商務談判是我們商務中最爲重要的一個環節，在這個商務談判有什麼注意點？下面是小編蒐集整理的商務談判主要注意點，歡迎閱讀，供大家參考和借鑑！
商務談判人員不論是與國內其他單位或個人進行談判，還是參加國際經貿談判，都必須忠於自己職守，遵守黨紀國法和職業道德，貫徹執行黨和國家的方針政策。在經濟全球化的新形勢下，我們的談判人員會遇到形形色色的對手，受到形形色色的誘惑。談判人員必須要有良好的思想品質、靈敏的政治嗅覺，自覺抵制各種腐朽思想作風的侵蝕，這是必須強調的首要條件。有的企業對客戶饋贈禮品種類繁多，貴重的如汽車、摩托車、珍貴首飾等，有的乾脆以各種名目付給“津貼”，因此，以清醒的頭腦分清賄賂與禮節性饋贈的界限，這對商務談判人員至關重要。只有奉公守法、道德高尚的人才能自覺遵守組織紀律，嚴格保守商業機密，維護國家和企業的利益和尊嚴;才能無私無畏、專心致志地施展才能，在各種複雜的情況下，爲國家和企業爭得更大的利益。否則，經不起外界的誘惑，爲個人獲得蠅頭小利而犧牲國家和企業的利益，最後自己也落得身敗名裂的下場。這方面的教訓是不少的。
（二）謙虛謹慎，團結協作
商務談判需要掌握大量的情況和資料，運用多方面的知識和技能。一個人的知識和能力總是有限的，必須依靠談判班子的每一個成員以及幕後顧問班子的協作和支持，才能把事情辦好。所以，無論個人的經驗有多豐富，能力有多強，在過去談判中起的作用如何卓著，都還要虛懷若谷，懂得尊重別人，既尊重己方人員，也尊重對方成員。謙虛謹慎，寬厚仁愛，認真聽取有利於實現談判目標的各種意見和建議，把談判組織中各類人員的積極性和主動性充分調動起來，不斷創造出良好的業績。
（三）誠實無欺，講求信譽
誠實無欺，是企業的經營原則，也是我們每個談判者應有的道德風範，也是樹立企業良好信譽的基本前提。企業之間的關係，既是競爭的關係，又是相互協作、相互支援的關係，不擇手段、爾虞我詐是沒有前途的。當然，商場如戰場，誠實無欺不等於毫無心機，把自己的底數全盤托出，把談判的主動權拱手讓人。在商務談判中，爲使交易順利達成，使用暗示、誇大、假動作、聲東擊西等策略和技巧還是必需的，但前提是無害人之心。不懂得運用談判策略的所謂誠實，等於是發傻。“老實是無能的別名”，在國際商務活動中尤其如此，談判中如拘謹於實打實，將不可避免地受人“宰割”。反過來說，如果只知道運用策略和技巧，拋棄了基本道德規範，無異於欺詐。這樣的人不可能使事業成功，最多也只是“一錘子買賣”，而使企業的信譽掃地。所以，談判策略與技巧的運用還是要在堅持信譽的範圍之內，一旦協議達成，必須按質、按量、按時履行協議條款，以信譽贏得顧客，贏得未來。
二、業務能力
商務談判人員的業務能力是多方面知識和能力的集合，是在談判中充分發揮作用、駕馭各種複雜局面所應具備的重要條件。業務能力主要應包括以下幾方面：
（一）複合型知識結構
知識就是力量。從一定意義說，商務談判過程實際上就是雙方知識和能力的較量過程。談判所涉及的知識領域極其廣泛，如經濟、營銷、法律、金融、儲運、財會、心理、公關等知識都十分需要。某些產品和技術的貿易談判還需要有專門的技術知識。在國際商務談判中，良好的外語和國際政治、經濟、法律的知識更是必不可少。所以，應付複雜的商務談判，談判人員必須具備廣博的社會科學和自然科學知識，還要深入掌握有關產品的技術特點、成本估算、行業特點以及市場行情變化趨勢，摸清談判對方的要求和意向等。當然，滿足多方面知識的需求應該依靠商務談判組織的集體，但每一個談判人員在自己成長過程中也應該儘快地掌握更多方面的有關知識，這是發揮自己才能的必須準備。
（二）分析判斷能力
它是以談判者豐富的業務知識和長期的經驗積累爲基礎，在實踐中逐步養成的一種能力，是商務活動中極可貴的資源。
一是對市場形勢的分析判斷。有經驗的談判者總是密切地注視着有關商品或服務的市場形勢，能夠從微弱的信息中見微知著，對可能發生的市場變化趨勢作出正確的分析判斷，從而應用於商務談判的實際。事實證明，當某種商品或服務的市場尚處於若明若暗的形勢下，首先能作出正確分析判斷的人，就能掌握主動權，贏得更大的利益。
二是對談判對手的分析判斷。有經驗的談判者通過會上會下的接觸，通過各種現象，包括對手運用的誇大、假象、聲東擊西等手法，能迅速準確地分析其經營規模、資金情況、購銷形勢、管理水平和信譽狀況。特別是對其購銷形勢的分析，即對其產品需求或供給狀況的判斷，因爲這在很大程度上決定對手在談判中的態度，這是制訂相應的談判策略的重要根據。有經驗的談判者要能在日常接觸中掌握對方的個人狀況並作出分析判斷，特別是對主談手的知識、閱歷、性格、氣質、愛好、特點等要做到心中有數，這對順利應付各種突發事件、駕馭談判進程大有益處。
