安居客ceo樑偉平
"互聯網公司,真正能活到5年、10年的,可能只有5％都不到.創業的過程就像越獄,很多困難你根本預料不到,能夠預料的說明你早有準備,那都不算困難."安居客ceo樑偉平這樣說,"但即便是再過100年,互聯網的創業機會還會很多.多數人與我曾經的看法一樣,認爲互聯網的故事到此結束,該做的別人都做了,我們一點機會都沒有,但這其實完全錯了."
1998年,樑偉平從上海同濟大學研究生畢業,被分配到住宅發展局上班,主要的工作就是管理房地產開發.隨後6年的機關生涯讓樑偉平感到厭倦,於是開始創業.最初,湊了200萬元,樑在上海開了一家上島咖啡廳."當時一個月賺10萬,一年半就收回了成本."樑偉平說,"價格爲40、50元一杯的咖啡,成本不超過5元,利潤率高得驚人."後來由於競爭太激烈了,樑偉平賣掉了上島咖啡.
一晃兒到了2006年,34歲的`樑偉平開始尋找新的創業機會.在瞭解了很多互聯網創業的故事後,樑偉平認定這個行業依然充滿機會.於是,一天夜裏,他一口氣寫出了三個創業方案,第一個是和農民工有關的網站,第二個網站類似現在的"口碑網",第三個就是房地產網站.
不過,經過反覆考慮,樑偉平終於想明白,只有房地產網站可以將積累多年的人脈關係和經驗用上,比較可行.但如果複製"搜房網"、"焦點網"的資訊模式,肯定行不通,所以,樑把商業模式定位於幫助用戶精準地搜索房源.
"作爲房地產專業人士,我曾經看過一些房地產網站,但是作爲用戶,我幾乎不看這些網站.用戶真正需要的是一個直接找房子的平臺,我覺得這就是市場機會."樑偉平說.
在他看來,"搜房網"是電影院,來看電影的人多了,他就在門口賣飲料.但是安居客沒有電影院,只有飲料,直接提供他們最想要的東西,這就是區別.而相對於類似雅虎等站大而全式的專業房地產網站,樑偉平更願意將安居客比作谷歌."我們都是幫人們解決某一個需求,並且解決得很深入."他說,"其實每個人一生中平均下來要換3到5次房子,包括租房和買房,所以我們只在找房子這件事情上比其他公司做得好就可以了."
安居客2007年上線,運營了不過6個月,樑偉平突然決定開始收費.但一開始,他的決定遭到了多數人的反對.樑偉平首先是去說服投資人邵亦波.他說,付費的人才會珍惜他在網站上的每一次使用.房地產經紀人在使用付費服務的時候,就會努力把錢掙回來,這樣經紀人才不會輕易地離開我們的網站.接着爲了讓員工們服氣,樑偉平的承諾是,保證1個月後,已經註冊的經紀人會有100人左右願意付費.一個月後的統計結果顯示,600多個經紀人中有100多個人付了費.
安居客只是搭建平臺,真正的主角卻是房地產經紀人.不過,這個平臺的第一步就是力圖獲得衆多房地產經紀人的簽約.如今看來,簽約成功離不開樑偉平當初"借雞生蛋"的營銷模式."我們和一些經紀人商量,如果他們在安居客發佈20套房子的廣告,我們就在報紙上爲其做兩套房源的廣告.那時我們沒有名氣,就從業績最差的房產經紀人入手,如果能讓他們的業績煥然一新,我們也就有了說服力."
靠着這樣的策略,安居客迅速在經紀人圈內建立起口碑.目前,除了收取房產經紀人會費的模式之外,安居客剛剛推出了新房頻道,率先通過網絡與開發商合作,由開發商或代理公司直接上傳房源資料,以的數量爲收費標準,爲開發商或代理商提供網上售房方式.
"商業模式這種東西,你完全跟着別人的方向走,是不可能成功的.一般來說,如果你的決策得到大部分人的認可,其實你的方案和方向是比較平庸的.大部分人都是很保守的,並不願意創新,因爲創新的成本是很高的,但是創業公司一定得靠創新才能成功."樑偉平說.