【關鍵詞】企業 應收賬款 控制
一、應收賬款的成因
1．業務人員在開拓市場，爭取客戶訂單的時候，通常都會遇到來自客戶的要求:採取先交貨後付款的方式進行交易，並且要求儘可能地提供寬鬆的信用條件（儘可能多的賒銷數量和儘可能長的付款時間）。然而，結果往往是，相當一部分客戶卻未能履行付款承諾。
2．客戶信息主要是掌握在業務員手中，公司各級決策者缺乏形成正確決策所需的足夠信息和資信依據。對於一些信用較差的客戶或交易價值不大的客戶卻因爲業務人員盲目開發，缺乏準確的信用風險評估而放鬆了交易條件，爲日後收款帶來隱患。
3．很多企業面對激烈的市場競爭環境，採取了各種形式的層層業務承包方式（如銷售額提成），然而，這些經營管理方式在追求對員工或管理者激勵的同時，往往弱化了企業風險控制機制，大量的貨款拖欠和壞賬給企業造成了巨大的損失。
4．貨款回收工作主要是依賴於業務員，在回款期限上隨意性大，客戶延期付款的情況過多，一些客戶已形成慣性拖欠。而財務部門只是事後管理，處理長期欠款。
二、應收賬款是一項風險投資
具體表現在:
1．應收款項越多，壞賬損失的概率就越大;
2．爲了儘快收回應收賬款，向客戶提供現金折扣時會損失部分現金收入;
3．催收應收賬款會增加收賬費用;
4．應收賬款機會成本較大;
5．在通貨膨脹的條件下，應收款項會給企業帶來購買力的損失。更嚴重地說，應收賬款的失控會導致企業的倒閉。
在買方市場條件下，完全實行無賒銷經營是相當難的，不可避免會產生新的應收賬款，關鍵是如何控制新增欠款，使之無風險或將風險降到最低。
三、應收賬款的控制
（一）售前管理—建立健全客戶信用標準
應收賬款過多，會影響企業現金流、財務狀況和正常經營，單純的事後催收和控制遠不能解決問題，不能清除應收賬款對企業的消極影響，同時催收和控制本身也給企業帶來諸如增加費用、喪失市場、內部失衡等新的麻煩，這就敦促經理人要創新思維，把眼光投向事前控制。因此，建立企業信用管理制度顯得十分重要。售前管理主要是將管理重點前移到銷售業務發生之前，針對客戶的價值和風險進行統一的評估和預測。
1．以瞭解客戶爲前提
客戶不僅是公司財富的來源，也是公司風險的來源。沒有健全、科學的管理制度，再好的技術手段也不能發揮應有的作用，因此應該做好客戶的資信檔案管理及信用等級評估，因爲給予客戶一定的信用額度即意味着信賴，而信賴應以瞭解爲前提，因此必須瞭解以下三個方面的`風險:
（1）償付風險—客戶有破產危險嗎？此方面主要是評估客戶的資金實力如何，償還能力如何？
（2）流動性風險—客戶能及時付清貨款嗎？此方面主要是評估客戶的付款情況。
（3）銷售量風險—客戶業務在增長還是在下降？此方面主要是評估客戶的銷售總量、市場佔有率、銷售網絡及開拓能力。
通過以上三方面的評估，對客戶定出一個風險級別及一個初步的賒銷額度。
2. 要求客戶填報賒銷申請表
申請表內容包括:
（1）企業名稱並說明類型，如個人、合夥或是有限責任公司。
（2）發票及賬單寄送地址。
（3）獨資人或合夥人的全稱及家庭住址。必須清楚任何形式的非有限責任公司的獨資人或合夥人的個人財產也有清償公司債務的責任。