中國從計劃經濟走向市場經濟以後,社會就多了一個職業——銷售。因爲在過去計劃經濟體制下,產品幾乎不用銷售,而是消費者排隊購買,企業沒有銷售部,只有採購部。
然而,今天,隨着市場經濟的高速發展,產品供大於求,企業的銷售人員越來越多,銷售人員的工作越來越難做,如何才能提高銷售人員的銷售業績,這是企業和個人都面臨的問題。
假如在銷售過程中有三個字,“說、問、聽”,哪一個字最重要?有人說是“說”最重要,有人說是“聽”最重要,也有人說是“問”最重要。到底是什麼最重要呢?我告訴大家,是“問”最重要。因爲銷售是“問”出來的。
只要我們學會了問話,銷售就變得很簡單。所以銷售工作最重要的就是問,而不是說和聽,當然這兩個也必須配合,否則無法溝通。
爲什麼說銷售是“問”出來的,因爲銷售就是交換,就是你把產品賣給消費者,消費者把錢交給你,這就是銷售。
但是人與人之間什麼最遠呢?是人與人的心靈最遠,口袋相差最遠,如何把對方口袋的錢放進自己的口袋,這就是銷售人員需要研究的課題。
我們賺錢有三種方式：
第一種是搶錢,強迫他人把錢交給自己；
第二種是討錢,請求別人同情自己,獲得金錢；
第三種是銷售,通過產品交換，讓別人拿錢購買。
銷售是什麼？是被問出來的！
第一種是違法,我們不能做,第二種是丟面子,我們不願做,第三種最光榮,我們要好好做。
用什麼方法讓對方心甘情願的掏腰包這就是銷售人員需要思考的難題。一個人要致富,前面二條路是走不通,只有走第三條路,才最安全,最快,最有成就。全世界最富有的人都是通過這條路走向成功的。
那麼,如何來提高我們的銷售業績?如何讓客戶心甘情願的掏腰包購買我們的產品呢?這就體現銷售人員的銷售水平了,因爲即使是一樣的產品,一樣的價格,不一樣的銷售人員,銷售業績完全不一樣。
爲什麼我們強調銷售是“問”出來的,因爲我們要清楚地知道，客戶購買的不是產品,而是產品所帶來的好處,而且這個好處不是銷售員自己所認同的好處,而是消費者所認同的好處,所以我經常給學員講,我們賣產品不是賣功能,而是賣客戶的價值觀。
產品再好,如果客戶不認同,我們一樣賣不出去。只有客戶認同,那麼你的產品即使有一點缺陷,他一樣可以接受。這就是銷售水平的差別。
沒有銷售不了的產品,只有不會銷售產品的人。
因此,作爲一個銷售人員,我們要明白,銷售其實不是做產品的工作,而是做人的工作。
因爲產品是人來支配。所以銷售工作,實質上就是了解人、研究人、服務人的工作。
如何來了解人,認識人,那麼就從問話開始。
人之所以行動,是因爲他的大腦在支配自己行動,所以最難做的工作就是大腦的工作。
銷售人員的聰明之處就是通過問話引起對方思考，找到客戶的興趣和愛好,以及他對產品的價值取向。我們只有通過問話找到客戶的需求點,才能不斷地強調產品的價值點。因爲不同的客戶,他對產品所關注的價值不一樣,有的關注品質,有的關注價格,有的關注服務,有的關注品牌。所以聰明銷售人員,他知道提問。
例如，他會問：“某某先生或女士,你爲什麼會選擇這個產品呢?”然後傾聽客戶解釋,找到他的核心價值觀。客戶注重什麼,我們就強調什麼,這樣往往就容易成交,客戶也樂意交錢。
銷售是什麼？是被問出來的！
然而,沒有經過訓練的.業務員,他們就不善於問問題,而是抓到一個客戶就拼命的解說,公司產品的品質、價格、服務多麼好、多麼棒,我們想想,客戶會相信嗎。客戶不會相信你所說的話,他們只相信自己的感覺。
然而,懂得問話的銷售高手，他們不是賣自己想賣的產品,而是賣客戶想要的產品,他們只是通過提問,讓客戶來做出選擇,然後找到客戶想要的產品,賣給他。
因爲銷售是幫助客戶得到他們想要的,然後得到自己想要的,問話的目的就是找到客戶的需要,然後滿足他們,所以問話高手纔是真正的銷售高手。因爲提出一個問題比回答一個問題更需要學問,所以銷售的關鍵就是要學會提問。通過提問,把你的思想放在對方的腦袋裏,讓對方回答,把他的錢放在你的口袋裏。這就是銷售的祕訣！
銷售是什麼？是被問出來的！