層遞效應
什麼叫層遞效應呢?層遞效應其實就是對購體提出一個很簡單的要求，購體很難拒絕，否則怕別人認爲自己不通人情。但是當購體先接受一個小的要求之後，爲了保持形象的一致，他可能接受一項更大的更不適宜的要求，這個就叫層遞效應。
銷售人員有的時候經常遇到三個難題：
第一個難題：遲遲不能簽單。
第二個難題：客戶價格抗拒。
第三個難題：業績不能突破。
很多銷售人員遇到前期工作準備充分而客戶最終卻不能簽單的情況時都懵掉了，不知道是怎麼回事，不知道問題出在哪裏。我們今天就要從層遞效應着手，分析問題的原因。
層遞效應是弗裏德曼和費力則在1966年曾經做的一個別緻的試驗。他們讓一位大學生訪問郊區的一些主婦，讓她們在安全駕駛的請願書上籤個名，這是一個很小的無害的要求。大家覺得很方便，於是就簽上了自己的名字。兩週之後，這個大學生再去拜訪那些家庭主婦，要求她們在今後兩週時間內，在院子裏面樹立一個呼籲安全駕駛的大招牌，那個招牌既不美觀而且看上去也不自在，所以說這是一個大要求。結果呢，試驗發現，答應了第一項請求的，也就是說，第一次在請願書上簽名的那些家庭主婦，有55%的人接受了這樣的.要求。但是沒有參加過第一次請願簽名的那些家庭主婦，只有17%接受了該項要求。
在1975年，心理學家恰爾迪尼也做了一個試驗，他幫慈善機構做募捐時發現用一句話就能使得募捐比別人多捐兩倍。這是一句什麼話呢?原來他只說了這樣一句話，他說：“謝謝您募捐，哪怕你只是捐一分錢也很好。”
聽到的人就想，一分錢也可以，那何不多捐一些呢?於是，大家不知不覺之間就更容易掏腰包了。那一掏的話，總是有機會掏得更多。但是如果說“請你募捐一下”，那麼大家就會想：“我給多少好呢?”給多了捨不得，給少了又不好意思，最終往往會徑直走過，乾脆不捐。所以你看層遞效應其實真的很有意思。
那爲什麼會有這種心理效應呢?因爲人們提出一個貌似微不足道的要求時，往往難以拒絕，不然的話就顯得太不近人情。但是一旦接受了這個要求，就很難抽身而退。因爲已經跨進了一個心理的門檻。所以說當有一個更高的要求擺在眼前時，這個要求就很容易被順理成章地接受，其實層遞效應是一種非常有效的心理引導技巧。