（三）覈算能力
商務談判不同於其他的談判，它的出發點和歸宿都是經濟利益，整個談判的進程實際上是利益的不斷覈算、調整的過程。所以，談判人員要有豐富的財會知識和核算能力，熟練掌握有關產品的各項經濟指標，如成本、進銷差價、費用水平、資金週轉率等，能夠在各種方案的商談中，始終做到心中有數、進退自如。高水平的談判人員在覈算其經濟利益時，不僅着眼於目前利益，錙銖必計，而且還應着眼於長遠的最大利益，顯示其氣度和風格;他們不是孤立地“閉門算賬”，而是把經濟的核算與企業面臨的市場情況緊密結合起來;如果產品質量確屬上乘，在消費者心目中已享有較高聲譽，則爲擴大市場份額，儘量爭取較多客戶，談判人員應捨得在價格上作出必要的讓步，以退爲進。
（四）商談能力
商談能力是談判者各種知識和能力的集中體現，它應包括：
1。傾聽能力
能夠悉心傾聽談判對方的各種意見，掌握其思想脈絡，迅速理出其要點，同時對用暗示表達的似乎無關緊要而卻反映其真實意向的苗頭，能夠迅速捕捉，這是“知己知彼”、確定正確的談判策略的關鍵。只會講，不會聽，決非高明的談判者。
2。推理能力
它是由一個或幾個已知的前提推出新的方案、設想的能力。分析對方的陳述之後，談判人員往往會發現談判中雙方的心理處於對立、戒備的狀態，而在利益上又相互依存，如何使對方接受己方的方案和建議，唯一的方法是以理服人。因此，在推理能力上如比對方略勝一籌或至少能分庭抗禮，是在維持本方利益的前提下推進談判的重要條件。
3。運用語言能力
談判是各方意願、要求、方案等信息的表達、傳遞和磋商的過程，談判人員的語言表達至關重要。談判語言有口頭談判語言、電話談判語言、書面談判語言和電訊談判語言等。按其運用目的和要求的不同，可以分爲合作性、磋商性、競爭性、暗示性、保密性、交際性等。談判語言要求準確、適當、有理有據，不能任意發揮，出現破綻;語言要注意口音的標準化，儘量採用對方能聽懂、理解的語言，避免“粗話”、易生歧義的用語;表達要生動活潑，有感染力和說服力。進行國內談判，談判人員至少要會講普通話。有時掌握一些地方鄉音，在談判時也有獨到的妙用，如與港商洽談，廣東話則很有用。與外商談判，外語功底要紮實，重大問題絕不能出現差錯，合同文本的用詞必須十分精確，經得起推敲。
（五）協調能力
商務談判過程常常會出現各種矛盾和預想不到的情況，對於談判班子的領導成員來說，一定要有正確處理各種內部矛盾、通過說服教育調動各方面積極性、爲實現既定目標而奮鬥的協調能力，這是保證談判成功的基本條件。
三、心理素質
商務談判，在實踐中不僅是一種經濟行爲，而且也是談判者在智力、體力、意志等多方面的一種較量，要求談判者必須具備很好的心理素質。
（一）自制能力
談判人員經常會因爲遇到環境的激勵變化和嚴重的挑戰而感到窘迫和難堪，在這種情況下一定要有克服自身心理障礙的自制能力，能在各種特殊環境下始終心平如鏡、從容不迫、內緊外鬆，排除一切不符合既定目標的憂思和雜念。如在辯論激烈時，思想要集中，態度要保持平和、冷靜，堅持用說理和恰當的態度去說服對方;當對方情緒激動、態度失常時，也不可怒形於色，“以牙還牙”。當談判陷入久拖未果的境地時，壓力不僅來自對方，而且會來自己方。不僅談判組織成員之間可能發生分歧，而且由於某些領導者不瞭解實情，往往也會形成談判中的巨大困難。有水平的談判人一定要堅持實事求是的原則，能頂住各種壓力，據實測算分析，如實反映報告，幫助領導和其他成員進一步瞭解情況，做到統一思想、協調一致。這種自制能力往往能從危機中挽救談判，並最終取得成功。
（二）隨機應變
談判進程變幻莫測，各種意想不到的事情都可能突然發生。有時談判對手運用各種謀略，也可能使我方陷入難以處置的困境，這就要求談判者有很好的心理素質，能夠隨機應變，巧妙地應付和處理好突發事件，擺脫困境。如在談判中面對對方提出棘手的難題時，可以委婉地轉移話題，把討論先引到容易談的問題上，然後經過一段思考，有了清晰思路時再逐漸接近要解決的難題。有時當對方逼迫你就問題立即作出抉擇時，你若回答“讓我考慮一下”，便會顯得缺乏主見，無判斷能力，從而在心理上處於劣勢。此時，可以從容不迫地看看錶，禮貌地告訴對方，“對不起，10點鐘了，我得出去與一約定的朋友通個電話，請稍等5分鐘”。於是，在對方並未覺察你真正意圖的情況下贏得五分鐘的思考時間，可能的話還能諮詢他人的意見。又或是通過外在力量或調節自身狀況以作應急之用，如點菸、倒水、開個小玩笑，與自己同伴談一件無關緊要的事，從而緩和氣氛，爭得冷靜思考的時間，使“山窮水盡”轉變爲“柳暗花明”。
（三）創造力與靈活性
