銷售的過程不可能是一帆風順的，那麼你想知道我們應該如何突破銷售障礙嗎?
寫信、電話、突擊會談
——攻破接觸潛在顧客的障礙
爲你知道你的潛在顧客，如何與他們接觸是一件大傷腦筋的事，有效的方法有三種：
1.寫信。寫信是一件簡便但失敗率較高的方法。運用該方法時應注意：一，要使收信人清楚瞭解你在關心他的需要;二，要令收信人心中在疑惑哪種方法才能最大限度滿足他的需求;三，要求會晤。
2.電話。電話是最常用的與潛在顧客接觸的工具，需注意的是，絕不應在會晤面給予過多的資料，以免影響會談的效果。在你用電話進行推銷時，應避免選擇於新客戶，尤其是—些關鍵話應留在與顧客面對面時才說。
3.突擊會談。突擊訪問潛在顧客能收到省時高效的效果，但應注意：一，不應在兩次約會中進行訪問;二，要了解掌握丁潛在顧客的一些情況後再突訪。假如你不能預約好，不要重複突擊訪問，因爲他們會準備好拒你於門外的方法，這時應儘量採用電話。但在另一方面，在突擊訪問時，不要先撥個電話給潛在顧客，因爲他拒絕與你會晤，那麼你連突訪的機會也失去了。
在突擊訪問時，潛在顧客的祕書是一大障礙，應儘量少給他們資料，絕不給他們名片。因爲你愈給他們資料，他們便能夠找到藉口而拒你於門外。你應假設自己有權與潛在顧客會晤，不要表現的很軟弱的樣子。對祕書的問話應簡單應對，儘量避免回答“你找他有什麼事嗎?”的問話。
同時，應把握以下要點：—，不要試圖向祕書推銷;二，不要讓他給你找一個不能作主的人;三，假如你想找的人不在，不要留下你的名字;四，應儘量採取主動，不要留下電話號碼;五，不要留下有關銷售冊子和電話，這隻會浪費你公司的金錢和時間。
把握6W——攻克約談的陷礙
假如你過了第一關已能與客戶見面，相談有關生意之事，這時你應注意下列幾點：
1.切勿在接待處談論生意。因爲這給人—種不誠懇的感覺，而且接待處往往人多，被幹擾的可能性很大，會令顧客感到不舒服。談話的地點通常不難找到，給顧客一個暗示，說你需要一張桌子，並儘量保持站立直到他帶你進入辦公室爲止。
2.不要忘記買家與推銷員雙方初期在心理上是處於相對地位，買方處於守勢，而推銷員則處於攻勢。因此會談時座視辦公桌爲交戰線——一個會談中的實體障礙。儘量與買家坐在同一邊，對方坐時勿站立;對方站立時也勿坐下。
3.你要了解自己的產品服務能否滿足顧客的需求，假若能夠的話固然最好，否則，你座能夠提出顧客的要求並不重要的理由和他應注意的一些更重要的標準。
在這階段，切勿提出你產品價位或利益。先要等顧客將他的購買理由、需求，或購買標準一一提出，你要以自己產品的獨特屬性來滿足顧客的需求，不用花太多時間介紹與對手產品共有的產品屬性上，不要忘記採用顧客的語句或術語來表達。
在這時應對現況作一歸總，對顧客說：你需要的東西第一是……，第二是……，有沒有遺漏什麼?假如顧客認爲你所提出的都對了，你便可一一介紹產品的特性;產品的功能;產品對顧客的益處。這時應注意。顧客只對自己和他的困難產生興趣，而非是推銷員的難處。因此應把握處理好以下幾個關鍵問題：
1.若希望能與他溝通，先要弄清楚顧客滿足自己需求的重要條件是什麼?
2.重新整理需求量重要性的次序，以說服顧客當購買你的產品時，他將獲得更大滿足。
3.重新整理顧客對自己需求定義，這樣你便能證實你的產品能滿足他重要的需求。
4.要對你產品特別的利益或屬性創造一種強烈的需求。
5.你一定要徵明“你的產品能滿足他的需要”是非常重要的，而他不能對他的決策有所遲誤。
6.你要證明該新產品能對他的系統增加極大的價值、因此當討論價格時，你不費吹灰之力便可證明他付出的費用是值得的。
在推銷時應記住，要用肯定語句，假設頤客已購實了產品，面不應說：“假如你買了這部機械……”，而應說：“用我們公司的產品，你財務上的困難便可迎刃面解”。
會談時應避免被人騷擾，因干擾會破壞銷售的程序。假如無法避免的話，要繼續會談，並確定雙方是否持有同一見解。
總之，推銷員應控制整個會談氣氛，讓頤客多談話，自己則留心聽，並提出問題讓顧客不停地說話。在顧客的談話中，理清思緒，不露聲色地把握6個W：誰?爲什麼?什麼?何時?何地?如何?
