掌控銷售渠道的五種手段

銷售渠道是最重要的資產只之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和階段，銷售渠道的形態都不相同，決大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。爲了滿足零售店的需求，也爲了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。
這兩年以北京國美、山東三聯、南京蘇寧爲代表的超級終端浮出水面，甚至公開和企業叫板，一些家電企業要按照超級終端的定單來生產，這個是無法阻擋的潮流。雖然超級終端是企業關注的目標，但是在營銷實戰中，國內企業主要面臨的還是經銷商層面的。經銷商不是隻經銷一家的產品，企業都想讓經銷商把資金、人員、等資源投向自己，擴大自己在當地的市場份額，增加自己的`產品在當地的推動力。有些企業想用一些辦法來掌控經銷商，與經銷商結合成戰略聯盟，共同發展，甚至有的企業與經銷商結成合資公司。
我們知道經銷商守着一方市場，有充足的關係，有健全的銷售網絡，有經過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發展，目標和廠家的不盡相同。那麼企業要靠什麼手段來"掌控"經銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。
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