在社會發展不斷提速的今天,制度使用的情況越來越多,制度是維護公平、公正的有效手段,是我們做事的底線要求。大家知道制度的格式嗎?下面是小編整理的銷售人員的管理制度範本,歡迎閱讀與收藏。
銷售人員的管理制度1
第一項:工作職責
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001:2000和GB/T24001:1996質量、環境管理體系。
二、認真執行公司制定的銷售策略,遵守公司的銷售規定和政策。
三、銷售人員是企業的形象,在外代表公司。着裝應整潔得體,符合工作需要。
四、熟知公司產品的品種、性能和施工方法,堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念,能解決一般的產品施工問題。
五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預測能力,準確反饋市場信息並提出合理化建議。
六、嚴格執行銷售部門的考勤制度和例會制度,無故不請假者,按曠工處理,連續三次曠工的銷售人員,扣罰一個月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位,要求細心打出每一分的合格性和嚴肅性,管理好每季度的獎金。
八、銷售合同採用公司統一文本,合同必須是法人或其委託代理人簽署方纔有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同,由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔。
九、協調公司與客戶之間出現的問題,一切以公司利益爲出發點,力爭將損失降到最低。
十、積極響應公司出臺的促銷政策,及時將公司的新政策傳達給客戶,新政策一律採用書面形式,公司簽章方纔有效。由於銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的,由其承擔全部責任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應嚴格按合同相關條款執行,根據客戶的實際銷售能力確定鋪貨量,杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。
十三、開發新客戶,銷售人員應對客戶的資信情況進行了解,如相關證照是否齊全,公司資金是否週轉正常等。並將相關資料報銷售經理,由銷售經理確定是否與該客戶合作。
十四、對於有現貨的訂貨,銷售人員填寫《定單確認表》,交財務辦理相關發貨手續。對於沒有現貨的特殊訂單,銷售人員填寫《產品要求評審表》,交相關部門評審溝通是否有供貨能力,確認可供貨後再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據,必須有對方單位公章(或財務章)和收貨人簽名,交財務保管,否則出現問題由當事人負責。
十六、銷售人員收回銷貨款應在48小時內交回公司,不得貪污、扣留、挪用銷貨款,一經發現,對當事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況,應向銷售經理請示。
十七、銷售人員有責任督促客戶按合同規定期限結算貨款,結款以先結時間長的款項爲原則,禁止結新帳壓老帳,並且做到結算的票款金額一致。
十八、財務與銷售人員每三個月核查一次客戶,對於往來出現異常的客戶限期
一個月進行清理。未清理完畢的,將實際情況以書面形式報銷售經理,並且積極配合公司收集法律解決所需要的證據,在確認款項確實無法收回時,銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回,銷售人員承擔全部損失賠償責任。
十九、客戶如需退貨,銷售人員需報銷售經理批准後方可辦理退貨手續。
二十、客戶的退貨,銷售人員必須於當日入庫,如因特殊情況當日不能入庫的,最遲於第二天上午9:00前入庫。
二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元,手機通話費150元,出具正式發票方可報銷。
二十二、有關用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮,須經銷售經理批准後執行。
二十三、無特殊情況,不按時填交公司規定的相關報表者,每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個人行爲造成市場混亂的(爭戶、搶戶),對當事人處100元以上罰款。
二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的,按實際價值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產品,按損壞公司形象處理,處2000元罰款,以示警告。
二十七、保守商業祕密,管理好客戶資料,杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現重疊,以累計扣罰,當月不足扣罰金額部分結轉至下月。
第二項:薪資、提成規定
薪資結構:保底工資+月效益提成+年終獎勵
一、新銷售員,試用期三個月,月保底工資1000元,試用期內無銷售任務,無提成。表現優秀者可一個月轉正,按正式銷售員相關規定執行。
二、正式銷售員,月保底工資1200元,銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資1400元,銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資2000元。
三、銷售任務:月銷售回款額2萬元,超出部分按以下比例提成:(獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成)
2萬元~10萬元(含10萬元):2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元):2.8%
20萬元以上:3%
四、銷售員新開發客戶經銷售經理審批後,每戶累計回款額達到2萬元者,每戶獎勵200元,該項獎勵按月發放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的,按以下公式扣罰當月保底工資:
未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、爲避免銷售人員流動而給公司造成損失,銷售人員薪資一律延緩一個月發放。
七、銷售員嚴格執行客戶管理評分制。
[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取獎勵基金;
[2]每月評定一次;評定分數不合格的銷售人員學習一個月,學習期間不發工資;
[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵,第一名獎勵500元,第二名獎勵300元。最後一名給予200元處罰,處罰款納入獎勵基金。
