銷售過程中，最糟糕的莫過於太過強勢，嚇到客戶了，下面銷售中給客戶一個臺階是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
在推銷過程中，無論是否有希望成交，銷售人員都應該給客戶一個臺階，留有一定的成交餘地。保留一定的成交餘地，也就是要保留一定的退讓餘地。任何交易的達成都必須經歷一番討價還價，很少有一項交易是按銷售人員的最初報價成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在銷售人員做出適當的讓步之後才拍板成交的。因此，爲了使交易最終達成，銷售人員應注意在成交說服過程中留有一定的餘地。
那麼，銷售人員怎樣給客戶留有一定的成交餘地呢?這需要做到以下幾點：
一、不要把你的籌碼一次性用完
在向客戶介紹產品的競爭優勢時，一些銷售人員認爲，對公司產品所具有的各種競爭優勢介紹得越全面、越徹底就越有助於促進成交。其實，在實際銷售過程中，不見得你只要開門見山地把產品的所有競爭優勢向客戶說明就會對成交起到積極的促進作用。有時，銷售人員過早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給客戶，反而不利於成交的順利實現，因爲你很可能會因爲手中沒有任何籌碼而在之後的關鍵時刻沒有任何迴轉空間，這是根據客戶在購買過程中的實際心理反應做出的結論。因此，向客戶推銷產品時，不要把你的籌碼一次性用完。
二、推銷面談時留有成交餘地
在推銷面談中，銷售人員應及時提出推銷重點，開展重點推銷，去說服和吸引客戶，但銷售人員不要從一開始就把交易條件和盤托出。因爲，客戶從對推銷產生興趣到做出購買決定，總是需要經過一定的心理過程的。到了成交階段，銷售人員如果能再提示某個推銷要點和優惠條件，如“還有三年免費保修服務呢!”“還有兩件贈品呢!”“還有這個特點呢!”等等。這樣就能促使客戶下定最後的購買決心。但是，個別銷售人員不瞭解客戶心理，一開始就口若懸河，這既不利於客戶逐步接受推銷信息，又不利於最後的成交。因此，銷售人員應講究推銷策略，注意提示的時機和效果，留有一定的成交餘地。
三、達不成交易時留有成交餘地
或許向來都沒有百次推銷百次成交的銷售人員，在推銷活動中，雙方達不成交易是很正常的事兒。因此，即使某此推銷活動雙方不能達成交易，銷售人員也要爲客戶留有一定的購買餘地，以期日後還有成交的機會。客戶的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷，並不意味着永遠不接受。在一次不成功的推銷之後，如果銷售人員能給客戶留下一張名片或產品目錄，並真誠地對客戶說：“如果有一天你需要什麼的話，請隨時與我聯繫，我很願意爲你服務。在價格和服務上，還可以考慮給你更優惠的條件。”那麼，你就會經常得到一些回心轉意的客戶。
專家點撥
給客戶保留成交餘地時，銷售人員還需要注意，所保留的餘地必須要適度。保留餘地的目的是爲了給之後的銷售活動留下足夠的迴轉空間，所以給客戶保留成交餘地的時候，銷售人員要確保自己所準備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關鍵時刻達到有效說服客戶的目的。銷售人員如果所準備的“儲備武器”分量不夠，那麼即使在關鍵時刻將其拿出來作爲對客戶的補償，客戶很可能會對這樣的條件感到不屑，從而無法實現成交。
強勢銷售VS弱勢銷售
提前解除客戶的“拒絕”
我們知道，防病比治病更省時、省力、省錢。已經吃進去的，你要說服他吐出來，遠比防止他吃進去要困難得多。與客戶的溝通中，有很多問題是可以預防的。要想做到提前預防，就需要做到銷售前鋪墊。在向客戶正式介紹產品之前，先打預防針，把客戶的抗拒和障礙提前解除，讓客戶無反駁的機會。
小華的約場率
小華是家培訓公司的銷售員，她的主要工作就是推銷培訓課程，在打了一段時間的.電話之後，小華髮現了一個非常普遍卻很嚴重的問題：有些客戶在聯繫了一段時間之後，出於一定的原因會敷衍着答應來參加課程，可是到了開課的那一天，卻不會來。無論小華怎麼要求，他都會以那天有重要的事情爲由而拒絕。於是，小華就想，下次再碰到這樣的客戶，定要防止這樣的情況發生。小華開始分析問題發生的原因，最終發現根本原因在於，客戶雖然有需求，但是並不重視這件事情，認爲這不是緊急的事情。
那麼，怎麼樣才能讓客戶重視起來呢?小華決定，在向客戶着重塑造課程價值的同時，幫助客戶定好行程，並在客戶答應的第一時間，想辦法通知到他的助理，讓助理每天發一條短信提醒他行程安排並訂好車票。開課的當天，她還會再次提醒客戶。這樣堅持下來，小華髮現自己的客戶到場率提高了很多，當然，自己的成交率也就隨之提升，業績更是做得越來越好。
讓客戶沿着自己的鋪墊走
在客戶猶豫不決時，找到自己的優勢，對可能發生的不好的情況提前做好準備，讓客戶沿着自己的鋪墊走，做好銷售預防和銷售前置。不要等待問題發生後再去補救，也許已經晚了。
假如你去買衣服，對方報價800元，你先是考慮下這裏能不能還價，大概可能還掉多少，然後你會怎麼迴應?“400元可以嗎?”“500元可以嗎?”還是“600元可以嗎?”如果對方防禦得好，你就不能輕易砍價到400元，不是嗎?
如果對方說：“上次一位顧客買了兩套是1500元，才優惠了100元。”
試想，如果你張口還價400元，對方不同意;500元，對方還是不同意;600元，對方仍然不同意。你是繼續留在那裏，還是換一個地方呢?
因此，當客戶覺得價格高的時候，你如果不加以預防，客戶就會討價還價。而且當客戶說出一個底價，你就必須去說服對方，否則就會影響成交。避免這種情況最好的辦法就是，不要讓對方把不利於你銷售的話先說出來。