銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品“推”出去，而是把客戶“引”進來！下面是小編整理的做銷售如何把握客戶的心理，歡迎參考。
做銷售如何把握客戶的心理1
客戶要的不是你的產品，而是你給她帶來的一種安全感和確定感
在當今的市場上，很多行業都處於賣方市場。無論我們做哪一個行業，我們都會有這種感覺：同行比客戶還多。其實客戶買任何產品，他們都是挑人的。要是客戶認可你相信你，那你不需要怎麼跟客戶解釋，他們也會買；要是客戶不信任你，或者懷疑你，那你的產品再好，價格再低，講得再多他也不會買。所以無論做什麼生意，賣什麼產品，最重要的不是去告訴客戶你的產品有多好、價格有多實惠，而是要把你這個人先讓客戶覺得安全放心。企業和個人之所以要塑造自己的品牌，其實就是要給客戶一種安全感和確定感。
客戶要的不是你的誇獎，而是你對他的認可和讚美
在銷售的過程當中，很多銷售人員都會誇獎客戶：你太漂亮了、你太帥了、你皮膚太好了、你太年輕有爲了等等，這些當然也是成交的策略之一。但是大部分的客戶其實要的不是你的誇獎，而是你對他的認可和讚美。有的時候你說了一些客戶沒有的東西，他們會覺得你這個人比較虛僞，只是爲了討好他口袋裏的錢，反而會讓他們提高警惕。比如一個客戶如果長相一般，你誇她長得很漂亮就不太合適了。而認可和讚美就是能夠發現客戶的優點和長處，會使用戶覺得有一種自豪和喜悅。這時候脣焦的概率就大大的提高，相信只要你細心觀察，每個客戶其實都可以找到優點和長處的。
客戶要的不是便宜，而是在你這裏佔了便宜
在大部分客戶的觀念裏，他們都會認爲便宜沒好貨好，貨也不便宜。所以在銷售的過程當中，我們不能給客戶留下一種賣便宜貨的感覺。而是要讓客戶覺得給你買東西是佔了便宜。有一個銷售段子：泰國有兩個兄弟經營一個店鋪，大哥一般在屋裏不露面，弟弟在外看店。當顧客問產品價格時，弟弟裝作不知道價格，大聲問屋裏的大哥：“B款款外衣多少錢？”，大哥說五十泰銖，弟弟裝作聽錯對顧客說40泰銖，顧客聽到大哥說是50泰銖，馬上付款走人，殊不知價格本來就是40泰銖。這個段子告訴我們，其實大部分人都有一種貪便宜的心理。在銷售的過程當中可以利用這種心理，可以極大地幫助成交。
客戶要的不是優惠，而是物超所值
這個同上面的愛貪便宜原理都差不多，但是讓客戶有一種物超所值的感覺的策略，在銷售的過程中也經常被運用。比如：買一臺手機，送兩個電磁爐再加三個杯子；買一門線上課程，送10個資料包再加一年免費輔導等等。產品很小，但是贈品的架勢擺的很大。讓客戶覺得不買都會感覺到可惜，其實往往贈品都不值什麼錢。但是，由於數量大所以很多客戶都難以拒絕。這種策略其實在現實的銷售過程當中操作起來也比較簡單，所以還是有必要推薦大家去運用。
客戶要的不是服務，而是來自你的關懷
一個人最難阻擋和拒絕的，就是來自別人的'關懷。但是大部分人都有無功不受祿的心理，比如你在街上走着，如果那些賣鞋油的突然就跑過來幫你擦鞋，你的第一反應就是躲開，拒絕。但假如是一個路人提醒你說你的鞋帶鬆了，你肯定會說一聲謝謝。在銷售的過程當中。你一味地對客戶好，想通過各種服務來讓客戶買你的產品，還不如你好好的關心，客戶的真實需要，然後耐心幫他們解決問題，這樣更容易產生一種信賴感。就好比我們去逛商店的時候，不希望導購一直跟着我們，但是當我們提出要求，如果一個導購能夠很好地爲我們解決，那我們就會馬上產生一種感激之情，這時候也許不買點都不好意思了。
做銷售如何把握客戶的心理2
一、顧客貪利的心理
人性的弱點每個人都有隻是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數量，原價多少錢現價多少錢絕大多數的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理。
二、顧客好奇的心理
其實顧客的好奇心理與從衆心理很相似，在馬路上看到圍着一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不瞭解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。因爲人天生具備好奇心理才應運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設計的離棄古怪越來越新奇，激發人們的好奇心理增加客源數量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。
三、顧客的恐懼(擔心)心理
一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格並不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。恐懼心理來自信息的不對稱，因爲商家是信息優勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔心產品質量有問題售後服務問題等等，擔心被營業員纏住不放被強行推薦購物，擔心服務質量擔心有問題解決不了等等。
四、顧客的逆反心理
強買強賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。
對於顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯着她的錢包。對於顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠也不近的方式真誠服務，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務就可以了。
五、顧客的從衆心理
賣東西有個奇怪的現象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟着效仿這就是從衆心理。
當我們面對客戶的挑剔，首先不是防衛、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點。研究分析時，還要站在客戶的立場，就客觀的事實和主觀的感覺和情緒，去了解客戶爲何挑剔。在面對最挑剔客戶時，尤須如此。