一個好的談判者不僅要能經得起各種挫折的考驗，不受感情波動的支配，而且要始終表現出理智和優雅的風度，富有創造力和靈活性。這就要有很強的耐心、毅力和智慧，有很好的心理素質和思維方法。談判者要善於隨着談判場上的風雲變幻，及時調節自己的心理狀態，不斷建立起新的心理平衡，在堅持原則性的同時，發揮自己的創造力與靈活性，否則就不易使僵持局面得到及時化解。創造力與靈活性的發揮與思維活動的及時調整密切相關。要善於把談判前經過準備而形成的前期思維方式，及時地根據談判中出現的各種新情況調整爲臨時思維方式;正確運用反饋思維與超前思維相結合、以超前思維爲主的思維方式，靜態思維與動態思維相結合、以動態思維爲主的思維方式。正確的思維方式和堅韌不拔的毅力，說到底是談判者創造力和靈活性得以充分發揮的源泉。
此外，談判者的年齡、體質、儀表、風度也是重要的條件，在談判人員選拔時也要認真加以考慮。
第二節商務談判隊伍的組織
商務談判在多數情況下，需要組成一個談判班子，配備各類人員，分工協作，有效地開展談判活動。談判隊伍的組成不能千篇一律，但總的要求是“少而精”，組成的人員具有良好的專業知識和談判能力，並且各具不同的特點，優勢互補，團結合作，協調一致。
一、談判組織的類型和規模
（一）單一談判者
單一談判者即由一個人與對方進行談判。在特定情況下，企業會授權某一個人參加談判，此人必定是熟悉該項業務的行家，掌握有足夠的信息資料，在談判過程中便於迅速決策，抓住稍縱即逝的機遇，實現高效率。但是，在較爲複雜的談判中，談判者既要陳述自己的各種交易條件，又要傾聽對方的發言，做好筆錄，衡量各種交易條件的利害得失，作出相應的決策等，這些工作都由一個人去完成是十分艱苦的，如果談判過程中出現一些複雜情況，缺乏必要的信息交流和討論，難免發生失誤;遇到個人健康狀況或其他原因，更會使談判陷於中斷。因此，除了極個別情況外，一般公司、企業不派單人蔘加談判。
（二）談判小組
談判小組可由兩人以上、五人以下組成。一般商務談判都會涉及四方面內容：
（1）商務方面，包括確定商品品種、質量、價格、交貨期限、風險劃分等。
（2）技術方面，包括產品技術標準、工藝要求等。
（3）法律方面，包括合同文本的確定和各項條款在法律上的準確性等。
（4）金融方面，包括支付方式、資信保證、財產擔保等。
談判小組通常要由這四方面人員組成，有時遇到一些特殊的技術問題和法律問題，還需要聘請一些專家參加。對於一些規模較小的談判，參加者也可兼顧兩個或三個方面的業務，從而使小組人員得到精簡。外貿企業出國推銷小組多數屬於這一類，外銷人員要求具備多方面的知識，能夠身兼數任。談判小組有各方面人員參加，能夠分工合作，集思廣益，運用各種談判技巧，有較大的迴旋餘地，它對談判實力的增強不是簡單的“疊加效應”，而是獲得“乘數效應”。當然，談判小組由不同專業的各方面人員組成，會增加費用的支出，同時對問題也難免會出現意見分歧，這時就需要有力的領導和協調。
（三）談判團
談判團可由幾人、數十人、甚至上百人組成。對於涉及重要問題、談判難度較大的高層次國際商務談判，企業需要組建談判團，集中各類專家，保證能在各方面與對方勢均力敵或略勝一籌，儘量減少失誤，以實現預期的目標。大型談判團內部各類人員要進行合理分工，成立若干個專業性的部門或談判小組，各部門、小組保持恰當人數，在工作中互相協調、配合，做到既能勝任重大談判任務，又能獲得高效率。談判團的工作任務應包括：
（1）主動提出交易條件並觀察對方的每一個細節和反應。
（2）傾聽對方的條件和意見，並做好記錄。
（3）思考對方的意見並及時作出答覆。
（4）研究各項意見、條件可能產生的後果，並擬訂相應的對策。
（5）明確各項交易條件，擬定合同文本。
（6）從法律、技術、金融等方面審覈、修訂合同文本。
（7）最後達成成交條件，簽訂合同。
（8）記錄並追蹤談判的結果。
重大項目的談判團不僅有相當數量的正式談判代表，還設有顧問、觀察員等第二線工作班子。如在朝鮮停戰談判中，朝中方面代表團根據周恩來總理的親自部署，除了配備好第一線的談判代表外，還專門選定具有很高政策水平、富有談判經驗的領導同志居於二線，具體掌握談判的進程。
二、談判班子的組成
進行重大商務談判的班子，一般要由主談人、經濟人員、技術人員、法律顧問等人員組成，在對外經貿談判中，翻譯人員也是很關鍵的人物。
（一）主談人
主談人，或稱首席代表，是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發言人，整個談判主要是在雙方主談人之間進行。因此，主談人水平的高低，直接關係到談判的成效，他既要有企業家的敏銳眼光和決策能力，又要有宣傳家的口才和思維邏輯，還要有外交家的風度和氣質。一個理想的主談人應該具備以下條件：