什麼——什麼是決策上最重要的因素?哪些是顧客訂購的標準?通常一位顧客對新產品要求有4—5個好處，列出哪些是對方需要的，哪些是對方個需要的;最低限度注意顧客通常喜歡保留現有產品的好處而希望減低其缺點。
爲什麼——這些因素之所以重要的原因何在?
怎樣——對顧客來說這些因素怎樣重要;列出標準可瞭解顧客的慾望——瞭解選擇的標準可幫助瞭解顧容“需要”些什麼。
對症下藥——冰釋顧客的異議
異議是顧客走向成交的第一訊號。若顧客對你的提議提出異議，實際上是給你一些寶貴的提示。它表明：①顧客對你的提議有反應;②顧客對你提議的內容作出反應;③有些問題需要重新解釋清楚;④顧客對你所施予的壓力提出反應。
這時，分辨出真誠、虛假異議是當務之急。一般來講，真誠的.異議通常較容易應付，而虛假的異議則往往令推銷員頭痛。
因此，切勿表示軟弱，應理直氣壯地問顧客：“假若我能解決你所提出的困難，你將會給我訂貨，好嗎?如果回答是肯定的，他的異議便是真誠的;但如果他立即提出其他新問題，則表示他沒有誠意。這時切勿立即回答他，等他把話說完。對此你只需堅強地說：“什麼東西能真正令你……”
若他對自己異議加以誇大，儘量獲得他同意從頭討論—遍，然後再逐一回答他的問題。切匆逞強與讓步。因爲一個沒有得到的銷售根本就無損失而言。
事實上，顧客的異議很多都是事前可以處理的，因此，會談前應多蒐集資料和作事前的準備，刪除一切邏輯與情感上的疑點。下面區別不同情況。分別介紹—些應對的技巧。
1.猶豫不決時
顧客通常會說：“我想考慮—些時候再答覆你”。銷售員應肯定地提出具體時間：“若你想在2月前需要這個產品……”。然後對顧客決策的標準簡單地歸總一番，並獲得他對這些標準表示同意，以免顧客日後再改變主意。要找出誰是決策者：“你是否能單獨作出決策或者需要董事會通過?”這樣可避免顧客日後說：“我一定要將我的建議提交董事會決定”。當然，假如要經董事會批准，銷售員也可要求對方簽署臨時訂單，但需要找出誰是決策者。
2.顧客的情況特殊時
認爲顧客的需求不是一般性的，不要讓顧客說：“我的情況特殊，你未必能完全瞭解。”否則，你便無法向顧客證實你瞭解他的情況。
這時，你能使用的唯一技巧是：“當然，沒有兩家公司是一樣的”銷售術語。
3.競爭者的產品出現時
面對兩家以上的產品，顧容可有四種選擇：一是什麼也不做;二是將金錢花費在其他物品上;三是購買你對手的產品;四是購買你的產品。怎樣引導顧客作出第四種選擇呢?使用以下肯定語句的手法，今顧客同意你的銷售點：“使用新產品、你能做這樣、那樣——對你自己和公司都有好處——你一定要買這個產品，是嗎?”來說服顧客第一種和第二種選擇。這時—定不要提及競爭者的產品，以免給它免費宣傳，並強調：①加強決定的重要性和價值如何立刻影響你的顧客和他的公司;②以時間和機會(成本)來證實不立刻決定購買是不明智的;③顧客雖然可以躲避現行產品的缺點，但無需繼續使用。因爲通常有更佳解決問題的方法，而你就是在介紹這種更佳的解決方法。
總之，在處理顧客對有關競爭者產品的異議時，要做到以下幾點：①知已知彼;②不要提及對手的名字;③不要攻擊他們;④針對他們的弱點來銷售;⑤稱頌他們無法做得好的地方，或稱頌他們一些無關痛癢的優點。
在上述問題都一一解決後，才能提出價格予以討論。價格是任何銷售中的最後的異議。顧客往往會認爲產品的利益與價格不相符。因此將價格放至最後討論，切勿被顧客擾亂了次序。假如你在提出產品其他優點之前先說出價錢，顧客會產生價格分歧，並當場決定不購買你的產品。
需要指出的是，銷售成功與否受多種因素影響，經驗和銷售員的性格是其中的兩個因素，銷售術和事前準備卻因每個顧客的異樣性而成爲重要的成功因素。