中國是一個乳品產銷大國，乳品產業的發展，一直被視爲民生大計。隨着我國居民可支配收入的穩定增加和對乳品消費觀念的轉變，推動乳品的消費者人數逐年增加，乳品消費量呈明顯上升趨勢。
近10年來，我國“十一五”期間乳品消費量以年均14。6%的速度增長，預計2010年和2020年奶類產量將分別達到3800萬噸和6000萬噸。這預示着未來我國乳品市場空間仍很大。業界預計，未來5～10年內乳品行業收入將保持20%左右的增長速度，市場需求的加大，以至於國外諸多資本、品牌紛紛涌入，伴隨着乳品市場集中化程度的迅速增長，乳品公司的規模越來越大，市場集中化程度越來越高，激烈的市場競爭將在一定程度上會導致產品毛利率的降低。
在這一趨勢的引導下，預示着我國的乳品產業已經進入了精細化營銷時代，乳品企業的規模化、品牌化經營已經提到了工作日程，從企業發展的戰略高度到市場一線的細節執行都有可能導致市場競爭格局的微妙變化。在市場操作層面來看，企業產品、品牌、市場等各個方面，都將成爲乳品企業發展的側重之舉。本文作者根據多年的乳品行業研究和市場一線的觀察瞭解，總結出乳品市場精細化營銷的六個細節，在不同的市場階段，企業將結合自身的資源匹配情況採取不同的營銷策略，並以此爲基礎，制定出一套可執行、可落地的企業發展戰略，進而探討如何在渠道、品牌和產品以及推廣方面更具策略性。
一、新品啓動型市場
在快速消費品領域，乳品市場的競爭程度可謂首屈一指、數一數二。在品牌集中度日益提升的大前提下，各品類產品的產異化定位越來越精細，這些條件都給新產品上市造成了一定的壁壘，此時的產品概念傳播最爲關鍵。
2007年龍丹“益加益”酸牛奶作爲一個新品上市，這是它首次與消費者見面，第一次與市場sayhello，這個時期推廣活動承載的使命應該是聚焦消費者的眼球，使消費者對產品打下一個堅實的烙印。以科技化的“益生菌+益生因子”概念，打動消費者的理性認知，刺激消費者的購買慾望。將“龍丹益加益營養1+1”的廣告語作爲一條宣傳主線，貫穿整個傳播過程。經幾輪的電視TVC廣告拉動下，市場佔有率基本實現了10%以上，市場覆蓋率在原有渠道的有效利用基礎上穩步提升;但市場存在呈不均勻分佈;品牌認知、品牌口味接受性及渠道壁壘是下一階段市場的三大障礙點。在持續的電視廣告拉動下，公司積極採取了渠道疏通和終端網絡建設任務。
1在渠道拓展方面對策，積極選擇社區代理商，在壁壘性較強的市場，應採取多點進攻，選擇二家以上的代理商。以建立局部優勢爲主，不要求強鋪貨和高覆蓋，尋找主流人羣和主要市場。當代理不配合或代理渠道壁壘嚴重的時候，建立直銷隊伍。誰掌握了終端，誰就擁有了渠道;最好的方式是讓直銷商參預直銷;批發與直銷結合起來，其效果更強。
2在品牌及產品策略方面，產品入市時，背景、質量優於競爭對手;價格等同或低於競爭對手;不要輕易改變自己的品牌策略，並把自己的品牌概念做足;在選擇產品或品牌時，應在品牌定位、口味、價格等方面選擇和強勢競爭對手差異化較大的品牌。
3加強終端推廣策略的執行力度，以品牌認知爲主，包括：名稱、形象、口味;報紙和POP在這一階段能比較直接的面對消費者;認知廣告以電視爲主，因爲電視具有立體化的特點，傳播相對到位;多采取一些現場展示、集會贈飲或路邊推介的方式進行認知推廣，以提高嘗試率爲目的;在渠道比較配合、易於形成覆蓋下可採用“有獎消費”的地面促銷方式，通過利益拉動來提高嘗試率。
二、銷售割據型市場
銷售割據型市場，爲當下乳品企業面臨的最爲常見的現象。完達山旗下的今天巴士酸牛奶，在進入哈爾濱市場時，歷經幾年的市場精耕，其系列產品的酸牛奶品類市場佔有率基本保持在15%～30%，市場覆蓋率50%～70%;品牌影響力已經凸顯，形成了局部優勢;部分消費者已接受產品，在市場上已有穩定的佔有;這個時期，已經威脅到了原有市場的幾大品牌，渠道戰、終端戰進入白熾化階段。今天乳業同樣意識到了競爭的艱鉅性，在市場危機之時也正是把握成長的最佳時刻，及時做好市場的策略性調整是此時的關鍵步驟，品牌和產品入市之後的調整，同時也是忠誠消費者的形成階段。
1積極推進渠道升級措施，全面評價經銷商的實力、發展後勁及與企業配合情況，並決定對經銷商是否要調整或增加;保持二批的'“留利”水平，讓二批保持住在零售終端的覆蓋率，以爲消費者購買產品提供便利;要適當對零售終端做促銷，維持覆蓋率，鼓勵零售商推薦;聯合同市場類型（市場佔有率）的品牌，共同對付強勢品牌;鞏固區域內的局部競爭優勢，形成局部的高線增額，以擴大局部優勢範圍;依靠直銷力量去打擊不合作的經銷商。
2綜合盤點品牌及產品策略，糾正調偏，評價品牌發展的後勢，評價它是否能成爲衝向更高目標的品牌，如不能應迅速調整;尋找新的市場細分;
選擇該市場中主流價位的品牌;以及開始品牌組合的工作。
3強化品牌在終端的滲透工作，以贈飲、有獎農產品加工業活動、電視廣告爲主要傳播手段;強化品牌認知，擴大產品覆蓋;多增加產品內在理念的訴求和品類特點的宣傳;全面導入品牌背景和企業背景的宣傳，這個時期導入是效率最高的時期。