中期實習
班級：
學號：
姓名：
組別：
角色： 銷售總監(SEO)
西安財經學院管理學院
2013年6月9日
一、總體情況
(一)實習目的
通過本次ERP沙盤模擬(創業之星)實訓，使我們加深對ERP基礎理論知識的理解，將模擬企業經營引進教室，通過在虛擬公司中的經營管理，鍛鍊和提高大家的實際工作能力，培養與提高大家的邏輯思維能力、計劃能力、決策能力、組織協調能力、人際溝通能力、應變能力和創新能力，進而培養與提高對所學知識的綜合運用能力及學習新知識和不斷提高自身分析問題和解決問題的能力。
(二)實習內容
ERP比賽中學生被分成25個團隊，每個團隊3-5人，各代表着CEO(總經理)、銷售總監、財務總監、生產總監、市場總監。每個團隊經營一個擁有60萬資產的銷售良好、資金充裕的虛擬公司，連續從事7個季度的經營活動。通過實訓，模擬企業實際運行狀況，內容涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、銷售、財務管理、團隊協作等多個方面，在比賽中體驗完整的企業經營過程，感悟正確的經營思路和管理理念。
(三)團隊介紹
總經理：
(四)最後戰績
在本次“挑戰杯-網絡虛擬運營大賽”中，我們小組因爲經驗不足、準備不充分種種客觀與主觀的原因，最終抱憾獲得了二等獎。
二、企業戰略及實際執行情況
(一) 第一季度
1.銀行借款：向銀行申請短期借款以增加企業的現金流量
2.固定資產投資：我們租用了一箇中型廠房和一個小型廠房。購買了兩條柔性線放在小型廠房中和四條手工線放在中型廠房中。因爲柔性線需要一個安裝週期，不需要工人,但是它的產能高,爲了以後能投入更多的生產，我們只能在第一季度就買下。因此，共僱8名生產工人在4條手工線上工作。
3.市場開發：由於本季度只有北京一個市場可以用來銷售產品，我們決定開發上海、廣州、武漢市場以備在以後的季度裏投入使用。
4.產品研發：根據消費羣體的需求差異，我們設計了五種產品：天秤座、雙魚座、處女座、天蠍座、射手座。其中，天秤座、雙魚座是根據實惠型顧客看重價格設計的，處女座、天蠍座是根據經濟型顧客要求價格和功能相結合的產品設計的，射手座是根據品質型顧客追求高品質設計的。
5.材料採購及生產安排：購買天秤座所需材料各1800個，購買處女座所需材料各1800個。購買下季度所需發聲裝置900件、發光裝置1800件、金屬包裝盒1800個。用兩條手工生產天秤座，因爲手工線產能爲70%，所以產成品爲1260件;用另兩條手工線生產處女座，同樣產成品爲1260件。
6.產品銷售：爲了使產品能在市場上更好的銷售出去，我們對天秤座投入廣告5000元，對更注重廣告宣傳的處女座投入廣告7000元。同時招聘銷售人員兩名，由此有1000的銷售能力來獲得更多的訂單。此外，我們決定採用略高於成本價的價格戰略來對產品進行定價，爭搶市場佔有率。
7.產房退租和銷售手工線：我們把下一季度不需要的中型廠房進行退租和四條手工線進行出售，以節約成本。
8.訂單交付：本次訂單遠遠小於我們預期的銷售數量，尤其是處女座。因此，第一季度的盈利表現、財務表現、市場表現都不高，從而綜合表現也落後於其他組。名次靠後。
(二) 第二季度
1.銀行借款：向銀行申請短期借款以增加企業的現金流量
2.市場開發：對上一季度開發的廣州、武漢繼續投入開發。
3.資質認證：對ISO9001資質追加了投入。
4. 材料採購及生產安排：將上一季度手工線上的生產工人調到兩條柔性線上。由於上一季度的天秤座還有剩餘，我們決定生產300件天秤座;天蠍座900件;雙魚座1100件，射手座1300件。上一季度處女座剩太多，本季度不生產。併購買本季度所需材料和下季度所需金屬包裝盒400個、發聲裝置900個、發光裝置400個。
5.產品銷售：我們將北京的兩名銷售人員中的一名調到上海。由於第一季度天秤座和處女座的銷售不理想，本季度我們決定對天秤座和處女座的價格再定低一些。對雙魚座採取低價戰略，天蠍座的價格適中，品質型的射手座價格定高一些。並對各產品投入廣告，增加銷售量。
6.培訓和升級：我們決定對生廠工人進行培訓，提高生產能力。同時對兩條柔性線也進行升級，提高成品率。
7.訂單交付：本季度處女座的.產品仍然銷售不佳，天蠍座也銷售不好。其他產品銷售得不錯。
(三) 第三季度
1.資質認證：對ISO9001資質追加了投入。
2.招聘人員：招聘兩名銷售業務員並分別安排到廣州和武漢市場。
3.材料採購及生產安排：根據上季度銷售情況和庫存及本季度生產能力，我們決定本季度生產天秤座900個，雙魚座700個，處女座400個，天蠍座804個，射手座900個。然後採購相關材料。
