一、一般的商家
舉個例子，我來幫大家做個測算，其實“成本”不止是產品本身，而是產品整個銷售過程中不可避免發生的費用，最基礎的來說，“成本”一共包括6大項：
1、產品成本(比如20元);
2、包裝成本(內包裝，外包裝，吊牌，售後卡，包裝耗材，比如是5元);
3、物流成本(倉儲，快遞，比如是12元，這裏要說明，賣家說這不是“成本”，可以不包郵啊。但同學，對消費者購物過程而言，包郵不包郵，都是一次性支付，包郵的物流費用包含在其中，不包郵的消費者得加上快遞費後一併付款，人家只要掏出多少錢都算一次消費?管你包還是不包自己的說法?所以快遞是“硬成本”);
4、天貓扣點(平均扣點4%，60元銷售價計算，是2.4元);
5、稅收(就算平均8%吧，不要提網店不交稅了，天貓店鋪對應企業銀行賬戶，不是私人的銀行卡，所有交易一分錢的稅都少不掉，那就是4.8元);
6、拍攝和製作費用(快消品尤其很高，還要模拍，以單件產品SKU上架看，需要拍攝，修圖和後期製作等，算少點3%吧，所以是1.8元);
好了，上面6項成本，加起來是45.4元，佔60元銷售價的75.7%，而且是水漲船高，是銷售的硬支出，不可能降得下來。
那麼就是說，一件出廠價爲20元的商品，在天貓賣出去60元，硬成本就佔了75%以上，剩下的毛利爲25%左右，是15元。
那麼問問，你賺到了錢嗎?
可憐的是，除了上面的“固定成本”，“可變成本”更可怕，而可變成本分三項：
1、人工成本，就是說你要花錢養團隊做電商，做天貓的成本，算少點6個人吧(運營，設計，客服，庫管...),由於是天貓是公司化運作，員工的工資外，養老保險， 辦公支出全攤上，在杭州不會低於7500元/人，那麼每個月就是4.5萬元。如果按上述“乘3倍銷售”，你的店鋪每月銷售50萬元，人工成本爲9%。然而事實上，一般商家，人工成本能控制在15%之內的，就很不錯了。
2、廣告成本，廣告成本就是推廣，賣流量，這是電商作爲互聯網產業，必不可少的支出，一般而言，廣告的推廣成本最少不低於銷售額的12-15%。
超過20%也正常。按上述商品成交價60元爲客單價計算，每月銷售50萬元，需要銷售出8333件商品，每天需要銷售277件。如果天貓平均轉化率爲2%，每天需要引入UV(人)數爲13850人，假定廣告佔每日引入流量(UV數)的20%，那麼推廣需要引入2770人，在淘寶，營銷主要通過直通車，鑽石展位，促銷工具(比如聚划算)，假定平均花費1元引入1個用戶，那麼每天需要花費2770元(其實遠遠不夠)，那麼一個月需要花費廣告83100元，佔50萬月銷售額的16%。
這兩項相加，控制得好的情況下，約佔銷售額的22%-30%。
這就是說，固定成本加可變成本，全貼進去了，沒錢賺，或者最多打平……慢着，你真的沒虧本嗎?
還沒完，要做生意，需要多少錢，庫存得備多少貨?還有資金鏈和庫存的成本是多少呢?
繼續，按上面，假定月均銷售50萬，則一年爲600萬元的總銷售額。
按一年4季分解如下(假定平均售出率爲80%)：
1季度銷售60萬，需資金約36萬，剩7萬庫存成本
2季度銷售100萬，需資金約60萬，剩12萬庫存成本
3季度銷售140萬，需資金約84萬，剩16萬庫存成本
4季度銷售300萬，需資金約180萬，剩36萬庫存成本
加起來，一年做600萬的生意，需要資金量在200萬-250萬之間。
在傳統行業，如果投資回報率低於15%，那麼這個生意還是不做的好：因爲每年CPI如果上漲10%，你投入的200萬，需要220萬纔會不貶值。
然後，上述固定成本加可變成本已經基本全開銷掉，沒錢可賺了，這裏還多出來資金量和庫存需要花的錢，這不虧得都底朝天了嗎?
好吧，這就是“一般來說”的商家在天貓的經營邏輯，我敢肯定的告訴你：百分之90%的天貓商家都是如此，疲於奔命。
那麼還有不一樣的嗎?
二、非一般的商家
上述經營成本分析後，那麼要在天貓生產，得這樣：
1、產品出廠價20元，乘以4倍銷售，固定成本得控制在50-60%以下，毛利纔會達到40-50%以上，年淨利可以達到10-15%，和CPI上漲差不多，其實還是沒賺錢;
2、產品出廠價20元，乘以5倍銷售，固定成本得控制在50以下，毛利纔會達到50%以上，年淨利可以達到20-30%，有點小錢賺了;
3、產品出廠價20元，乘以5倍以上銷售，比如乘以6倍，8倍，10倍.......慢着，你憑什麼乘以那麼多?天貓上任何品類都有成千上萬的競爭商家和同類產品，你的商品不具性價比，拼的是什麼?消費者憑什麼肯買這麼貴的東西?而且，網購不就是爲了貪便宜嗎?所以，一旦商品的銷售價是產品出廠價的5倍以上，你的“轉化率”和銷售就堪憂了。
好的，既然是“非一般的商家”，總還是有提升利潤的辦法：
1、客單價，如果客單價高於100元，而且合單率高於1.5(每個包裹包含幾件產品)，物流，包裝成本會下降10%以上;但客單價高會降低轉化率;
2、轉化率,如果轉化率高於3%，則廣告成本會大幅下降三分之一以上;
3、回頭率，回頭率是不花錢的流量，重點是品牌，即產品質量和用戶體驗，那麼產品成本，拍攝和製作費用，包裝成本又會上升。
另外，就是所謂的塑造“品牌”和“調性”了，這無非是在競爭對手和市場中躍然而上，用“品牌”去建設消費者對產品的認知。換言之，即消費者本來的購物需求是從產品款式，品類，價格...等維度去淘寶和天貓這個大市場“搜索”並找到所需物品而產生購物的，變成了認識品牌，再按品牌的固有特徵去找到產品，比如“御泥坊”，“阿芙精油”或“三隻松鼠”，品牌即產品，品類即品牌，想到精油就想到阿芙，乾果即三隻松鼠。但這不易成功，因爲每個淘寶的“類目”，消費者記住的只能是第一，理論上沒有第二。血淋淋的真相撥開：第一的是燒錢而不是賺錢，靠燒錢打造品牌，燒錢獲得市場領先規模，靠市場規模獲得投資，再用投資擴大規模...如此循環，這其中哪有第二的戲好唱?當然也不是沒有“逆襲”的可能，“逆襲”的原則則是更大膽更夠狠的燒錢砸錢，虧本也要打敗第一，歸結起來，這不一樣?