優秀的門店銷售人員都是善於鼓勵顧客發言，善於提出有效問題的高手。有效的銷售提問不但可以準確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷售節奏提高銷售效率。下面是本站小編爲您收集整理的技巧，需要的朋友們可以閱讀一下!
一、問題的形式
我去一家手機專櫃看手機，促銷員開始提問了，“先生，您是自己用還是送人?”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的?”“先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的”……起初，我覺得這名銷售人員的表現很棒，一上來就跟我溝通細節的問題，是我喜歡的那種銷售風格，可是隨着她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因爲我感覺這有點象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產生壓力，無法分享自己內心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。
我們把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的.二選一的問題就屬於典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關係，這種友好關係不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應該學會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。
二、問題的內容
背景問題
提問的目的是爲了達成銷售，所以提問的內容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應該提出不同內容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關係的階段，是不適合談細節問題的，瞭解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現狀是這個階段提問的重點。比如，汽車銷售人員可能會問“您都看過哪些汽車品牌?”，“您在選擇汽車時，有什麼特別的要求嗎?”“除了您，誰還有可能經常開這輛車?”背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助於建立基本的信任關係，如果不經過背景問題的提問，顧客會認爲銷售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。
核心問題
在建立了基本的信任關係以後，銷售人員就需要向顧客提出專業性的問題，瞭解顧客的需求和核心關注點。比如，你可以詢問顧客“在這些因素裏，哪個因素是您最看重的?”“您覺得款式是不是您選購的一個重要問題?”在這裏要特別指出一個重點內容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產品的目的是爲了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。
暗示問題
一旦發現了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，並就這個問題的細節提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那麼接下來的提問就應該是“您說汽車的安全性特別重要，您爲什麼特別看重這個問題呢?”“您認爲如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢”。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常說的抓關鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個關鍵問題上，然後在這個問題上說服顧客，打動顧客。
價值問題
在某一點上跟顧客達成共識以後，在產品演示過程中就要突出顧客關注的這一點，然後詢問對方，“如果價格合適的話，您覺得我們的產品怎麼樣?”價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏於各種細節，讓顧客對我們的產品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產品的評價，認爲顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎麼樣，都要跟顧客要一個結果反饋，因爲如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不說，他一樣可以選擇離開。
三、問題的情感
爲什麼有些問題會嚇跑顧客?即使提問的人站在了一個比較客觀的立場上，可是在顧客看來銷售人員總是急於賣東西給他，所以他會認爲你的提問會有一定的目的性，那就是對銷售人員有利。提出的問題儘量不要具有傾向性，讓顧客覺得這是一箇中性問題，只有這樣銷售人員才能獲得全面、客觀的反饋。
使問題中性化就要在問題的設計上多花些功夫。引入負面的因素常常會使問題中性化，比如，“如果您看的好的話今天就買，不行嗎?爲什麼非要等到下週呢?”當你想了解顧客真實動機的時候，使用負面因素常常會帶來比較正面的結果，這就是前面的故事中提到的，不問顧客“您今天買嗎”，改問“您今天不買吧?”效果更好的原因。
很多銷售人員急於向顧客推薦產品，如果用謙虛地態度來徵求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺。“你好，先生，打擾您了嗎?我想跟您介紹一下這款產品。”顧客很難拒絕這樣的請求，但是當你說：“需要幫忙嗎?”大部分人都會說：“不需要，我自己先看看。”如果在提問時加上謙虛、徵求的態度的話，問題一下子變得溫柔了很多。“我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少?”“我知道我不該問這個問題，但是爲了更好地爲您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什麼時間買?”
最後，既然生意能否達成取決於是否製造了雙贏的結果，那麼站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，“先生，是不是因爲我的原因，你不會考慮購買我們的產品了?”“先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎麼做?”詢問針鋒相對的問題並不是在給顧客施加壓力，而是在瞭解客觀的情況到底是怎樣的，當然，提問時你的態度會影響到這個問題的中性化程度。