[關鍵詞] “對方態勢” 積極肯定 間接委婉 親切友好
一、引言
在國際商務談判中，由於談判雙方存在利益分歧，難以避免出現衝突，甚至由於雙方各執己見，過分強調“我方”利益，而使談判陷入僵局。此時，譯員作爲談判一方成員，應發揮橋樑作用，靈活運用語言策略，緩和談判氣氛，在維護我方利益的前提下，儘可能促成談判成功，達到雙贏的目的。其中一個重要策略是採用“對方態勢”來翻譯原語。
二、什麼是“對方態勢”
“對方態勢”(You-attitude)是商務英語信函寫作的重要準則，意爲在擬稿時多替閱讀者着想，採用從對方的立場、眼光和態度出發的語氣寫作。簡單地說，就是要講究商務交際策略，遣詞造句着眼於給對方留下良好印象，以利於合作關係的穩定和發展。思維方式上的“物我中心主義”在貿易活動中永遠是必要的，否則便有悖於盈利的目的，但“態度”(外在表現方式)是另一個問題，它決定着商務往來時雙方留給對方的印象，態度上的“以我爲中心”在貿易活動中是永遠不受歡迎的。
三、國際商務談判口譯中的“對方態勢”
在國際商務談判口譯中，儘管參與貿易活動的是三方（貿易雙方及譯員），但實質仍是貿易雙方的利益往來。爲使貿易雙方都能實現利益最大化，譯員作爲其中關鍵一環，可借鑑信函寫作中的“對方態勢”策略，以禮貌誠懇的態度來緩解雙方的利益衝突，使談判更爲順利。“對方態勢”的應用具體體現在以下五個方面:
1.使用積極肯定的譯語，避免使用消極否定詞語
面子是人們交往中倍感珍貴的東西，有正面面子和負面面子。在國際商務談判中，由於雙方存在利益分歧，就難以避免出現威脅對方面子的.言語行爲。爲促成談判成功，譯員在翻譯時要注意保留對方的面子。譯員使用積極肯定的譯語，以維護對方希望得到別人肯定、讚許的正面面子。因此，damage, error, defective等消極否定詞語應避免在商務談判口譯中使用；同時儘量不說no或not。例1 如果你方不開立信用證，我方就不能發貨。
（我方態勢）We can’t dispatch the goods because you didn’t establish the L/C.
（對方態勢）We shall be pleased to dispatch the goods as soon as your L/C reaches us.
例2十月一日前我方不能付款。
（我方態勢）We can’t pay until September 1.（對方態勢）We can pay on September 1.
2.間接委婉地表達消極否定話語
爲維護對方有自主的自由，不受到干預、妨礙、指責的負面面子，譯員應間接委婉地表達消極否定的話語，不強求對方接受己方的觀點或要求。從禮貌原則本身來看，表達越間接，越顯得禮貌。但在實際談判口譯中，應根據具體情況，在雙方意見分歧較大時,適當使用模糊限制語在表達上加以緩和，避免強加於人,使對方易於接受。如:使用程度模糊限制語kind of,to some extent;質量模糊限制語according to,so far as we know;方式準則模糊限制語You are not exactly,if you see what I mean;模糊限制施事語Could I suggest？I regret to inform you等。
例3我方無法滿足你方的要求。We are afraid we can’t comply with your request.
例4你方價格沒有競爭性。We regret to say your price is not so competitive.
在向對方提出批評和建議時,可使用情態助動詞如would, could,might,以及虛擬語氣，使表達更婉轉客氣。
例5貴方放棄這一優惠報盤是不明智的。We would say it was unwise of you not to accept this favorable offer.