4.產品銷售：由於新增武漢和廣州兩個市場，生產能力卻並未提高，於是我們決定適當給每種產品都適當提價。此外，對已經有一定市場佔有率的北京和上海市場的產品定價稍高於新增的兩個市場。同樣對個產品的廣告宣傳是必不可少的。
5.訂單交付：本次銷售不錯，但產成品數量太少，不利於企業規模的擴大，也影響了總的銷售收入。本季度名次上升了兩名。
(四) 第四季度
1.資質認證：對ICTI認證追加了投入。
2.固定資產投資：我們決定擴大生產，因此租用了一箇中型廠房，並在其中安裝了3條手工線。並招聘了6個生產工人在手工線上工作。
3.材料採購及生產安排：我們決定本季度生產天秤座1004個，雙魚座900
個，處女座1800個，天蠍座900個，射手座900個。然後採購相關材料，由於上季度未採購發聲裝置、發光裝置和金屬包裝盒，本季度進行了緊急採購。
4.產品銷售：本季度適當提高了價格，在需求量大的市場多投放產品來增加銷售量，並進行了廣告宣傳。
5.訂單交付：本季度所有產品的銷售量都不錯，個別有所剩餘，這是很正常的事。本季度名次又上升了一名。
(五) 第五季度
1.資質認證：對ICTI認證追加了投入。
2.銀行借款：
3.材料採購及生產安排：我們決定本季度生產天秤座1004個，雙魚座1004個，處女座1800個，天蠍座900個，射手座1800個。然後採購相關材料。對兩條柔性線進行了升級。
4.產品銷售：
5.訂單交付：本季度所獲訂單量不少，增加了銷售收入。
(六) 第六季度
1.材料採購及生產安排：由於本季度是最後一季度，我們決定根據現有生產能力安排生產。生產天秤座1004個，雙魚座1004個，處女座1800個，天蠍座900個，射手座1800個
2.產品銷售：對各產品投入廣告，對數量多的產品適當降價，爭取都賣出去。
3.訂單交付：產品基本都銷售出去
4.季末結算：由於本季度結束生產，因此我們將固定資產廠房退租，將生產線出售，對未達款項進行了貼現。
三、銷售分析
在此次創業之星模擬創業中我扮演的是銷售總監的角色，我負責的主要工作內容有銷售人員的招聘、培訓、工作區域和內容的分配，產品品種的選擇、產品定價、產品分銷、訂單交付，市場訂單、分析市場業績，等等。
在公司角色中參與制定了公司總體運營策略和運營目標，與其他部門商討決定了產房的費用、銷售租賃，生產線的購置，產品研發，時常開發等具體操作;在產品的定價上，首先我根據產品的研發費用、原材料陳本、加工過費用、廣告費用、銷售費用等計算出單件產品的成本，再根據時常需求預測，廣告投放的比例最終確定單件產品的價格。在產品銷售過程中我們也逐漸發現整個需求時常出於供不應求的狀態，所以我們必須調整策略，加大投入增加產出。同時適應適度的提高產品售價，這樣以來即擴大了時常佔有率又提高了利潤率。
但在第一季度，由於決策的失誤，沒能在第一季度生產品質型商品佔領市場，研發的失誤，使其中一商品面臨銷售困難的境地。第一季度表現不突出，排名靠後。在後來的定價和投資中，做了更好的更細緻的分析，使2、3季度表現突出，名次逐步上升。其中也因爲沒有即使貼現而出現兩次緊急貸款。定價是關鍵，因爲可以直接影響到產品的銷售量和盈利表現。在多次計算中，制定合適的價格才能使自己的產品的市場中獲得最好的效益。
總的來說，這次的實踐經歷，讓我意識到一個企業的生存之道是靠一次一次的決策，一次次的修正中摸索除了的，而且公司的每個動作都是牽一髮而全身的，必須全盤考慮，所以，各部門的溝通協作很重要。
四、 總結
1.個人總結：
在每一年經營中，我在企業主要負責對銷售工人的安排，產品的定價，廣告的投資，等等、第2季度以後掌握了一定的市場規律，在定價方面做的比較好，能夠逐步實現盈利表現的增長。但是由於第一季度生產總監對廠房設備的安排不妥當，導致後來沒有合理的擴大廠房，而不斷的租廠房安置手工線，無法得到更多的固定資產;在產品定價方面，前幾個季度的定價表現良好，使盈利表現逐步上升，但第六季度，對市場的評估不到位，致使一些商品沒有全部售出。少部分商品由於數量計算不精確，還出現了少量缺貨現象。通過這次實踐，我們感受到信息化管理對於提高一個企業的效率，使企業更有效的達到規模化，更規範的管理，非常有效。
2.體會
在這段實訓的日子裏，感覺收穫還是很多的：時常競爭是激烈的，餓時不可避免。但競爭並不意味着你死我活，這就要求企業知己知彼，在競爭中求合作。同時，通過創業之星的訓練，我深刻認識到全局觀念和團隊合作的重要性。每個角色都要以企業總體最優爲出發點，各司其職，相互協作，共同實現目標。