摘要: 在我國隨着汽車銷量的不斷上升，汽車養護品市場有了較大的發展，但與發達國家相比仍然有很大的差距，通過對汽車養護品市場的現狀及發展前景分析，提出了汽車養護品營銷渠道設計和汽車養護品營銷渠道管理的具體設想，並舉例說明了營銷渠道的操作實施過程，理論與實際相結合，爲該行業的其他企業帶來1定啓示，從而進1步發展我國的汽車養護品市場。
關鍵詞： 汽車養護品；汽車養護品營銷渠道設計；汽車養護品營銷渠道管理
汽車養護行業的成長曆程幾乎和汽車的發展同步，隨着20世紀50年代汽車工業的成熟而逐漸興起。在我國，隨着汽車銷量的不斷上升，汽車養護品市場也有了較大的發展，但與發達國家相比仍有很大差距，如何拓展汽車養護品營銷渠道便成爲1個值得探討的問題。
1、汽車養護品市場現狀和前景分析
1.汽車養護品的市場現狀
(1)商家衆多，實力懸殊。很多商家都看到了汽車養護品在中國市場的巨大潛力，紛紛出手致使各路商家1涌而上，大到國際巨頭，小到私營作坊，實力相差懸殊。(2)產品種類多且雜，無從選擇。市場上關於汽車養護的產品至少有好幾千種，但其中不乏魚目混珠者。很多產品使用後不僅對汽車沒有養護作用，反而形成傷害。(3)車主的汽車養護知識貧乏。在我國汽車養護品的引進、開發和使用只是近幾年的事情，中國的車主大部分都是剛買車，還不是很瞭解養護知識，面對汽車修理店中琳琅滿目的各種汽車養護產品和概念，以及美容服務店，車漆護理、車內消毒及養護等美容項目，不知如何辨別，消費者寧願相信那些信譽好的護理店。(4)行業管理不規範，無序競爭。我國對汽車養護品市場的相關法律法規也不盡完善，1方面造成很多商家爲了市場推廣，對產品的功能肆意誇大甚至編造，生造出許多新概念、新技術。另1方面行業無序競爭,缺乏行規的規律與制約。（5）規模小，水平參差不齊汽車養護店1般規模較小，即使有些商家規模教大，但也是從汽車專賣店和汽車修理廠轉化而來，造成養護市場專業水平參差不齊。
2.汽車養護品市場的發展前景
據研究汽車後市場的專家介紹，汽車製造業投入的1元錢，將會帶動售後消費24～34元，1輛中檔汽車每年用在裝飾美容上的費用可達5000～6000元。從國內1家權威的調查公司瞭解到，全國60%以上的私人高檔汽車車主有給汽車做外部美容養護的習慣。30%以上的私人低檔車車主也開始形成了給汽車做美容養護的觀念。10%以上的私車車主願意在掌握基本技術的情況下自己進行汽車美容和養護。30%以上的公用高檔汽車也定時進行外部美容養護。另據國外資料顯示，汽車美容養護業的利潤佔據着整個汽車維修行業的80%以上。據國家統計局統計，2000年中國民用汽車擁有量爲1608.91萬輛; 2004年中國民用汽車擁有量爲2693.71萬輛; 目前早已突破3000萬量,並仍趨上升趨勢,如以每輛汽車在裝飾美容上平均消費5500元,3000萬輛將會達到1650億元。廣闊的市場，豐厚的利潤吸引國際、國內衆多商家擁入這個行業，商家要想在該行業立足、發展，營銷渠道的建立是非常重要的。
2、汽車養護品營銷渠道的研究
營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的1整套相互依存的組織。在市場經濟的中，絕大多數生產企業並不是將其產品直接銷售給最終用戶，在企業與用戶之間有大量的中間商，利用中間商的目的就在於它們能夠更加有效的推動商品廣泛地進入目標市場。柯立（COREY）指出：1個分銷系統……是1項關鍵性的外部資源。他的建立通常需要若干年，並且不是輕易可以改變的。它的重要性不亞於其他關鍵性懂得內部資源，諸如製造部門、研究部門、工程部門和地區銷售人員以及輔助設備，等等。對於大量從事分銷活動的'企業以及它們爲之服務的某1個特定的市場而言，分銷系統代表着1種重要的承諾，同時，它也代表着構成這種基本組織的1系列政策和實踐活動的承諾，這些政策和實踐編製成1個巨大的長期的關係網。對於大量從事分銷活動的企業以及它們爲之服務的某1個特定的市場而言，分銷系統代表着1種重要的公司義務的承諾。同時，它也代表着構成這種基本組織的1系列政策和實踐活動的承諾，這些政策和實踐編織成1個巨大的長期的關係網。營銷渠道策略主要包括：1是渠道設計決策，2是渠道管理決策。有了合適的營銷渠道，就能把產品適時、經濟、適地、方便地提供給消費者，在滿足需求的同時，擴大企業的產品銷售，加速企業的資金週轉，節省企業的流通費用，提高企業的經濟效益。
1.汽車養護品營銷渠道設計
汽車養護品銷售渠道設計按經濟性、可控性、適用性要求1般可採用2級渠道，即包括兩個中間機構。可通過批發商出售給0售商，如通過批發商（經銷商）售給各汽車養護店。在有些汽車擁有量較大的城市也可採用1級渠道，即包括1箇中間機構。如把公司的汽車養護產品直接銷售給4S店、汽車養護點等單位。當生產商具有1定規模和實力時還可建立自己品牌的連鎖店，專門使用自己品牌的養護產品，以擴展本公司養護產品的聲譽與知名度。