（1）熟悉我國國內、國外貿易的有關方針政策。
（2）掌握當前市場情況及其發展趨勢，具有良好的分析判斷能力。
（3）能夠迅速洞察談判對手的情況。
（4）具備有關的法律知識。
（5）在對外經貿談判中，要有一定的外語水平。
（6）胸襟開闊，善於聽取各方面意見，作風民主。
（7）善於思辨，有較好的表達能力。
（8）職位與對方主談人相當，有作出相應決定的權力。
所以，主談人不但自身素質要高，而且要有指揮和協調談判班子所有成員活動、最大限度發揮羣體效應的能力。在談判開始前，要組織有關成員做好一切準備工作，掌握與談判有關的各種信息，使全體成員準確瞭解本次談判的目標和策略，明確自己在實現談判目標和策略中所擔負的責任。在談判過程中，主談人要發揮核心作用，“言必信，行必果”，使對方認識到主談人言行的權威性，並要能設身處地考慮對方行爲環境、對方意見的真實含義，增強雙方合作的信心，同時，也要能及時識破對方的假動作和“迷陣”，找準主攻點，推動談判全局的進展。主談人責任重大，面對的矛盾和困難也多。當發生非授權範圍的重大情況時，應將事情的本來面貌如實地向上級彙報，包括事情的正面和反面、積極和消極的各個方面;當問題難作決策時，應向上級決策層提供多種可供選擇的方案，並指明各種方案的利弊;當上級作出決策後，應全力貫徹決定，並使之具體化、完善化，可供實際操作。
（二）經濟人員
經濟人員是談判班子中的重要成員，應由熟悉業務的經濟師或會計師擔任。在主談人主持談判時，經濟人員應充分發揮助手的作用，提供經濟方面的資料和意見，而在與對方經濟人員直接就具體交易條件進行磋商時，經濟人員要獨當一面，充分發揮自己的主動性和創造性。經濟人員的具體職責是：
（1）在談判準備期間，參與信息調研與行情分析，作好談判方案的準備工作。
（2）掌握談判項目整個財務狀況。
（3）分析、瞭解談判對方的財務狀況及其在項目利益方面的期望值指標。
（4）及時分析、計算談判方案變動所引起的收益和財務情況的變動。
（5）在談判中爲主談人出謀劃策，排憂解難，促進談判按預定目標前進。
（6）當發生重大意見分歧時，提請或暗示主談人休會，在場外作進一步分析、覈算。
（7）在正式簽約前提出對合同或協議的財務分析表。
（8）參與合同、協議的起草和簽署，參與談判總結事宜。
（三）專業技術人員
重大的商務談判，要有熟悉本企業的生產、科研技術並能解決談判中發生的各種技術問題的專業技術人員參加，作爲主談人的助手。在主談人開始談判前，專業技術人員要準備好與談判有關的詳細技術資料，幫助主談人掌握具體的技術參數，而當談判發生技術爭議問題時，專業技術人員要能分析、判定問題的癥結，解答己方有關的技術難題。其具體職責是：
（1）談判開始前，蒐集有關技術信息資料，作好談判項目技術方案的準備工作。
（2）及時掌握雙方在項目技術要求上的分歧和差距，研究解決分歧的途徑和辦法。
（3）根據主談人的委託，同對方進行技術問題上的具體磋商。
（4）向主談人提出有關技術難題的建議和方案。
（5）草擬和修改合同、協議中有關技術問題的條款。
（6）爲最後決策提供專業技術方面的論證，參與合同、協議的簽署和談判的總結。
（四）法律人員
在重大項目談判中，法律人員是不可缺少的，他要熟悉各種經濟法規，在國際商務談判中還要懂得國際商法和有關國家、地區的法律規定，能夠透徹掌握和解釋合同、協議中各種條款的法律含義和要求，使得本企業在各種經貿交往中得到法律保障，在發生法律糾紛時，能有力地維護自身的利益。其具體職責是：
（1）認定談判對方經濟組織的法人地位。
（2）保證談判程序和談判內容在法律許可的範圍內進行。
（3）參加擬訂談判文件，保證其在法律上的有效性和準確性。
（4）當發生法律糾紛時，依法爲本方利益進行辯護。
（五）翻譯人員
在對外大型商務談判中，翻譯人員是談判班子的核心成員。重要談判的翻譯不能臨時確定，而應儘早吸收其參加談判的準備，使其充分了解談判的任務、目標和策略，掌握有關業務和技術術語。好的翻譯人員能洞察對方的`心理和發言意圖，爲主談人提供重要信息和建議，同時也可爲本方談判中出現的失誤，給予改正的機會和藉口。對外經貿洽談往往包藏着許多複雜、微妙的問題，主談人或其他成員的發言難免有失言之處。高水平的翻譯能在語言傳遞中巧妙地給予更正;有時當主談人意識到自己出言有誤時，在配合默契的情況下，還可找藉口把失言之責任往翻譯身上推，體面地糾正自己的錯誤。此外，通過翻譯進行談判，可以避免過早暴露自己的外語水平，利用翻譯複述的時間，細心觀察對方的反應，爭得較多的思考時間，決定下一段行動的步驟。翻譯人員的工作職責是：
（1）談判開始前儘量熟悉業務情況，瞭解談判對手特點，作好充分準備。
