一、陌生拜訪尋找客戶
陌生式拜訪屬於最基本的方法，適用於剛入行的客戶經理，屬於最艱難的開拓，但又是最有效的手段。陌生拜訪法的運用要點：
認真做好陌生拜訪前的準備，雖然是陌生式拜訪，仍應準備好銀行的資料，讓客戶感覺我們是有備而來。陌生式營銷要注意分寸，不可一見面就直接提出合作要求，首先應首先拉進與客戶關係，通過交談，讓客戶瞭解客戶經理，接受客戶經理。
陌生式拜訪要想有效果，客戶的拜訪量是基礎，一定要大批量營銷。陌生式拜訪一定要充滿自信，始終堅持不懈。
新入行的客戶經理第一步是練習膽量，接觸客戶說話不再多多嗦嗦，能夠有自己清晰脈絡，能控制客戶。有個形象的說法叫“掃樓”，即先準備好本行公司簡介、業務簡介等資料，然後從一層大樓的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持並做出經驗來了，仍會有不小的斬獲。
剛進入銀行，一定要學會陌生式拜訪，雖然很辛苦。我剛進入銀行的時候，一天陌生式拜訪的客戶在10個左右。中午也不休息，整天都在外面跑。當時年輕，不感覺辛苦。那時候，拉客戶上了癮，租的房子旁邊是個賣空調的，我週六時也去登門拜訪，順手將其拿下。手段很簡單，全額保證金銀行承兌匯票。當時在家電行業，銀行承兌匯票結算和現款結算一個價
“要不要全額保證金銀行承兌匯票，提貨金額一樣，利息歸你”。
“兄弟，真的”
“當然了，你老兄這麼高的智商，我能恍點你”
“說得也是”。Ok，這樣，很快成交。
二、資料尋找客戶
注意資料法分類收集整理，尤其是報章雜誌，建議高度關注一些財經類報紙，如《中國證券報》、《上海證券報》、《經濟日報》和本地的一些重要報紙。尤其是一些公司介紹，有時還應關注一些公司廣告等。
一些重要的工商管理公告，比如某些企業資格的公佈等，如獲得某項管理質量認證資格的企業等。
各種名錄，比如一些行業協會公佈的名錄等，如房地產行業協會公佈的本地房地產企業名錄，中國國家商務部公佈的獲准經營成品油的企業名單，本地的鋼鐵流通百強企業名單等。
通過報紙的廣告欄、通過網絡尋找客戶。那時我每天注意看《北京青年報》，廣告欄經常有企業招人，他招人，我找客戶。因爲，我認爲能在《北京青年報》登大幅版面招人的企業應該有些實力，看到新企業的信息，我都會非常興奮。這個階段，雖仍有些盲目，但畢竟成功率提高了些。但是缺點也很明顯，有時不瞭解客戶，不瞭解銀行的信貸取向，有些銀行明顯不能接受的客戶自己也去拓展。那時，銀行也沒有信貸指引什麼的東西，靠自己的感覺居多。
客戶經理應當養成每天晚下班半個小時看報紙的習慣，從新聞中找生意，或者每天做所負責行業的剪報，一定不要浪費時間只看娛樂專欄。如發現某間公司一年後要上市，可以記錄下來，第二天早上，趕緊聯繫，可以先打公司總機問清財務老總姓名，然後再打電話要求面見，這樣做一般效果不錯。
三、連鎖式開拓客戶
連鎖式開拓客戶適用成熟的客戶經理，已經有了一定的業務基礎，掌握了一定的營銷技能，需要進一步拓展客戶羣。
連鎖開拓，通過現有客戶最爲營銷的線索源頭，營銷其關聯客戶。最有效的方式就是使用銀行承兌匯票作爲營銷工具，直接營銷出票人的收款人。
關係開拓法的運用要點：讓客戶認同你，客戶願意幫助你營銷到他的關聯客戶。讓客戶認同您的金融產品，客戶認爲你的金融產品非常有價值。
營銷最重要就是順藤摸瓜。爲了挖掘客戶線索，可以切實發動本行的會計人員，會計人員必須爲本行的營銷服務。可以選擇一些在本行結算量較大的客戶名單，要求本行會計人員每日提供這些結算量較大的客戶的付款人和收款人的名稱，然後按照這個線索來營銷。
在做客戶經理的時候，我有個貸款客戶，是個大型化工企業，在做貸後檢查時，我發現其資金主要流向某個原料供應商。我想，如果將它也開發成我們的客戶，資金就可以封閉運作，不僅能夠增加存款，還容易控制客戶風險。於是，找到我的客戶老總，請他幫助引薦，我告訴他，如果我行能夠與對方合作，就能通過對他的支持，更有效地保證對你們的原料供應，這是合作多贏的好事。老總很感興趣，親自帶我去了這家公司，使我又成功開發了一個優質客戶。這幾年，我正是通過“客戶推薦客戶”的辦法，使我的客戶體像滾雪球一樣，越滾越大。
四、案例模仿尋找客戶
嘗試通過深入研究現有的成功案例來複制營銷。現在營銷時候，充分研究本行的授信產品，同時認真研究產品成功的使用案例，在確定的行業、確定的客戶範圍內尋找客戶，同時力求形成自己的品牌。不盲目出擊一個客戶，先評估一下，銀行能否接受這樣的客戶，用什麼樣的產品與客戶建立合作，銀行能夠得到什麼。這樣操作成功率很高，而且會在電力、石油行業形成了自己的品牌。品牌最大好處是能夠事半功倍，很多客戶是自己上門的。有了品牌，客戶自然會滾滾而來。
以上是一個老客戶經理的心得，諸位一定要認真借鑑，少走彎路。
【建議】以下是幾個經典營銷中小企業成功案例，幫助新人迅速提高業績，非常適合新入行的客戶經理，建議認真學習：
1、首先建議：尋找一些經營較爲活躍，行業現金交易量較大的行業，這類行業的中小企業存款量並不低，而且中小企業存款成本低，能夠快速響應銀行的營銷活動，很容易搞定。新入行的客戶經理切記不要一開始就尋找大型客戶，你根本掌控不了這類客戶，你個人的資源維護不了這類客戶，有時候大客戶的開拓不簡簡單單是就業務論業務，很多業務之外的東西遠非一個新入行客戶經理可以學到的。大客戶需要的很多資源遠遠超出了一個個體的客戶經理，甚至是一個支行，一家分行的資源最高邊界。
2、開始的階段不要將任務放在第一位，任務會給你帶來很大壓力的，先放下，最總要的是注重培養客戶感情；哪怕是明天銀行就要考覈你，如果時機沒到，仍然不要冒失的向客戶提出要求。欲速而不達。
3、儘量給重要客戶辦理一些業務上便捷（綠色通道），能力範圍內給予最大限度的優惠，即使是優惠一點點，仍很受用的。
4、你的工作夥伴很重要，儘量多認識不同崗位的同事，打好關係，這是實施開展有效營銷的重要保證。不要小看，這些通事都多多少少掌控一些資源，這些資源都在潛移默化的發揮作用，直接或間接的影響你開發客戶。