2.汽車養護品營銷渠道管理
在建立了渠道後，還應加強對渠道的管理，要有專人負責對每個中間商進行選擇、培訓、激勵和評價，此外，隨着時間的變化還要適時調整渠道。作爲汽車養護品製造商在選擇好中間商後，平時也要加強對他們的管理，對自己的合作伙伴進行培訓，讓他們掌握本公司養護產品的特性，更好的爲消費者服務。如美國馳耐普汽車美容用品連鎖機構有着百年曆史，可開展百餘項服務項目，代理美國汽車美容用品，免費技術培訓、 技術上門指導、營運指導。又如英國賽夢娜汽車美容連鎖（中國）總部爲加盟點提供全套產品、千種飾品、全部技術、統1形象設計、統1宣傳、統1培訓、統1經營理念、長期跟蹤指導，定時推出新項目和新技術。
美國某公司是1家專門生產和銷售潤滑油和汽車養護產品的公司，該公司（下面簡稱S公司）有1百多年的歷史,總部設在美國，旗下有20多個品牌，1300多種產品，其品牌知名度和銷售業績在北美地區名列前茅，是北美地區最大的汽車養護產品供應商。2001年初開始在華投資，在上海先後註冊成立了代表處和外高橋保稅區倉庫，通過中國本土經銷商在在中國市場（包括香港地區）銷售從美國原裝進口的潤滑油和汽車護理品。S公司目標市場是通過全國410多個經銷商將產品散步在多個渠道：汽車修理廠、汽車美容裝潢店、快修店、加油站、0配件批發市場、4S站。
1. 渠道決策
重點開發10個經銷商，0售渠道以4S站爲主，加強渠道管理。綜合產品條件，市場條
件和企業自身條件，S公司採用短、窄、中間環節少的間接銷售渠道結構，採用2級渠道。在渠道策略上採用如下策略：（1）選定10個重點經銷商。根據公司現有經銷商的經營能力和所處區域的市場潛力，以下10個經銷商爲公司2005年的重點經銷商：華南地區：廣州，東莞，深圳；華東地區：上海，杭州（浙江省），南京（江蘇省）；華北地區：北京，石家莊（河北省）；西南地區：成都（4川地區），昆明（雲南省）。他們都符合以下要求：首先，經銷商重視汽車養護品業務，願投入精力經營；其次，熟悉養護品市場，有1定的0售關係網絡，每個經銷商至少擁有10個以上的銷售人員，推銷能力強；再次，經銷商及其銷售隊伍可以按照公司的指導策略來認真落實市場營銷方案，共同遵守簽訂契約。（2）重點開發和管理10個重點經銷商，加強渠道管理。S公司將以有限的資源來重點支持以上10個經銷商開發其所在區域的市場潛力，公司有4名銷售經理，每人負責1個區域，由於銷售人員有限，公司的銷售人員很難把工作做到經銷商以下的每1個0售渠道，爲了加強對經銷商和0售商的渠道管理，公司爲每個經銷商聘用2到3名KAD，費用由公司出，服從公司銷售經理的管理，KAD的主要任務是協助經銷商開發和維護重點客戶。這樣就變相增加了公司的銷售人員，加強了對渠道的管理。（3）其他非重點經銷商近期只提供最基本的宣傳資料，同時尋找更合適的新經銷商。由於經銷商的能力或者所處區域的市場潛力有限，加上公司的營銷資源和銷售人員有限，公司的營銷支持僅限於產品的宣傳資料（目錄，海報，單張），展示貨架，培訓資料CD。同時，也要尋找更合適的經銷商，1旦有合適的機會，也會嘗試。
2．以4S店爲主要0售渠道
公司對0售商的數目的策略是採用選擇性銷售，經銷商在特定市場中，選擇1定數量的0售商銷售產品，大部分是以代銷形式建立經銷關係。公司主推添加劑產品，最有市場潛力的是4S店，原因如下：（1）市場調研的結果顯示：消費者購買添加劑產品時接近渠道的習慣：消費者更傾向於到有信譽的服務店購買。如4S站，或有品牌有規模的修理店如“新奇特”維修連鎖店；購買或使用其他美容產品，香水和雨中寶，大部分在美容店和汽修店；很少1部分消費者選擇在大賣場和加油站等0售店購買。（2）消費者高度信任汽車4S店是1種集整車銷售、0配件供應、售後服務、信息反饋4方面於1體的汽車經營方式。從1999年開始在中國興起。1直到現在，在4S店買車修車已經成爲享受高質量服務的代名詞。（3）巨大的目標客戶聚集區。隨着汽車市場的發展，4S店的數量也在急劇上升，在北京上海廣州深圳這樣的城市，每個城市4S站的數量都在300家左右，杭州的4S店也超過了200家。而且數量還在上升，每個4S店的汽車月保有量平均在1000到2000輛。（4）售後服務市場極具潛力。4S店對所售出的新車有2到3年的維修擔保，而且很多車子即使過了擔保期，也還是會選擇到4S店定期保養。
參考文獻：
[1]張小虞.中國汽車市場年鑑[M].北京: 線裝書局,2005.
[2]菲利普·科特勒.營銷管理[M].北京:中國人民大學出版社，2001.590-592.