（2）在談判過程中全神貫注，力求使翻譯內容準確，忠實原意。
（3）當發覺主談人意見不妥或有差錯時，以巧妙的方式提醒其注意，但最後必須以主談人的意見爲準，不能向外商表達翻譯自己的意向。
（4）對方提出的意見和要求，應如實告知主談人，不能自作主張作出回答，也不能故意省略，堵塞言路。
（5）外商如有不正確言論或不滿意表示，應全部譯告主談人，由主談人考慮後作出適當反應。
在談判進行中翻譯不要隨便更換，以保證工作的連續性。翻譯工作相當艱苦，應予尊重愛護。
（六）記錄人員
一項重大的商務談判往往曠日持久，多有起伏，把談判全過程如實記錄下來，形成完整的資料，既是本次談判的重要檔案資料，也是進一步發展關係的參考依據。因此，配備具有良好素質的記錄人員是十分必要的，他雖不是正式代表，但應是談判班子的組成人員。重要談判還設有二線工作班子，他們除聽取口頭彙報外，主要從記錄中瞭解談判的全部過程，發現問題癥結，提出相應的建議和對策。記錄人員要有良好的文字記錄能力，最好學會速記，並有一定的業務知識，注意力集中，反應機敏。完整的談判內容記錄應包括：
（1）商談的全部過程和主要問題。
（2）雙方提出的各項條件和建議。
（3）雙方爭議的主要問題和最後達成的協議。
（4）主要談判人員的用語、習慣、提法和表情等。
（七）國外商務中的代理人
在國外商務活動中，代理人作爲企業委託在當地經營渠道的成員，他們不僅熟悉委託人經營的商品和服務，而且更重要的是充分掌握當地的社會、經濟情況，瞭解談判對方以及參加談判人員的特點，熟悉同行圈子的內情，與當地各方面人士有密切聯繫。因此，在國外進行商務談判時，經過事先的認真選擇，可以讓作用發揮得好的代理人蔘加正式談判。在客戶有翻譯的情況下，代理人可以幫助雙方意圖的傳遞，驗證對方翻譯的正確性;而當對方沒有翻譯的情況下，代理人常常可以充當翻譯，尤其當談判對方使用少數語種時。正確地利用代理人，關鍵是要建立起長期合作的友誼紐帶，正確處理好利益關係，使其認識到談判的成功會給他帶來的眼前利益和更好的發展前景。當然，代理人與談判對手之間也常常會有一些不易察覺的聯繫，他既可以爲我方服務，也可以爲談判對方效力。因此，在代理人蔘加談判時，既要利用其促進談判，又要做好其工作，掌握分寸，防止對我方不利情況的發生。
除了上述主要成員外，根據談判需要，談判班子還要配備一些信息蒐集、數據分析、文件打印等服務人員，使談判工作能有序地進行。
第三節商務談判人員的選拔和管理
一、選拔商務談判人員的原則
正確選拔商務談判人員是決定談判成敗的關鍵。根據許多單位的實踐經驗，商務談判人員選拔應遵循以下原則：
（一）堅持思想品德和業務統一的標準
商務談判，首先應選擇遵紀守法、潔身自好、能自覺維護公司利益的人去擔當談判代表。如果讓一些品質惡劣的腐壞分子鑽進談判隊伍，其後果將不堪設想。當然思想品德標準並不能代替業務水平，沒有足夠的專業知識和談判實踐經驗，在與對方接觸中也會露出破綻、造成損失。因此，選拔商務談判人員一定要堅持思想品德和業務統一的原則，兩者不能偏廢。
（二）要不拘一格選拔人才
一些單位的領導，在選拔大型談判和對外經貿談判參加者時，往往視野不夠開闊，只看到幾位有資歷、有影響的人物，這樣的人本來就少，加上年齡偏高，如何能適應業務不斷髮展的需要？所以，還是要打破“論資排輩”的傳統做法，起用那些雖然沒有很高資歷，但經實踐證明有能力、肯鑽研、能夠擔負起談判重任的較年輕同志。在競爭中不拘一格選拔人才，造就大批適應業務發展需要的英才。
（三）發揚長處，不求全責備
商務談判人員的條件很高，而且是多方面的。但是“金無足赤，人無完人”，要找到各方面都符合條件、完美無缺的人，實際上是非常困難的。因此，在人員選拔時，要做全面考查，既瞭解其短處，又要着重瞭解分析其長處，看其主流方面，在使用中揚長避短，不求全責備，充分發揮人才的作用。古語云：“若錄長補短，則天下無不用之才，責短舍長，則天下無不棄之士。”這在我們進行談判人員選拔時應作爲借鑑。
（四）在實踐中發現人才，起用人才
商務談判要有理論指導，靈活運用多方面的知識，但重點還在實踐。有的人有較多理論知識，但是缺乏實際談判經驗，則需要給他們創造運用所學知識的機會，使之在實踐中得到鍛鍊提高，逐步成熟起來，並委以重任。有的人學歷和專業知識不足，但已有較長時期的實際工作經驗，並且善於在工作中學習，各方面素質較好，就可以放在適當位置，使其潛在優勢得以發揮，並且關心其獲得進一步學習進修的機會。總之，要以實踐第一的原則，以發展的觀點考察人才、培養人才、使用人才。
二、談判小組負責人的選擇
保證談判人員羣體作用得到很好發揮，一定要選擇好談判小組的負責人。選定談判小組負責人時，應考慮以下幾個條件：
