【摘 要】
灌溉供水是實現供需的手段,也是市場行爲。因此,市場營銷學也適用於灌溉供水。本文就洛惠灌區冬灌用水怎樣實行營銷策略,並將取得喜人的效果介紹給大家。
【關鍵詞】
營銷學 灌溉管理 作用
針對巨大而疲軟的冬灌用水市場,我們從營銷學的理論入手,先分析市場,制定正確策略,圍繞棉田和果樹冬泡,廣泛蒐集市場信息,積極做好市場調查,科學做好市場預測,結合市場營銷理論,採取“三改一加強”措施,打開冬灌用水局面。
從2000年抗蟲棉大面積應中以來,洛惠灌區的棉田面積一直居高不下,冬季預留的棉田是一塊塊空地,多年羣衆用水觀念只用救命水,不澆高產水。造成冬灌用水連年滑坡。一組數據表明。據我局實驗站分析資料:灌區的糧經比由1999年的48:52變爲2000年的25:75;到2003年的19:81;飲水量從1999年的12300萬m3到2000年的6400萬m3,少引5900萬m3,2003年比1999年少引4300萬m3。西渠頭站2004年工作十分被動,原因就在冬灌。與2003年比,全年少引水545萬m3,冬灌就少引水461萬m3。因此,要想取得全年引水的主動,抓好冬灌的工作就顯得尤爲關鍵。
1 改變經營思路,從適應市場到創造市場
棉花下播前,不灌水無法下種。這是羣衆對棉田冬灌泡地的習慣認識。抓春灌用水,是我們去適應市場。棉田冬泡能高產,激發棉農進行冬泡,是我們去創造市場。創造冬泡市場,實際上就是爭取泡地的羣衆。客戶往往並不知道他們真正的需要,這就是需要去刺激和鼓勵。首先要及時宣傳,有效動員。宣傳用語要有親和力、富有吸引力;多講冬灌的效益,少談不灌的危害。過多強調不灌的後果,反而引起羣衆的逆反心裏。冬灌積極性會越來越少。我們會有這樣的體會:本沒有買某件商品的意識,在廣告宣傳的反覆刺激下,就會心甘情願地去消費。其次,要長遠考慮,抓好示範。人都有趨從和仿效心裏。看見別人在幹,就有可能跟着幹;聽說別人掙了錢,自己就會學着做。事實是打動客戶心裏最好的鑰匙。就像移動公司送話費,目的就是爲打開長遠市場。第三是精心策劃,及早準備。創造市場,必須進行實現策劃和準備,把握火候。學會知道要下雪,提前去送碳,知道朋友餓,及早架好竈。冬泡應該在12月份上凍前期進行,等到12月份該冬泡時再抓冬泡工作,顯然爲時已晚!這時地已上凍,羣衆無法犁地整田,也就不可能再冬泡。因此,必須提前做好先期工作,11月份就成爲抓好冬泡工作的黃金時間。
2003年,西渠頭站爲了冬灌果樹的用水市場,集思廣益,全站職工每人根據自己掌握的材料寫一份宣傳材料,最後歸納整理成站上的宣傳材料。要求站上職工親自發放,宣傳材料,做到家喻戶曉,人人皆知。發放完後緊接着搞了一次民意調查,調查果農對材料觀點的看法。這實際上是再一次加深宣傳效果,提醒羣衆總結經驗,刺激果農冬灌的慾望。據調查,這次宣傳活動,使站上果樹冬灌面積提高了30%以上。
2001年,西渠頭站爲了打開棉田冬泡的用水市場,做出了“只要有一戶羣衆願意冬泡,我們就會把水送到田間地頭”的服務承諾。當年冬泡棉田2.6萬畝,每畝增產籽棉70公斤左右。這是無可爭議的事實,成爲後來宣傳的活廣告。冬泡麪積2002年上升到3.2萬畝,2003年突破4萬畝。2004年冬灌宣傳時,材料中引用了大量的農諺,雖然客觀原因(2003年50年不遇的秋澇),但2004年棉花面積未減少。
2 改革經營管理,從計劃供水到營銷管水
由於種植結構的調整,灌區用水市場的差別劃、個性化不斷增強。洛惠渠供水不但受作物需水規律和天氣的影響,更受洛河來水的嚴重製約。用水緊張時,河源反而沒有水。這就要求我們把按計劃用水,靠提高價格增加效益的經營模式,改爲依託自流從洛河取水的優勢,進行合理定價,抓住先期,提高市場佔有率。
2.1打破用水原計劃的條條框框,全站內部靈活調配,通過零星帶動,打開用水局面。
2.2結合市場情況,考慮各種因素,尋求最佳的供水模式。
棉田泡地最佳時期是3月中旬到4月上旬的30天時間。以西渠頭站爲例,全站實有面積不足6萬畝,棉田不足4萬畝,冬春灌任務引水778萬m3,收入181萬元。要完成任務,,需引水600萬m3,日需流量2.34 m3/s,要滿足這個流量,義井需水13 m3/s。顯然這不可能!如果4萬畝泡地放在春灌,每畝按120方需水,共需水480萬方,價格按0.3元/ m3,纔可收入144萬元;若在冬灌期間能泡地4萬畝,春灌一畝地80 m3就夠了,4萬畝地320萬m3水一個月時間就有能力供夠。
2.3要創新管理體制和機制。
合同供水可以抓住先期,提前佔領市場,平衡上下游負擔,緩解矛盾,但若管理跟不上,容易產生浪費水量現象。將合同供水和節約用水兩者進行有效嫁接,統一實施,對洛惠灌區來說不算難事。“三改兩全”灌水技術方案等,是洛惠渠過去創造的享譽國內外的地面節水灌溉技術,只要對現行的管理體制和經營機制進行和完善,就能起到雙贏的作用。
3 改進服務質量,從強化管理到全面服務
推銷界有句金言:顧客永遠是對的。灌區的.每一位羣衆都是我們的潛在用戶,要善待羣衆。中國有句名言:關係是金!與灌區羣衆建立起良好的關係,他們就會成爲我們的義務推銷員。顧客的滿意也是我們最好的廣告。按照喬.激拉得調查總結出的250定律,即一個人影響250個人的關係法則,如果對一個羣衆的用水問題處理不好,我們就會失去一片忠誠的客戶。不要和客戶對立,失去關係。當我們吵架贏了的時候,也就是效益損失的開始;當請求羣衆理解我們的無奈時刻,就是我們信譽下降的轉折點。爲什麼失灌面積都在下游,爲什麼個別羣衆或個別地區長期不用洛惠渠水,我們應進行深刻反思,從自身找原因,不斷改進工作,重新找回失去的市場。
3.1建立澆地專業隊,爲羣衆提供優質服務。
3.2及時掌握水情,爲用戶提供信息。
3.3合理調配流量,確保下游流量穩定和羣衆用水相對穩定,減輕羣衆負擔。
3.4工作前移,事前杜絕,避免問題發生和處理問題帶來的負面影響。
優質服務就能贏得顧客,贏得了顧客才能贏得市場。我們的服務每改進一步,灌區羣衆的滿意度就能增加一份,我們的競爭力就會提高一度。
4 結語
優秀的營銷人員需要培訓,經過培訓的優秀營銷人員,是一般人員工作效率的400倍。要組織職工學習現代化管理理念,學習市場營銷理論,掌握推銷技巧和方法,提高駕馭用水市場的能力和水平。影響市場的因素雖然是多方面,但只要遵循市場的價值規律,採取正確的營銷策略,鍥而不捨,創新管理,給灌農提供至臻至善的供水服務,我們就能獲得豐厚的回報。