當一個人已經盡了全力，付出了所有代價，並在這個過程中滿足了家庭和社會所需時，這個人就已經養成了成功的習慣。——麥克•道格拉斯
要想銷售成功，最終的一點是“多花點時間陪好的客戶”。這一點只有區區10個字，但概括了開展銷售所需的全部策略。你在好客戶處所花的時間越多，按照概率，你就會完成越多的銷售，自己也會獲取更大的成功。
銷售的是會面，而非產品
絕對不要在電話上談論自己的產品或服務，除非你真的能在不與客戶親自見面的情況下就能確定銷售細節並最終完成成銷售。這是一條重要的原則。
年輕的銷售人員出於獲取約見機會的迫切性，常常會在開始的幾句話中就口無遮攔地談論自己的產品細節。如果你這樣做，就會扼殺這次銷售機會。客戶沒有足夠的信息來認真考慮你的方案。反而，他會說“我不感興趣”，或者是“我們目前不太想買”。你會一電話那一頭掛斷而收場。
避開客戶的託辭
有時繁忙的客戶會說：“你能通過郵件給我發點資料嗎?”如果你通過喲見給客戶發資料，客戶很可能會丟掉、忘記，或者決定根本不看也不與你談論這些東西。他會覺得自己有足夠的信息來做判斷，而且也沒必要與一個銷售人員約時間。通過郵件發資料通常是對時間和金錢的完全浪費，除非你做的是遠程銷售。
當客戶問你是否能發點資料，你可以用這樣的說法回覆：“我很想寄給您，但是您知道今天的郵寄服務是多麼不可靠。週二下午我會在這一片地區，爲什麼不讓我在那時候直接給您捎過去呢?您那個時間在吧?”
與客戶面對面
你的首要銷售任務是讓客戶聽你說。在客戶放鬆下來傾聽你之前，你要他確保五件事情。他也許不會說出或提到這五件事情，但是如果你想讓客戶仔細傾聽，這些是很關鍵的。
首先，他想確定你確實是有重要的事情要談。這是爲什麼你在第一句話中，要直奔自己所銷售的產品的成果和益處。如果你提供的產品與他的生活和工作關係很大，他就會全神貫注的聽你講。
第二，他要確保你找對了談話的對象。由於你的產品或服務通常是解決某類問題的，他要確保自己是有這方面問題或需求的，而且可以由你的`產品來解決或滿足。
記住，你賣的不是一項產品或服務，而是針對某個問題的解決方案，或者是針對一個實際需求的滿足。你必須在一開始就找到有這一問題和需要的人。只有此時，你纔可以開始談及幫助他獲得你所銷售的產品所帶來的好處。
第三，至少在開始的時候，客戶要確保你的訪問時間不長。今天的人們都極端的忙碌。他們通常都揹負着許多問題和責任。如果他們認爲有人要耽誤他們很多時間，他們會變得緊張和反感。因此，你必須立刻向他們保證，你只需要佔用幾分鐘的時間，就可以給他們講清楚你在開場問題裏所提到的那些益處。
第四，客戶要確保如果他跟你會面，不至於要承諾什麼。這就是爲什麼你說這句話的原因：“我有東西給你看，你可以自行判斷。”這就緩解了客戶身上的壓力，並常常會決定你能否在第一時間約客戶碰面。
第五，客戶要確保你不會使用高壓手段。對於銷售人員，客戶最常見的兩個擔心是，害怕被逼迫和害怕被利用。以正面、禮貌、友好的態度接近客戶，進而消除這些擔心。你就會讓他放鬆下來，更仔細地傾聽。