銷售心理學案例解析：無關話題縮短客戶距離

據說，要勸導酒鬼戒酒或煙鬼戒菸，醫生的話不太管用，反而是具有同樣經歷的人較有說服力，因爲團體意識能夠削弱警戒心，造成虛心聽教的心理;一位善於推銷的推銷員，一進入陽臺，會立刻找尋與那位家庭主婦有關的事物爲話題，例如，看到花瓶裏的康乃馨，我也很喜歡這種花]，以此方式來造成和對方的共同意識。

人類對陌生人天生有一種疏離感，尤其是對主動上前進行銷售的人員。對於剛剛從事銷售工作的人員，如果只是一味地講解自己的產品有多麼多麼好，完全不顧對方的感受，不進入對方的心理世界，那麼對方會產生強烈的警戒心，進而會對你的產品產生抵抗。

要說服懷有警戒心的人，必須和他產生[情感協調]，而阻礙[情感協調]的因素之一是，對方認爲[我和你是屬於兩個完全不同的世界]，像這樣，對方認爲車輪的大小不同，所以根本無法連接，轉動，要解決這個問題，必須讓對方意識到，你們是屬於同一個世界，同一個集團才行。

人們常常在和初次見面的人談話時，會問道：[你是哪裏人?][哪個學校畢業的?]這種行爲就是潛意識裏想找尋的彼此的共同點，當對方說出地點後，也許你會說：[哦!兩年前我去過。]如此一來，心理的距離便大爲縮短了。

和初次見面的人談話時，如果彼此的經驗相同，則警戒心就會減弱，彼此就能坦誠相見了。

另外，以和對方具有密切關係的第三者爲話題，也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動產事業的朋友，每次當他發覺商談不順時，他便將話題轉向對方的家庭。有一次我以保證人的身份出席他的商談會議，對方是我的學弟，本來我學弟的表情非常嚴肅;但是聽到朋友說：[令郎現在念小學了吧!]學弟的表情立刻鬆弛下來，笑着說：[你這麼會這麼清楚呢?那孩子調皮極了。]朋友就是以學弟的愛子爲話題，成功地完成[情感協調]，消除了學弟的警戒心。

國外曾經有位人士參加競選活動，當他的`助選員發現，一般選民誤認爲他是一位屬於高階層社會的人士，對於一般人總是表現冷漠的態度，於是他們便把宣傳的重心置於他是四個孩子的好爸爸。

曾經在羅斯福總統任內擔任郵政統長的吉母.法雷，每次和人初次見面時，總會問對方的姓名，家庭，職業等等，待下次見面時，即使是一年以後，他也會清楚地叫出對方的名字，並且詢問其妻，其子的近況，這對於造成共同意識非常有幫助。

選民知道這位被選舉人有四個孩子，而且又是一位稱職的父親之後，對他產生親切感，這位人士也就這樣高票當選了。

由以上的例子得知，遇到難以說服的場面時，在進入主題之前，儘量談談和主題無關的事情，例如，彼此的經驗，嗜好或家庭，這些比較生活化的主題，讓人感覺到很輕鬆，心理防線就會放下，那麼即使現在不是你的客戶，也由可能在將來成爲你的潛在客戶。