心理學家從事基礎研究的目的是描述、解釋、預測和影響行爲。應用心理學家還有第五個目的——提高人類生活的質量。這些目標構成了心理學事業的基礎。以下是小編收集整理的最常見的十四種購買心理，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
最常見的十四種購買心理 篇1
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產品時，往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產品，具有這種購買心理的客戶以經濟收入較低者爲多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的客戶，喜歡精打細算，儘量少花錢。有些客戶希望從購買的產品中得到較多的利益，對產品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。
例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然後讓客戶砍價，讓客戶覺得佔了便宜。
二、求實心理
求實心理是客戶普遍存在的購買心理，他們購買產品時，首先要求產品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產品時，特別重視產品的質量效用，追求樸實大方，經久耐用，而不過分強調產品的新穎、美觀、色調、線條、個性特點等。
三、求新心理
有的客戶購買產品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經濟條件較好的城市中，這種客戶多見於年輕男女；在西方國家的一些客戶身上也較爲常見。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望爲主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。
五、求美心理
愛美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產品的藝術價值與欣賞價值，以中青年婦女和文藝界人士爲主，在經濟發達國家的客戶中也較爲普遍。他們在挑選產品時，特別注重產品本身的造型美、色彩美，注重產品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。
六、權威心理
現在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言，其原因就在於人們對權威的推崇，從而導致消費者對權威所介紹產品無理由地選用，達成產品的銷售。對於這類客戶，如產品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶好面子，有時購買產品並從不實際需要出發，而是更多考慮買了東西之後，在親友面前比較有面子，在這種購買心理的驅動下，客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在拜訪過程中，銷售人員應多讚美客戶的眼光獨到、產品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達成銷售的目的。對於一些有價值的客戶，要給予更多的關愛，讓他們在內心深處感到被重視。
八、心理價位
客戶對所購買的產品都有一個“心理價位”，如果高於“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位，這將有助於你在設計建議書時設計合適的產品價格，加快產品的銷售。確定客戶的心理價位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據客戶的可支配收入分析其購買產品的預算水平。
九、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣爲目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。
十、仿效心理
這是一種從衆式的購買心理，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟着潮流走，有這種購買心理的客戶購買某種產品時往往不是由於急切的需要，而是爲了趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的滿足。
十一、安全心理
有這種購買心理的客戶對將要購買的產品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學反應，電器用品有沒有漏電現象等。在銷售人員解說、保證後，這種客戶才能放心地購買產品。
十二、自尊心理
有這種購買心理的客戶，在購買產品時，既追求產品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行爲受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。
十三、隱祕心理
有這種購買心理的人，購買產品時不願爲他人所知，常常採取“祕密行動”。他們一旦選中某件產品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交，青年人購買和性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔產品時，也有類似情況。
十四、疑慮心理
這是一種瞻前顧後的購買心理，其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶在購買產品時，對產品的質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，’怕上當受騙。因此，反覆向銷售人員詢問，仔細地檢查產品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。總之，客戶購買任何產品都有一個複雜的心理過程。古人云：“攻心爲上，攻城爲下”，“心戰爲上，兵戰爲下”已成爲銷售人員的心經，如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌，那麼，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。
最常見的十四種購買心理 篇2
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場營銷將越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。
從國內的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經過筆者的學習、觀察和總結，我發現以下八個消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值，出於跟大家相互探討共同提高的願望，現列舉如下。
一、 面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場；當年的TCL憑藉在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過誇獎消費者的眼光獨到，並且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。
二、 從衆心理
從衆指個人的觀念與行爲由於受羣體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從衆傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從衆心理的外在表現，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從衆心理。比如：現在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者儘快做出銷售決策；SP行業中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從衆心理。
三、 推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現爲決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。現實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；餘世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經以某某車爲某某國家領導人的座車爲賣點，從而讓該車銷售火爆；更大的範圍內，很多企業都很期望得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價。
四、 愛佔便宜