（1）具有談判項目有關的專業知識和較多的談判實際經驗。
（2）具有領導談判、協調組織成員的能力。
（3）對談判的成敗得失有着直接關係，有很強的責任心。
因此，談判小組領導人的選定，在一般情況下總是與其在公司中原來的職務相聯繫，這樣做比較容易滿足以上的要求。當然，有時出於某種需要，選擇其他專業人員擔任談判小組領導人的情況也是有的。在通常情況下，談判項目的內容與談判小組負責人所任職務的關係如下表所示：
談判項目內容談判小組負責人來源購買生產所需原材料原材料主要採購員、生產經理、廠長購買工廠設備的重要零部件採購部經理、有關部門經理、技術負責人重要的銷售合同銷售部經理、資深的業務負責人、指定的項目經理、負責營銷的副總經理合同的爭議項目經理、銷售部經理、合同執行經理、曾參加談判的有關人員以下人員不適宜擔任談判小組負責人的職務：
（1）此人並無有關專業知識，只是當時此人正好沒事幹。
（2）此人系該產品的技術專家，或技術貿易中某項專利的發明人，事實證明，缺乏實際談判經驗的技術專家或是與技術貿易有直接個人利益關係的專利發明人，不宜作爲談判代表，更不應擔任談判小組負責人。
（3）與談判對方負責人或談判人員有私人交往的人員。
三、重視談判組織羣體結構的優化
有效率的談判組織，不僅要選好每一個成員，而且要使其羣體結構優化，協同一致，優勢互補。正如一個好的樂隊，不但要求每一位樂師具有高超的技藝，能夠運用自己掌握的樂器演奏出優美的樂章，而更重要的是要求每位樂師各就其位，嚴格按照統一的指揮奏出協調悅耳的聲音，使整個樂隊完成預期的演奏任務。如果其中有一個不協調，可能就會毀掉整個樂隊的演奏。談判組織羣體結構的優化首先要注意使各成員在性格上實現互補，以充分發揮每個人的長處。人的性格大體可分爲急性型、沉靜型、活潑型和黏液型等四類，各類性格的人在思想方法和行爲特徵上都不相同，並在不同的情況下形成不同的談判風格，顯示出自身明顯的優點和缺點。
急性型性格的人，一般是頭腦靈活、處事果斷、敢說敢講、直爽坦率，但往往考慮問題不夠周密，遇到外界刺激時，容易衝動，自制力不強。沉靜型性格的人，一般不愛交際、辦事細緻、沉默寡言、責任心強、能嚴守機密，但過於拘謹，一旦受到外界刺激，難以處置適應。活潑型性格的人，多數是思維敏捷、富幽默感、親切隨和、富有朝氣、善交際，但有時情緒易於波動，缺少深入鑽研問題的精神。黏液型性格的人，一般工作細緻、責任心強、沉着冷靜、對人親切隨和，對談判對手心理和行動反應敏銳，遇到矛盾和困難能沉着處理，能聽取他人意見，作風較爲民主，但對重大問題有時優柔寡斷。
不同性格的人，如在談判組織中配置得當，揚長避短，將會發揮很好的互補作用。如黏液型性格的人經實踐鍛鍊成熟之後，是理想的談判組織負責人;活潑型性格的人適宜做談判的聯絡工作，在困難時做調停人;急性型性格的人可以在商談關鍵問題時充當“紅臉”;沉靜型性格的人適宜做資料準備、情況分析、文件擬訂等工作。在配置各類性格的談判成員時，當然還要考慮對方人員的性格特點，這樣纔能有針對性，取得良好的效果。如若對方人員中急性型性格的人佔多數，我方宜較多配備黏液型和活潑型性格的人員，以便“以柔克剛”，取得成效。至於談判組織內部人員的專業能力的優化配置，更屬應認真處理的問題，此處不再贅述。閱讀材料
選擇主談人應考慮的個人因素
一、地位
無論是商業還是技術主談，主談人在其所在企業、公司或部門的地位，對他承擔的主談人角色有相當的影響。地位是權力的象徵，也是談判決策能力的標誌，談判雙方均會關注並採取相應的談判措施。實踐表明，地位高低與談判標的的重要性成正比。談判標的涉及的金額越大，政治影響越大，主談人的地位也越高。誰也不會因“小標的”而派出“大將”，除非這個“小標的”是個“引子”，或者作爲進行重大交易的“突破點”。而對“大標的”的談判誰也不會隨便差人負責，否則會造成“無誠意”之嫌，使對方放棄成功談判的努力。因爲，談判人一方力量太弱，會失去主動。“主動”涉及談判桌上的日程安排、談判方式、討價還價方案的拋出。所以，主談人的身份應與負責談判的標的相稱。至於對方的主談人身份高低僅作爲參考。
二、年齡
實踐表明，人的年齡在交往中會引出不同的態度。商業談判亦不例外。經驗告訴我們，談判人員的年齡可以分爲三檔：老、中、青，分別相對於三種談判級別。28歲以下的年輕業務人員承擔小型、單一的交易主談會有很好的表現。若承擔中、大型交易談判會有力不從心的許多苦惱。30歲左右的業務人員是談判桌上的“中年人”，可以承擔小型談判主談人，也可承擔大型談判主談人的角色。40歲以上的業務人員可以說是對外商業談判中的“老年人”，主要承擔中、大型的談判主談人。這樣的年齡分配對談判對方來講也是順理成章、無可挑剔的。然而，現實生活中，打破這種年齡分配的例子也有。如40歲左右的業務員不一定都能帶什麼“長”或任什麼“經理”，在其擔當的業務中也不免有“小型談判”。“小將挑大樑”的事也會有，但屬個別情況。