[4]對於每季度評選爲最後一名者,公司給予除名;
[5]年末,獎勵基金餘額由銷售部門作爲活動經費。
八、年終業績獎勵規定:月銷售任務2萬元納入業績累計額。
80萬元:2000元
90萬元:4000元
100萬元:7000元
110萬元:9000元
120萬元:2000元
130萬元:15000元
140萬元:18000元
九、所有銷售人員必須嚴格要求自己,遵守公司的各項規章制度,遵守職業道德,起模範帶頭作用。
本規定自20xx年9月1日起實施。
銷售人員的管理制度2
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會面時,應主動與客戶問好打招呼,然後作自我介紹。
1、問好時,態度要真誠,面帶微笑,動作要規範,聲音要適中,努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點頭致意。
3、作自我介紹時應雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品,在徵求對方後,再放置。
5、打招呼時,不妨問寒問暖。
6、若對方負責人不在,應與其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙,要等對方忙完後再洽談。若自己能幫上忙,應盡力趨前
幫忙,邊幹邊談,與對方儘快親近,是打開局面的良策。
8、注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。
9、準確地稱呼對方職務,過高過低都會引起對方不快。
第二條話題由閒聊開始
1、閒聊的話題是多種多樣的,但原則有一個:使對方感興趣,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業界動態等。
2、注意不要老生常談,人云亦云,儘量少談政治、宗教問題,以免因觀點不同引起分歧,破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。
4、見好就收,一旦發現對方對某一話題不感興趣,應立刻打住,再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閒談的本意是爲了切入正題,因而應將話題向企業經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。
6、在閒聊中注意瞭解對方的故鄉、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業務專長等。
7、在交談過程中,注意瞭解客戶經營情況、未來發展計劃、已取得的成就和麪臨的困難。
8、在交談過程中,善於徵求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何,都要虛心聽取,不能反駁。
9、在交談過程中,要注意自始至終給予對方優越感。
10、在交談過程中,應不斷地向對方提供與其業務相關的實用信息。
第三條業務洽談的技巧
1、洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業產品的優勢、企業的信譽和良好的交易條件。
2、洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數量,依對方的決定行事,尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案,供對方選擇。
4、列舉出具體數字,說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標,如營業收入、純收益、資金週轉率等。
5、首先推銷重點產品,由重點產品連帶出其他產品,不要四面出擊。
6、適時地拿出樣品,輔助推銷。
7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰略戰術,進退適宜,攻防結合,勿追窮寇。
9、在洽談商品價格時,一方面申明本企業無利可圖(舉成本、利潤等數字),一方面列舉其他企業產品價格高不可攀。
10、在涉及其他企業及產品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。
11、在推銷新產品時,要明示或暗示本企業屬獨此一家,別無分店。
12、更多地列舉實例,說明某商品因經營本企業產品取得了多大的經濟效益。
13、提醒對方要保證銷售,必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條推銷受阻應急技巧
1、當對方拒絕訂貨時,首先應問清原因,以對症下藥。
2、若對方提出資金週轉困難時,應強調經銷本企業產品風險小,週轉快,利益回報大(列舉具體數字說明)。
3、若對方回答負責人不在,應問明負責人什麼時間回來,是否可以等候,或什麼時間可再來聯繫。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現在很忙,無暇洽談時,要判斷這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不論爲何,都要對在百忙之中打擾對方,提出歉意。並提出與對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結束。
5、若對方嫌價格太高時,應首先申明本企業奉行低價優質政策,然後舉實例,與同類產品比較。強調本企業向客戶低價提供商品,強調一分錢一分貨的道理,強調本企業有優質的售後服務系統。
6、若對方提出由其他廠家進貨時,首先要問清原因。然後以數字進行比較。說明從本企業進貨的優越性。
7、若對方提出已有存貨時,應轉問是否需要其他商品,或者告知由於本產品暢銷,應有充足的存貨。
8、若對方提出退貨,應首先問明退貨的理由。若理由成立,應勸導對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業產品,則應用具體數字說明本企業產品絕不遜於其他產品,且有其他產品不可替代的特性。
10、若對方對本企業抱有成見,或以往發生過不愉快的事,或對推銷員本人抱有偏見時,首先要向對方賠禮道歉,然後問明原由,做出解釋。最後,誠懇地希望對方對本企業和本人工作提出建設性意見。並利用這一時機,進一步與客戶洽談業務。
11、若對方提出本企業供貨不及時,推銷員應首先表示歉意,然後講明事出有因。最後保證改進工作,決不再發生類似問題。
12、若對方提出採用易貨交易方式時,首先向對方建議表示贊同,然後提出易貨交易的種種弊端,促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲,有問無答時,應直接明瞭地提出自己的看法:這樣不利於雙方交流,如對本人有什麼看法,請明示。然後可採取以下對策:
①反覆講明來意。
②尋找新話題。
