關鍵詞：顧客價值；4R營銷策略；顧客讓渡價值
一、 顧客價值提升途徑的回顧
市場營銷大師菲利普·科特勒（Philip Kotler）在1994年出版的《營銷管理—分析、計劃、執行和控制》(第8版)中提出了顧客讓渡價值這一新概念，“顧客讓渡價值(Customer Delivered Value)是指總顧客價值與總顧客成本之差。總顧客價值（Total Customer Value）就是顧客期望從某一特定產品和服務中獲得一系列的利益，而總顧客成本（Total Customer Cost）是在評估、獲得和使用該產品或服務時而引起的顧客預計費用。”菲利普·科特勒的顧客價值模型如下：
CDV=TCV-TCC
基於這一思路，企業可以通過兩方面使顧客獲得最大讓渡價值：一是通過在產品、服務、人員與形象等要素上與競爭對手進行差異化並提供更具價值的內容，提升顧客總價值；二是通過降低生產與銷售成本，減少顧客購買產品的時間、精力與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本即降低顧客總成本。
顧客價值提升途徑也有以“價值工程”導向的最爲簡化的模型雷鄧柏克（Reidenbach 1995）等人提出的顧客價值理論爲基礎的思考。他們認爲顧客的價值可以用顧客的效用（或者收益F）和爲了獲得這個效用所付出價格（C）的比來表示，即：價值=效用/價格。“價值工程”導向的顧客價值模型如下：
V=F/C
按價值工程主要思想，通過對顧客所獲得的產品功能特性及由此付出的費用分析，提高顧客價值的途徑要素可以按價值公式：價值（V）=功能（F）/成本（C）進行分析。
那麼，提升顧客價值可以有以下五種途徑：
（1）F↑/C↓=V↑ 價值的提升是通過提高產品質量、性能並降低成本來實現。
（2）F→/C↓=V↑ 價值的提升是在保持產品特性前提下降低成本。
（3）F↑/C →=V↑價值的提升是在成本不變前提下提高產品價值。
（4） F↓/C↓↓=V↑ 價值的提升是通過以功能少許下降換取成本大幅下降，再以較低的價格提供給顧客。
（5）F↑↑/C↑=V↑價值的提升是通過以成本的適當提升換取產品價值大幅提高。
由此可見，藉助價值工程分析的方法會使企業僅侷限於產品的質量功能、特性與價格的要素考慮。
二、營銷策略與顧客價值提升途徑的影響關係
菲利普·科特勒（Philip Kotler）在1994年出版的《營銷管理—分析、計劃、執行和控制》(第8版)中提出顧客價值在營銷中分析的前提是“顧客將從那些他們認爲提供最高顧客讓渡價值的公司購買商品。”他認爲，顧客讓渡價值決定顧客選擇什麼樣的產品和服務。因此，在營銷管理中顧客價值提升的途徑基本圍繞4P策略，即“產品、價格、促銷、渠道”進行探討和研究。
4P策略體現了對顧客價值理解存在的三個視角：顧客視角、企業視角、顧客與企業聯合的雙向視角，營銷策略的演變實質上帶來不同的顧客價值挖掘的視角。
第一種，顧客視角的顧客價值。這個視角的顧客價值研究認爲，顧客價值就是顧客在消費過程中期望或感知到的產品和服務所給他帶來的價值。
第二種，企業視角的顧客價值。這種視角的研究把顧客看作是一種企業資產，側重研究（不同的）顧客及其顧客關係能夠給企業帶來的價值。
第三種，把顧客與企業雙向聯合起來的視角。事實上4Rs營銷新理論是最能體現顧客與企業雙向聯合的顧客價值的考慮。
三、基於4R營銷策略的顧客價值提升途徑創新