三、性別
在商業談判中大部分是男性，也有部分爲女性。尤其在重大談判中，男性主談爲多，而女性則較少。這裏有其歷史原因和傳統原因。如國際貿易本身具有談判的流動性、冒險性，加之體力要求高等因素，男性從事談判活動已成傳統，在所謂“文明發達”的西方也仍是男性佔據主宰地位。新中國成立以來，我國培養了不少外貿工作人員及工程技術人員，其中不乏女性佼佼者。實踐中，在單一、小型的貿易談判中女性佔有一定比例。
四、風度
主談的風度往往對談判成敗起重要作用。“風度”包括外表與內涵兩個方面。外表包括長相、衣着與舉止行爲。生理上有缺陷就很難有“風度”，會給談判帶來消極的氣氛。衣着髒舊或過於怪異會給談判對方不舒服感，可能產生無心與你談判的想法。舉止尤爲重要，站不直（姿勢不端）、坐不穩（半躺、半倚、晃動腿腳），都會讓人產生輕浮、不禮貌、不認真行事之感覺。
四、智囊團成員的選擇
參加重大項目談判的談判組織，都需要依靠智囊團這個“外腦”來幫助解決談判中出現的各種經濟、技術問題，以彌補談判組織成員自身的某些不足。智囊團應是由若干高層次的專業人才組成的智力優化的羣體，它要在調查研究的基礎上，發揮其智力優勢。在談判準備期間對談判目標、談判程序設計和談判主要問題的對策提出建議和方案;對談判進行中出現的重大問題，提供解決的諮詢意見;對可能出現的新問題和已發生的失誤，提供預防和補救助意見和建議。因此，選擇和配備好智囊團人員，對談判的成敗關係重大。
智囊團的組成可能是經某種程序予以正式授權成立，也可由談判小組或其成員個人邀請而建立的鬆散的非正式組織。大型國際性商務談判一般需建立前一種形式的智囊團，後一種形式則適合規模較小的談判，有時兩種形式可以同時存在。
智囊團成員最好要有以下幾類人員參加：
1。知識型
具有廣博的知識，又精通某一門專業，依靠這些專家能使我方提出的每一項意見和方案在政策上、法律上具有堅實的理論根據和現實的可行性。
2。預見型
憑藉其豐富的知識和實際經驗，能及時發現談判中一些問題的徵兆，見微而知著，把握事物發展的趨勢，便於採取相應的預防或引導措施。
3。求實型
能夠真正以實事求是、一切從實際出發的科學態度去考慮問題，揭示問題的實質，客觀公正，不趨炎附勢，不文過飾非，敢於在深入分析研究的基礎上，直陳自己的見解。
4。效率型
處事果斷，注重效率，能夠幫助督促談判組織抓住談判進行過程中的各種機會。有的談判專家說：要達成理想的談判協議，一定要能抓住兩列快速列車相互交會的瞬息時刻。
因此，選擇智囊團人員也要注意其結構的優化，不能只照顧一些人的地位、名望，更不應把一些患得患失、看風使舵的人請進智囊團。
五、商務談判人員的管理
談判班子組建之後，管理工作十分重要，尤其是一些內容複雜的綜合項目往往需要從多方面抽調人員組成班子，加強管理更爲重要。
（一）授權與負責
確定談判班子領導人之後，要明確其權限與責任，使其在授權範圍內有充分的行動自主權。特別是在異地、異國進行談判，不可能事事、時時都作請示彙報，在明確授權範圍的條件下充分發揮談判班子領導人的主觀能動性和創造性，對完成談判任務負全責。在對外經貿談判中，要對談判班子領導人的物色作長期周密考慮，如對某一引進項目的談判，在可能情況下應使談判班子領導人或主持人從選擇合作對象、出國考察、開始談判、項目引進直至投產的全過程都能參加，這樣才能大大提高其談判能力，增強使命感，保證工作連貫性，避免“短期行爲”造成的損失。
（二）協調
談判班子的領導人是整個談判的決策者。專業技術人員、經濟人員、法律人員有時接受談判領導人的委託，成爲主要談判人，他們相互之間經常交流情況和信息，提供支持和配合。班子領導人要搞好各類專業人員之間的協調工作，使他們既當好自己的參謀，又賦予他們在專業範圍內的檢查和監督權，能及時向其提出建議和勸告，而他們相互之間又能密切配合，相互支援。
領導班子構成人員之間的關係如下圖所示：
談判班子構成人員關係圖層次少、職責明確的談判班子結構，能有效地進行協調和管理。
（三）調換與撤換
重大談判要經歷相當長的時間，除主要談判人員必須自始至終參加外，其他專業人員可根據其職責和工作進程的需要進行調換，不必奉陪到底。在談判進行中，企業視情況也可將談判人員進行撤換。這種情況是：
（1）該人不適合繼續參加談判，如工作失誤，犯錯誤，及發現有不適宜繼續參加談判的其他情況等。
（2）根據策略和技巧的需要，變換人員便於打開談判局面。
（四）高級領導參加談判
