在整個銷售流程中。銷售人員要說的東西很多。但是說話是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話語來引導客戶的思維與需求。如何去感染客戶的內心。
銷售技巧和話術篇一
1、學會讚美客戶
簡單的說。讚美就是說出客戶外在的基本事實。說出自己內心的真實感受。讚美是人類溝通的潤滑劑。也是有效運用"移魂大法"的必要技能。很多時候營銷人員處
理的不是問題。而是客戶的心情。客戶的情緒。
因爲客戶要掙扎。客戶當然很不爽了。憑什麼我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了"先處理心情。再處理事情;先處理情緒。再講道理"的技巧。同時據專家研究。一個人如果長時間被他人讚美。其心情會變得愉悅。智商會有所下降。營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的讚美點去進行讚美。
2、學會用請示的方法贏得定單
協商是條件的交換。立場各有不同;談判是利益的交換。雙方各有取捨。
營銷人員在與客戶談判的過程中。經常會碰到立場非常堅定的客戶。這時候我們可以採取請示的方法。來讓對方感覺我們在捨棄自己的利益。在進行讓步。從而達到簽定合同的目的。
3、學會讓客戶自己說出需求
客戶的拒絕多數情況下都是一種"慣性"在起作用。是一種習慣。就象我們問一個人是否喝水。他會很習慣的說不喝。但是如果我們把水給他倒上擺在他面前。他還是會喝的。
4、學會用"痛苦感"來刺激客戶的購買慾望
人的一切行爲動機不是爲了追求快樂。就是爲了逃避痛苦。同時人們爲了追求長遠的快樂。會甘願忍受暫時的痛苦;爲了逃避長期的痛苦。而能夠放棄眼前的快樂--這就是人性。營銷人員如果能夠通過"移魂大法"來引導客戶的人性。讓客戶感覺目前很"痛苦"。只有享受了我們產品才能夠"逃離痛苦"。從而"追求快樂"。銷售的達成就是很簡單的事情了。
具體的`做法是營銷人員先引導客戶的情緒與自己同步。因爲銷售是情緒的轉移。是感覺的互動。然後結合客戶的實際情況爲其進行一個場景描述。如:
痛苦的場景:企業的資金狀況越來越拮据;人心渙散。企業瀕臨破產的邊緣;債臺高築。人心沉淪;個人失業。家庭不和……。
銷售技巧和話術篇二
1迅速的建立信任：
①態度誠懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。
③眼神注視對方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。
④不要發出聲音(只點頭、微笑便可)，重新確認客戶所講的
⑤不明白追問，不要搶答
⑥停頓3～5秒，然後開始說話。
讚美顧客，加強信任
經典語句：
您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與衆不同;我很佩服您;
2問問題的方法
①現在使用的是什麼品牌的傢俱？什麼風格？買了多長時間？對那套傢俱滿意嗎？
②在購買那套傢俱之前是否對傢俱做過了解？現在使用的傢俱有哪些不足，需要加強更改的地方？
問問題的頂尖話術舉例：
①您怎麼稱呼？您房子買哪裏？
②您是搬新家還是添補傢俱，或是家裏有人結婚？
③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。
⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。
⑥您是看沙發還是看牀？
⑦您是自己用還是給家裏其他人用？
問問題的步驟：
①問一些簡單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的儘量少說。
②事先想好答案。
3顧客異議通常表現的幾個方面：
①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)
②傢俱的功能
③服務(售前、中、後、上門測量、擺場)，保證及保障。
請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。