顧客的購買行爲，不是一個瞬間的拍板行動，而是早在購買行爲發生之前就已經開始，既然如此，我們又應該如何分析顧客的購買心理呢?
一、顧客
1、顧客的定義：
顧客就是指有消費能力或潛在購買能力的個人和組織。
2、顧客的劃分：
根據顧客所在的位置分爲兩類：
①內部顧客：內部顧客是指專賣店內部的從業人員
②外部顧客：外部顧客指一般意義上的"顧客"。又可分爲三種：
A.忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。
B.遊離顧客：處於流動狀態的顧客羣，是專賣店竭力留住的羣體。
C.潛在顧客：即未來型顧客，可能成爲忠誠顧客。
3、顧客的需求分析：
⑴ 顧客需要享受購物環境和受到尊重
⑵ 顧客希望你根據他們的品位和願望提供產品和服務
⑶ 顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助
⑷ 顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務
⑸ 顧客希望你注意他們的自我形象
⑹ 顧客希望你重視他們的時間
⑺ 顧客需要服飾信息
⑻ 顧客希望從購買和使用產品與服務中得到利益
二、專業銷售技巧
1、顧客購買心理過程：
注意-興趣-聯想-慾望-比較-信心-行動-滿足
2、AIDAM銷售技巧：
⑴ 吸引注意
櫥窗展示和店鋪陳列的亮點
向顧客展示產品(介紹畫冊、展示貨品)
讓顧客觸摸產品
爲顧客做搭配演示
其他
⑵提高興趣
向顧客介紹產品的特性、優點及好處
列舉其他顧客購買的例子
其他
⑶加強慾望
強調產品如何符合顧客獨特需要
強調產品的暢銷程度
強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完
其他
⑷確定行動
主動詢問顧客需要哪種產品
主動介紹其他配件產品
其他
⑸加深記憶
主動介紹產品保養知識和使用注意事項
做好服務工作，使顧客產生滿足感
做好售後服務，恰當處理顧客投訴
不定期與顧客進行聯繫，加深品牌印象
其他
介紹要點：A、儘可能用簡潔、易理解的語言表述。
B、介紹應客觀、專業、不可誇張。
顧客購心理及銷售技巧2
4、顧客類型分析及相應策略：
類型 表現特徵 應對策略
健談型 誇誇其談 1.誇獎其口才好，見識廣
2.要抓住一切機會將談話引入正題
內向型 少言寡語型 不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的.問題，直至顧客開口。
因循守舊型 似乎在認真聆聽，但遲遲不做購買決定， 如果不及時採取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供給不足的信息
不同意見型 永遠有異議 儘量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。
膽怯型 畏畏縮縮 提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放鬆。
自我中心型 具有自我優越感 仔細地聆聽並且恭維他的自我主義，在合適的時候，向他徵詢意見。
果斷型 很自信，有主見 不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節，要嚴格忠於事實。
精明型 可能曾經是業內人士 應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的讚賞。
懷疑型 一直對你抱有懷疑，擔心落入你的"圈套" 對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。
牢騷型 滿腹牢騷，但起因並不一定在你這裏 要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什麼。
條理型 做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權衡 調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，儘量向細節上擴展。
依賴型 做決定時猶豫不決，需要有人幫助，可以問他一些問題，然後說明你的商品正好能滿足他的需要。
挑剔型 從來不會同意你的報價 強調質量和服務來表明你的商品值這個價錢
衝動型 很容易下結論 要直接步入正題，不要繞圈子，可以直接提出建議，但不告訴他怎麼做。
分析型 富有條理性，喜歡數據、事實和詳細的情況 給他們的信息越多越好，讓他們自己做出正確結論
感情型 重視個人感情 應該和這類顧客逐漸熟識，全身心地投入談話並保持自己的個性
固執型 總是裝出很重要的樣子 向顧客表明你認同這種重要感，擡高顧客，同時也擡高你自己
三、銷售過程的控制
根據顧客的消費心理過程，店員的銷售過程相應的分爲10個方面：
1、主動相迎：
⑴ 四種打招呼方式：
方式適用時機
1.問好式 顧客第一次和店員目光接觸或顧客剛進店時
2.開放式問題法 顧客在瀏覽或翻閱貨品時
顧客挑出某個產品及對該產品感興趣時
3.產品介紹式 顧客對某產品產生興趣，仔細詢問或查看時
4.讚美式 顧客對某一產品感興趣，已開始照鏡或試衣
應注意的問題：
任何時候，放下手中工作先接待客人
接一顧二招呼三
讓顧客從身前走過
標準站立
運用非語言表達的服務技巧
不要說"你買什麼?"
⑵ 問候顧客的最佳時機：A、顧客剛步入店內2步時
B、顧客與導購員的視線相遇時
C、顧客從導購員身旁走過時
D、準備向顧客介紹貨品時
2.鑑別顧客需求：
⑴ 如何鑑別顧客需求：眼看、耳聽、口問。
⑵ 顧客的分類：有利於導購爲顧客提供針對性服務。
顧客類型 特徵 服務方法