3.保持親切友好的語氣，切忌僵硬、傲慢的語氣
在商務談判口譯中，一方面，由於譯員忽略或沒有準確把握講者語氣，始終以一種僵硬甚至傲慢的語氣處理譯文，可能導致談判失敗；另一方面，談判雙方在發生爭執，言辭較爲激烈時，如果譯員能在口譯過程中始終保持親切友好的語氣，則能緩和氣氛，有助於雙方冷靜下來，重新以理智的態度繼續談判。在一次美國某輸電公司與中方某電廠融資項目的談判中，美方想盡快派兩名項目管理人員到中方，美方主談講到: “We know your company can sure stretch a dollar. We have a proven trade record in joint ventures with other Power Plants in China. We won’t ship tons of people here!” 美方譯員始終以一種生硬、緩慢的口吻譯爲：“我們知道貴公司會精打細算，但我們和中國其他電廠合作時也採取了這種方法，有證可查。我們又不是把幾噸人運過來！”中方主談聽後，神情嚴肅，認爲美方說話太沖，現場氣氛頓時凝固。美方主談未料到此番話會得罪中方，雖一再解釋，最終雙方未能在此問題上達成協議。譯員對習語stretch a dollar“精打細算”的理解無誤，但用緩慢的口吻說出來有諷刺意味，讓聽者感到不舒服。最後一句話美方是以一種詼諧、幽默的語氣講的，而譯員卻是用一種嘲諷、不滿的語氣來翻譯，效果正好相反。這段話如改譯爲：“我們知道貴公司考慮到費用問題，我公司與貴國其他電廠成立的合資公司都有很好的業績。(詼諧的口吻）關於外派人員方面，我們不會把成千上萬的人運過來的!”所達到的交際效果就會截然不同。另一次談判中，外方認爲中方報價過高，就用尖銳並含有諷刺的語氣說道:“Your price is ridiculous!”，如將這句話用同樣的語氣直譯出來，很可能激怒中方，導致談判中斷。譯員考慮到此時雙方正處在談判的開始階段，因此有意緩和氣氛，用商量的語氣將其譯爲:“你方的報價高得有點離譜了吧。”， 從而使談判得以繼續。
4.運用移情指示，拉近交際雙方的距離
“移情指示”指帶有感情上的拉近或疏遠的指示語。具體在商務談判中，爲拉近談判雙方的距離，在可用we 譯時，就不直接譯爲I 或you。
例6要知道，今年市場需求不如去年大。
As you / we know, the demand in this year is smaller than that in last year.
例7沒料到，這次沉船事故導致如此大的損失。
I / We didn’t expect the shipwreck had caused so great lose.
在以上兩例中，譯員應選用we並配合手勢（指雙方），暗示雙方都有這樣的共識，以增強雙方的互諒互讓。
5.使用符合對方文化背景及思維方式的譯語
由於商務談判口譯要求譯員及時快速反應，譯語要清楚明瞭，時效上不容許譯員對某些帶有文化背景知識的原語做過多的解釋，且商務談判口譯的主要目的是促成雙方的經濟合作，而非文化交流，因此譯員應使用符合對方文化背景的譯語，避免因對方缺失文化背景而造成誤解。在一次招商引資談判中，中方提到在外商投資的審批業務中將提供“一條龍服務”。譯員將“一條龍服務”直譯爲“ one dragon service”，結果令外商不知所云，且“龍”在西方是邪惡的象徵，極易造成誤解，應改譯爲“one package service”。在另一次談判中，中方說到：“我們不會給你們打白條的。” 譯員譯爲“We shall not issue blank paper to you.” 這裏的“打白條”是中國人的說法，老百姓深悟其意，而外國人卻聽不懂。如改譯爲“ We shall not issue IOUS to you.”外方纔能對中方的真實意圖有所瞭解。
思維方式的不同決定了語言表達形式的不同。譯員在翻譯原語時，應轉換思維方式，以聽者的思維方式來傳達信息，避免誤解。在一次談判中，中方對外方的產品質量不太滿意，但外方代表盛情邀請中方代表前往產地參觀。中方代表出於禮貌，委婉地拒絕說：“這個我考慮考慮再說吧。”譯員如直譯成“I’ll think over your suggestion.” 外方代表則會誤以爲中方代表肯定會去。因此，譯員要以英語者的思維方式將其譯爲“Thank you for your invitation, but I’m afraid I’m too busy to visit your plant.”才能將委婉拒絕的意思傳達給對方。
四、結語
在國際商務談判口譯中，譯員運用“對方態勢”，從聽者的角度來翻譯原語，可緩解雙方在談判中的語言摩擦，使譯語更易接受，避免因文化差異造成的誤解，從而促成雙方談判的成功。
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