新其營銷渠道，就必須要立足於時代的要求，認清房產作爲一個特殊的產品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。
1.觀念創新，認清營銷渠道的本質。
面對着激烈的市場競爭壓力，房地產營銷渠道成員必須加快觀念的轉變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優質高效的通道。一是樹立服務觀念。渠道成員必須要通過服務來挖掘潛在客戶，加強服務質量，真正滿足購房者的.多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統的“店大欺客”的問題，實現房屋質量過硬、物流優質貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產品的特徵。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發，加深渠道成員對價值的理解，提高產品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產品的認同感。
2.成員創新，暢通營銷渠道的通道。
就是要改變傳統的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產品的認同感。一方面，可以加入網絡元素。發揮網絡技術傳播性強，時效快的特點，將房產作爲一個特殊的商品來加以宣傳，利用3D技術來增強客戶的體驗感，用網絡技術提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑑美國房地產網絡技術的優勢，減少中間機構的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規範房地產營銷代理行爲。企業要重視營銷代理以及相關的物業公司的作用，規範其行爲，建立規範嚴格的執行程序，幫助渠道成員提升自身的服務水平。
3.內容創新，協調營銷渠道的活動。
企業自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關關係，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯繫，建立統一規範的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便於潛在購房者的選擇和鎖定，並通過統一的營銷行動來提高產品的影響力。另一方面，對於客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區分設計、施工、銷售、服務等等方面的內容，有效地協調渠道成員的行動，建立良好產品形象。
4.標準創新，塑造新形勢溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的瞭解客戶對渠道成員的反饋，便於更好的加強渠道管理質量。一是區分評價內容。就是要選擇能夠體現營銷渠道運轉情況的內容作爲評價內容，引入消費者評價體制，反映渠道建設質量。二是規範評價指標。確立評價指標權重和標準，從而科學的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發現存在的問題，使房地產企業能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結論，從而有效督促渠道成員來改進工作質量。
作者：陳怡 單位：中國葛洲壩集團房地產開發有限公司