先看一個故事：如何把梳子賣給和尚?
四個銷售員到寺廟賣梳子：
A直接放棄，說和尚不需要梳子;
B宣傳梳頭皮可以活血，賣掉十把;
C說服住持，提供了香客磕頭後整理頭髮的服務，賣掉一百把;
D在梳子上刻上“積善梳”並留下廟名，作爲香客捐香火後菩薩賜的保佑，賣光了梳子還接了訂單。
如果是你，能做到ABCD哪個?
招商工作，也不是那麼簡單的事情，這個社會需要創業的人非常多，但是真正能做好的，就非常少了，其實作爲城市經理，出於短期業績的考慮，忽悠個代理商，把代理商的錢忽悠來產生業績，這是上故事中B的水平。未來市場到底咋樣，不確定，一次買賣。
找到一個有實力你的代理商，能夠嚴格執行公司制定的市場策略，併產生很好的銷售，在一方市場做紮實，那達到了C的水平。
找到一個有實力的代理商，結合他的自身資源，並能將他的資源發揮到極致，這就是我們追求的D的水平。舉個例子，比如，我正在談的 上海的市場(是否成功，還不確定) 對方，一個在商超方面極具實力，所有大型商超都非常熟悉瞭解，執行我們的大型商超準專櫃策略非常合適;一個做婚戀和團購做的風聲水起，一年銷售額也有幾千萬;另外一個做酒店渠道，旗下分銷商200多個，年銷售額45億。光長城倉庫備貨就達到1000萬。如果能弄好，那這就是D的水平。
那麼如何尋找目標客戶呢?
首先，應該花2個禮拜左右的時間，將酒水這個圈子跑一圈，大家都在跑這個，但是有快有慢，有的一天跑2家，有的一天跑10家，差別還是很大的，有的跑i一圈，找到了幾個意向客戶，更多的適合做分銷的客戶，有的跑了一圈什麼也沒有。
差別在哪呢?勤奮和思考。
跑了一圈，不管結果如何，你必須必須對市場有更多的瞭解
1、一個新生品牌起來，絕對是非常難的!
2、作爲一個新的品牌，沒有品牌，別人如何有信心去做?
3、酒水行業2極分化，，做的好的，睡覺都在數錢，，做的不好的，累死累活，不賺錢!
跑了一圈，你應該有信心，幫未來的代理商找到很多的分銷商，進5000元就給你幹分銷，這樣的隊伍還是比較大的。
今天把這個列出來，是因爲我們的業務已經開展那麼快個吧月了，正是大家需要思考的時候，下面業務咋開展?!
我們的目標客戶在哪裏?
我認爲如果你想做到D的水平，那麼目標客戶就是現在市場上大的酒水商，他們渠道等非常成熟，是個產品拿過去就能上量。但是，這些人，你估計見到都很難。更不用說接受你這個沒有任何品牌的產品了。但是，如果你銷售能力足夠強，不是不可以。上海市場我們討論傳統酒店市場咋做的時候，我們的一致意見是，也是做個性，像高端餐飲 金錢豹 他們的酒水就是定製的。我們給每個酒店定製質優價實的紅酒。這樣沒有進場費，沒有開瓶費，還是那麼簡單。
所以，退而求其次 把目標放在C 找個有經濟實力和一定的人脈的，堅決執行公司制定的市場策略。
這樣的人在酒水圈子裏面並不好找，酒水圈子2極分化，不是混的不好，沒幾個錢，就是混的太好，不屑於與你合作。
比如，物色的一個縣級城市的房地產開發商，就是比較合適的人。有實力有關係。還沒思路!沒思路就好按照我們的思路來了 再如 湖北得2個代理對象，一個是保險公司的老總，，一個是武漢的一個做安全設備的老闆的兒子，這種都是有關係，有資金，沒思路的，這樣的人做，成功的機率應該是80%以上。
這樣的客戶哪裏去找呢?
人脈，充分挖掘自身的人脈，，你一定要找自己認識的每一個人，他們幫你介紹，熟悉的人 人帶人，去做這樣的事情。下面你們應該由掃街階段，進入到發動人脈圈子的階段。
如何鼓動別人去從事我們的事業
1、市場做大了會如何?你看張裕 茅臺 五娘液 等代理商，那都是躺着賺錢的。紅酒市場空間比他們的還大。
2、我們的支持，按照我們的而方法堅決執行下去，就能做好，你已經跑了這麼多的酒水商了，你如果能保證給他搞20個分銷，他有信心沒，一定有的;你如果保證給他培訓管理商超準專櫃，他有信心沒?一定有的;你得給客戶承諾!
3、產品，產品如何，大夥也都知道了，盲品!不盲品別玩