③詢問對方最關心的問題。
④提供信息。
⑤稱讚對方穩健。
⑥採用激將法,迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向對方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以後雙方加強合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間,讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個人私事,需要自己幫忙。
5、向對方及其他在場人員致謝、辭行。
(二)銷售訪問客戶的要點
第六條銷售經理對客戶進行訪問,不同於推銷員上門推銷,但在意義與後者同樣重要。通過對客戶的訪問,可以:
1、瞭解市場動態,聽取客戶反映,收集市場信息。
2、開拓新市場,爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、爲調整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯絡感情。
2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的餘地。
3、直接向客戶說明本企業產品的特性、優點及價格偏高的.原因(如:①使用優質材料。②高質量。③與其他企業產品的性能價格比等)。
4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業建立長期穩固的合作聯繫。
6、在時機成熟時,向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個側面瞭解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經營管理經驗,互爲參考。
9、把客戶訪問作爲開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時,應正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)店長(或經理,或主任)。
(2)採購負責人。
(3)銷售負責人。
2、客戶是大公司,拜訪人員級別與順序是:
(1)採購部長(重點訪問對象)。
(2)總經理(禮節性拜訪)。
(3)銷售部長。
第九條會面時禮節性問候
與被訪者會面時,不論是否已經相識,都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括:
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業發達。
4、貿然打擾之歉意。
第十條進入正題時話題要點
1、向對方給予本企業在業務上的厚愛和照顧表示謝意,向對方給予本企業推銷員的照顧表示感謝。
2、向對方請教本企業產品在哪些客戶或地區暢銷,在哪些客戶或地區中滯銷,原因何在。
3、請對方介紹其經營情況。
4、與對方的交談過程中,有意識地進行市場調查。
5、請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等,並提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或對本企業意見或建議,共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望,對本企業銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。
8、在適宜場合,介紹本企業的新產品。
訪問結束時,銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高後低(即職務或級別高低。)
(三)外銷員業務技巧要點
第十一條外銷員的素質要求
特殊的工作性質,要求外銷員不斷提高自身素質,陶冶情操,加強修養。
1、注意個人身體,有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計劃性,條理性,適應性。
3、要有堅韌不拔的毅力,克服困難的決心,不達目的決不罷休的信念。
4、在業務上要有進取心,虛心好學,不恥下問,不僅有寬闊的知識面,而且對本專業還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。
6、面對客戶,不管出於怎樣的目的,都應以誠待人,以信爲本,以義行事。取得客戶的信賴,保持責任感,保持良好的人格與節操。
7、具有較強的統計分析能力,時刻注意蒐集信息,判斷信息,抓住機會,迎接挑戰。
第十二條勤務要求規範
1、遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得擅自外出。
2、外出聯繫業務時,要按規定手續提出申請,講明外出單位、外出目的,外出時間及聯繫方法。
3、外出時沒有他人監督,必須嚴格要求自己,自覺遵守企業的規章制度。
4、外出時,不能公私兼顧,公款私用。
5、外出使用本企業的商品或物品時,必須說明使用目的和使用理由,並辦理借用或使用手續。
6、本企業與客戶達成的意向或協議,外銷員無權擅自更改,特殊情況下,必須徵得有關部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時,必須恪守法律和業務上的各項規定,避免出現失誤。
8、外出時,應節約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應及時向上級彙報業務進展情況,聽取上級指示,遇到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來後,要將業務情況詳細向上級報告,並請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時間的工作
1、日常業務
外銷員因沒有外出業務而在公司坐班時,主要負責訂貨單據的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業務單位的聯繫等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業務。
2、市況報告
外銷員將出差時所見所聞,包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態、價格變動動態、新產品開發情況等及時地向相關負責人反映。
3、工作安排
出差前應對下一段工作做出計劃,包括:
(1)對上段工作的總結與回顧。
(2)上級對下階段工作的指示。
(3)下一階段具體的業務對象、工作重點與對策。
出差前的準備應包括如下內容:
(1)外銷資料、樣品的準備。
(2)制定出差業務日程表。
(3)各種票據、印章、介紹信的準備。
(4)車、船、飛機票的預定。
(5)差旅費準備。
(6)個人日常生活用品的準備。