隨着菸草商業企業建立以市場爲導向，以客戶爲中心，以服務爲手段的保障市場營銷體系的逐步完善，在進一步推進捲菸銷售網絡建設、搞好訂單供貨工作的同時，如何在瞬息萬變的市場環境中，確保菸草行業在國家經濟產業的支柱地位和行業各項改革措施順利實施，終端市場的掌控和開拓顯得尤爲重要。市場是企業生存的前提，各行各業立足之更本，銷售市場又叫終端銷售，自古以來，得終端者得天下，這是各行各業生存亙古不變的真理。國家菸草專賣局姜成康局長曾強調：“要進一步提高對零售客戶服務的質量，任何忽視捲菸市場的行爲，都將嚴重削弱行業發展的市場基礎，也將嚴重損害菸草專賣的形象”。因此，規範捲菸銷售市場是建立完善營銷網絡的關鍵，更是菸草商業企業的下一步工作的重點。下面我就捲菸零售終端建設談幾點初淺的認識。
一、加強零售終端建設，要確保以優質的服務回報零售客戶
對於任何銷售行業來說，客戶就是上帝，爲零售客戶提供個性化、差異化的優質服務，建設好零售終端是建立穩固的捲菸營銷網絡的關鍵，是關乎菸草行業持續發展的瓶頸。目前如何做好終端市場，確保行業又快又好的發展，首先，客戶經理要立足於崗位需求，不斷地增強服務意識，創新服務理念。誰牢牢地掌握了零售客戶誰就真正牢牢地掌握了市場。因此，客戶經理只有加強服務意識，更新服務方式，才能贏得先機，才能增強凝聚力和向心力，才能建設好穩定、牢靠的零售終端，才能迎來菸草事業蓬勃興旺的生機和活力。
在現階段，擺在客戶經理面前的不僅僅是捲菸的銷售，還有捲菸品牌的市場培育，更重要的是捲菸營銷過程中的服務，只有高質量的服務才能體現出網絡質量運行水平，因此，服務是營銷工作的必經之途，包括經營理念、捲菸品牌、服務營銷等方面，樹立以客戶爲中心的服務理念，要合理利用管理加服務的方法，淨化好市場，服務好客戶，擴大網絡建設，提高市場佔有率，與客戶共同建立一張堅實的營銷網絡，共同達到雙贏。具體有以下幾點做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的夥伴關係，加強與客戶溝通，認真傾聽捲菸零售客戶的心聲，切實爲他們解決經營中的實際問題。客戶經理要針對不同的'客戶，實施不同的營銷策略。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過宣傳菸草法律法規和捲菸營銷政策，引導客戶從長遠利益進行分析，不要爲眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺地遠離違法經營和假冒僞劣捲菸，從而守法誠信經營，與此同時保障充分發揮重點骨幹企業和重點骨幹品牌的支撐作用也尤爲重要，這對實現企業由大變強的目標至關重要；第三，客戶經理要當好客戶的參謀，做好經營指導工作。指導和協助零售客戶解決經營中存在的困難和問題，向他們傳授先進的經營理念和營銷技巧，幫助他們儘可能獲取捲菸經營利潤，發揮好橋樑和紐帶作用，以期實現雙贏。
二、加強零售終端建設，要重視零售終端信息採集和客戶細分策略
隨着經濟水平的不斷髮展，目前我們的市場已經發生了很大的變化，捲菸經營網建運營模式也在隨之變化，但營銷人員對終端市場基本還停留在服務階段，如何進一步做好市場掌控工作，優化終端，是我們今後亟待解決和麪臨的問題。加強零售終端建設，首先要在優質服務的基礎上，高度重視捲菸零售終端信息採集工作，逐步實現以服務零售終端爲中心，建立零售客戶終端信息採集機制。其意義在於通過終端信息的支撐，掌握零售戶的進、銷、存業務數據，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業經營指導，通過分析捲菸零售庫存，提高經營主體的市場預測水平，更加科學的制定營銷策略，有利於按訂單組織貨源向按訂單組織生產的延伸；通過終端合理、規範、真實的信息採集，掌控市場需求，總結市場規律，科學制定品牌發展策略，進一步提升商業企業培育品牌的能力。其次，要以零售客戶爲載體，實施客戶細分策略。其意義在於，當前菸草商業企業對零售客戶分類主要遵循全國統一的捲菸零售客戶分類標準，還沒有形成完善，符合地方發展的客戶分類體系，無法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能爲不同零售戶的不同需求提供個性化和差異化服務，實現對零售客戶一對一的營銷服務。
三、加強零售終端建設，要提升營銷人員業務水平和工作能力
由於社會的發展，導致競爭也越發的激烈，尤其是中國加入世貿以來，隨着國外產品的注入，菸草正面臨着機遇，也面對着挑戰，未來菸草要持續良好的發展就必須要不斷自強，增強自身競爭實力。目前，我們菸草商業企業的客戶關係管理工作，還處在一個較低的階段還遠遠不能滿足消費市場的變化和企業快速發展的需要。因此我們要順應市場的發展，提高對營銷市場的研究和管理水平，就要通過對捲菸零售客戶提供差異化的服務，設立零售終端信息採集機制和實施客戶細分策略，來實現全面掌控零售終端的目的。但這之間無論是優質的服務，信息採集及分析處理還是客戶細分，都需要客戶經理具備豐富的工作經驗、強烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現代科學管理知識。
零售終端的建設是一個長期的過程，面對菸草行業零售終端建設的現狀，很多問題並不是一下子就解決了。那麼針對這些零售終端建設現狀和零售終端建設中必須解決的問題，有沒有一種比較現實的方法來真正做好零售終端建設？個人認爲：以捲菸零售戶自律組織爲突破口，建好零售終端不失爲一種比較現實的選擇。零售戶自律組織能爲以上問題的解決提供平臺，通過發揮自律組織自律機制與零售戶結成利益同盟；通過發揮自律組織雙向服務機制與增強成員的凝聚力和對菸草網絡的親和力；通過發揮自律組織監管機制與增強成員的凝聚力和對菸草網絡的親和力。而我們的工作任務主要是：及時向成員傳達行業政策，提供市場、產業、經營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵成員針對捲菸零售業的難點、熱點主動開展調研，爲行業發展獻計獻策；引導成員按照市場需求，確定經營策略和經營目標；加強成員之間的交流與合作，營造良好的市場環境，最終實現全面掌控零售終端目的。