有些在國外進行的重要談判項目，尤其是由國外政府部門支持、我大型國有企業或類似機構參加的談判，在適當時候有關方面的高級領導幹部出出面、參加部分談判是有益的，通過上層的接觸，可以溝通情況，增進雙方的關係，也可以表示對該項目的支持。但是，這類活動只應對談判有所促進，避免可能產生的不利影響。在進行中必須注意以下幾點：
（1）訪問的必要性及訪問的時間應聽取談判班子負責人的意見，不可由高級領導人貿然決定。
（2）高級領導的出場應增強而不是削弱談判負責人的地位和權力，不能讓談判對方、代理人越過談判負責人與高級領導另行建立聯繫渠道。
（3）高級領導出場時間不宜安排過緊，要留有餘地，有一定的靈活性，以確保所有重要事情都能處理完畢。
（4）出訪的高級領導事先應充分掌握被訪問國家的政治、經濟、文化、宗教等基本情況，熟悉當前談判的進程和問題。
（5）高級領導要認真執行我國的外交路線和方針政策，不要擺出恩賜的姿態，在關鍵性會談中應堅持原則，做到有理、有利、有節。
（6）高級領導應按規定把出訪計劃和日程告知我駐外使領館。
在市場經濟中，身份和地位往往和商品一樣被列入評價，它是促成交易的重要因素。但高級領導在談判中出現也會引起一些問題，如對談判項目具體情況瞭解不夠，在與對方直接對話中可能出現失誤，也可能使談判班子人員分散精力，束縛其才能的充分發揮;如果在高級領導人蔘加談判的情況下發生對抗，缺少迴旋餘地。因此，較好的辦法是高級領導人必要時出場，以示尊重對方，支持談判，具體的談判還是在談判負責人領導下進行更爲妥當。
1。商務談判人員應具備哪些基本素質？對比一下，你自己已經初步具備了哪些素質？還需要做哪些努力？
2。談判組織的類型和規模有幾種？自我分析你能在不同的談判組織中充當什麼角色？
3。選拔商務談判人員的原則是什麼？
4。怎樣選擇商務談判小組負責人？
5。爲什麼要重視談判組織羣體結構的優化問題？評估一下你是屬於哪類性格的人，在談判中要如何揚己之長、避己之短？
6。談判智囊團的作用是什麼？如何選擇智囊團人員？
7。怎樣加強商務談判人員的管理？
8。高級領導人蔘加商務談判有哪些必須注意的問題？
9。閱讀下面一篇文章，並分析回答以下問題。
（1）你認爲撒切爾夫人的性格是否在本場談判中起到了關鍵作用？
（2）在什麼樣的情況下，堅決果斷的性格能幫助我們在談判中取得成功？
“鐵娘子”撒切爾夫人
當歐洲經濟共同體的政府首腦於1979年12月在都柏林聚會時，撒切爾夫人就以她的堅決、果斷贏得了勝利。在各國首腦會談時，撒切爾夫人以英國政府首腦的身份向他們提出，英國在共同體預算中支出太多，英國投入共同體的費用比從中得到的好處要多得多。她爲她的觀點辯解並要求把每年英國支付的預算款項減少10億英鎊。其他歐洲經濟共同體首腦的笑臉立即變冷了，他們答應英國可以減少2？5億英鎊，並認爲這是個極限了。在這一階段，討價還價的範圍已經形成。歐洲經濟共同體的首腦們之所以同意減少2？5億英鎊，是因爲他們預計在一場艱難的討論之後，可能不得不減少3億英鎊。
歐洲經濟共同體的首腦們滿懷信心地認爲把英國支付款項減去3億英鎊左右即能解決英國的要求。但是他們錯了，他們忘記了他們正在和一個果斷、堅決的女性打交道，她有自己的規則，她正在迫使他們按她的規則辦事。撒切爾夫人提出了一個非常高的要求並且堅持這一要求。結果出現了一個不愉快的場面，雙方都固守住自己的地盤，而不是按照禮儀使雙方逐漸地互相靠攏，他們的要求相距太遠，結果出現了僵局，沒有達成協議。
由於雙方的堅持，在歐洲經濟共同體的爭論中，雙方都發出了威脅的信號。撒切爾夫人仍不放棄她的高要求，於是，德國首先提出了3？5億英鎊的讓步，英國拒絕了;後來，德國開始談論8億英鎊的讓步，但只限於1年，這同樣被拒絕了，因爲撒切爾夫人主張年年都有減少。這樣，由於英國的堅持，到後來，時間的優勢跑到英國這邊來了，撒切爾夫人逐漸使歐洲經濟共同體往她自己期望的水平移動。她瞄準那個高的數字，牢牢地堅持這個要求，並拒絕作出第一步主要讓步，一旦歐洲經濟共同體朝英國的要求走出了第一步，他們就得在相同的方向上走下去。歐洲經濟共同體國家最後達成了開始兩年每年減少8億英鎊的協議，還加有一個保證，保證第三年在由於通貨膨脹而需要比較高的儲備時繼續進行同一水平的安排。撒切爾夫人最終在這場討價還價中獲得了勝利。
大多數討價還價的情況都沒有像歐洲經濟共同體與英國之間的爭論那樣急速地變化，事實上，一方通常在已經清楚自己想從交易中得到什麼的同時，也正在向對方明確自己的想法，這就給知道自己想得到什麼的討價還價者提供了很好的可乘之機。商務談判以經濟性和團隊目的性著稱，沒有明確的目的，沒有建立合作關係的目的，是不需要談判的