劉春雄先生說過：“便宜”與“佔便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫佔便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。
他進而說道：消費者不僅想佔便宜，還希望“獨佔”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出“妥協”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了!”“這是最後一件，按清倉價賣給你!”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨佔了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨佔，另外消費者並不是想買便宜的商品而是想買佔便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。
五、 害怕後悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購後衝突，所謂購後衝突是指：消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒，並引發不滿的行爲。
通常貴重的耐用消費品引發的購後衝突會更嚴重，爲此國美針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不後悔”，並作爲國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價位
任何一類產品都有一個“心理價格”，高於“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算範圍，低於“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，瞭解消費者的心理價位，有助於市場人員爲產品制定合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。
在IT行業，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果你瞭解到你的.下限售價高於客戶的心理價位，那麼下面關鍵的工作就是拉昇客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現就更爲明顯，以服裝銷售爲例，消費者如果在一番討價還價之後，如果最後的價格還是高於其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高於其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現爲產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助於獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤爲明顯。
爲什麼這樣說呢?女士都鍾愛手袋，一些非常有錢的女士爲了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人羣爲參照而表現出來的消費行爲。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷並且能形成相當的市場規模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出於同學們都有的心理，也要求父母爲自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出於對其參照羣體的對比，有意強調其參照羣體的消費來達成銷售。
最常見的十四種購買心理 篇3
1.理智型買家
特點：原則性強丶購物速度快丶確認付款也快。
分析：他們一般有自己的見解，買東西有原則有規律，所以買東西比較理智。她們關注的重點是商品本身的優缺點在自己的接受範圍且自己需要，就會購買。並且他們對賣家也會很負責，會及時地確認收貨和評價，並且會簡單給予評論。這一類買家是商家最喜歡的買家。
對策：打動她的心，一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求，因爲這類買家在購買前心中已有定論，他需要以自己的專業知識進行分析，最重視的是實事求是，所以我們如果強行推銷，會引起這類買家的反感。
2.貪婪型買家
特點：狠砍價丶挑剔丶稍不滿意就要求賠償等。
分析：應該很多賣家都會會遇到這樣的買家吧。先問“質量好不好”；答曰“質量很好”；再說“別人家才賣**元，你家怎麼這麼貴！”，然後吧啦吧啦拼命講價。其實買家在購物時的言語就能夠差不多表現他的性格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來保護好自己。
對策：先小人後君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發貨記錄等等，憑證會幫助你說明一切。
3.衝動型買家
特點：感官刺激，購買衝動。
分析：現在淘寶網上60%買家是女性買家，女人的錢最好賺，因爲女人花錢是很感性的。這一點不僅僅只體現在女裝類目，其他類目的女性購買者也是一樣的。女人在花錢的時候會說“花錢可以帶來快感！”他們完全憑藉着一種無計劃丶瞬間產生的一種強烈購買慾望，以直觀感覺爲主，新產品對他們的吸引力最大，他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買下，而不願意做反覆比較，因而能夠很快做出購買決定。
對策：我們要她 有第一眼就想擁有的衝動！這類買家在選購商品時候，容易受商品外觀質量和廣告宣傳的影響。
4.輿論型買家
特點：跟風，想知道別人是對商品的看法。
分析：這類買家很喜歡去猜測別人的想法，他們不僅關心商品本身，還關心有多少人買過這個商品，買了這個商品評價怎麼樣？
對策：把別人的好評能放到商品描述中，打消這他們顧慮。且既然這一類買家的購買決定容易受外部刺激，那麼我們在溝通時候就要用積極的態度，給予買家強有力的正面暗示，儘量把自己商品的優勢丶功能和銷售記錄以及別人的好評展示出來。“萬人好評”這類字眼足夠能吸引這類買家的。
型買家
特點：即使是花一分錢我也是你的上帝！
分析：大家平時一定遇到過這種買家，覺得自己是上帝。這種買家通常以自己爲中心，認爲自己很重要，自己的看法全部正確。他們一旦感覺賣家輕視他，就會牴觸心理很強烈。當他們不滿意時候，還有個特點會說“你必須怎麼樣怎麼樣丶找你們老闆來！”等等話語。
對策：要儘量順從他的意思，儘量要讓他有國王的感覺，當這樣的客戶覺得自己對商品很內行的時候我們的客戶一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服要儘量表示贊同，鼓勵其繼續說下去。對應他們找茬情況，要綿裏藏針，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當的時候堅持自己的原則。
6.謹小慎微型買家
特點：凡事必想“可靠嗎？”
分析：網絡交易同線下相比，的確是會給一部分買家不安全感，這類買家通常疑慮重重，他們會很謹慎，挑選商品時候很慢，左右比較拿不定注意，還可能因猶豫中斷購買，甚至買了之後還害怕自己上當了。
對策：應該讓他們感覺到“我是你最誠實而熱情的朋友！”在與之溝通時，多使用一些笑臉表情，讓處在輕鬆的氛圍，也可以去尋求一些相互的共同點，讓買家把自己當成朋友，從而緩解買家的緊張情緒，儘量讓買家的心放鬆下來，然後再中肯的介紹自己的產品，注意不要過於誇大其詞，否則會適得其反。另外也可以像之前對輿論型買家一樣，給予一些有力的證據，消除他們的疑慮，比如產品的合格證明丶其他買家的好評等等。
7.習慣型買家
特點：看好直接拍下，不與賣家溝通。
分析：他們不喜歡改變自己的習慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話，當要更換店鋪裝修時，不要太大變動。
對策：描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點丶特色丶品質和良好的服務。
8.感情型買家
特點：忠誠丶認定。
分析：他們對個人感情重視，從購買心理的角度看，這類買家同賣家之間的交往以友情丶熱情丶共同的喜好爲特徵。這類買家的購買行爲，首先建立在對店主本人的價值觀強雷的認同的基礎上，同時在交易各個階段都會跟賣家有很多的溝通，這一類的買家通常購買東西會很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠誠的顧客了。
對策：從細節上做好用戶體驗，與買家建立感情溝通，會員維護等。
9.隨意型買家
特點：老實人，什麼事都好商量。
分析：這類買家缺乏購買經驗，或者是沒有主見的買家，往往是隨意購買。
對策：可對他們要提出你的購買建議。如果這類買家選擇了你的產品或店鋪，但是卻想不好要買那款的時候，我們可提供中肯有效的建議。當這類買家拿不定注意時候，客戶可以視情況幫他下決心，這樣既節省了時間，又可以增加對方的信心。