導語：早期階段創企與成熟公司的銷售有兩大不同之處：目標客戶與公司驗證。那麼早期階段創業公司如何提高業績呢？一起了解一下吧！
如何構建一個以價值爲基礎的創始人故事
在追求快速成長的過程中，早期創始人們往往會忘記自己當初爲什麼要創辦這家企業，在Sales的眼裏，這是一個致命性的錯誤。“許多創始人對創業故事根本閉口不談，他們覺得，這有什麼重要的？但在當今這個創業環境中，這樣做是不行的。人們需要與你產生共鳴，如果你的解決方案能讓他們看到曙光，那麼他們一定會試試你的方法。”
一般來說，創始人故事的模板是長這樣的：
主題：曾經XXXX，有過XXXX的情況（用戶面對的問題）；用戶們意識到問題的特點是XXXX；解決這個問題需要怎樣的成本；我們認識到了XXXX的構思過程；最終，提出瞭解決方案。
以下爲故事模板中的幾個關鍵點：
主題：誰是故事的主角？你，你的創始人，一個朋友、同事還是曾經的職員？
舉例：我們的創始人/Sean/他
曾經XXXX：這種情況發生在什麼時候，具體是什麼樣子？
舉例：三年前，他在大學成立了他的第一家公司。
有過XXXX的情況：把故事背景鋪好，描述當時的場景。
舉例：他當時正在爲一款應用尋找安卓開發者，在向HR描述了需要怎樣素質的員工後，
HR表示會很快給他找到一個符合條件的人選。
用戶：描述符合你目前願景的目標市場。
舉例：招聘人員/她
問題：描述這個問題。
舉例：Sean很快認識到，HR所說的“很快”其實是“十天”的意思。
問題的特點：HR靠佣金賺錢，Sean想知道爲什麼招聘人才要花這麼長時間。於是HR給他展示了自己的電腦屏幕，上面有50張圖表，分別是每一個候選人的在線簡歷以及工作經驗——每一份簡歷的記錄系統都不一樣，他認識到，HR需要一個能夠獲取候選人的即時信息的平臺。
成本：這個問題如何以時間和金錢來計算。
舉例：當HR將候選人簡歷發給Sean時，Sean已經自己找到了候選人，這樣一來，HR就損失了上千美元。
構思過程：確定理解該需求所需的過程，並對如何滿足這一需求進行假設。
舉例：隨着調查的深入，Sean瞭解到，大多工作流管理工具都存在這樣一個痛點。沒有任何一個工具會對人才進行追蹤，他們只是單純地記錄人才的活動。對於HR、銷售人員以及市場營銷人員來說，還沒有任何一款工具能夠實時更新一個人的在線足跡及職業足跡。
解決方案：儘量簡潔。你要將重心放在自己身上，而不是自己要做什麼。
舉例：最終，Sean創立了TalentIQ。
如何構建一個以價值爲基礎的用戶的故事
創業故事只是最開始的一部分，你要知道，創始人面臨的困難並不是每個人都會碰到。“如果你只有一個用戶，那你就行他們的用例中抽取出與你的產品願景最相關的因素。如果你還沒有付費用戶，那就拿測試用戶舉例。如果說客戶沒有使用付費服務，這不代表那你的產品沒有價值，只是你還沒有搞清我們所說的價值是什麼。對於產品的將來來說，測試用戶的故事和付費用戶的故事一樣珍貴。”
一般來說，用戶故事的`模板是長這樣的：
我的一個用戶；用戶姓名他就是XXXX（衡量標準），他面臨着和我一樣的問題；當我認識他們（添加用戶職位）的時候，他們提到了XXXX（用戶痛點舉例）；附加的細節。
我們給產品添加了XXXX（產品功能），讓XXXX（用戶名）能夠XXXX（闡述該功能），XXXX（用戶名）看到了XXXX（量化的結果）。
以下爲故事模板中的幾個關鍵點：
用戶姓名：誰是你最成功的用戶例子？如果你還沒有真正的用戶的話也可以拿測試用戶來舉例。
舉例：XX公司。
衡量標準：什麼樣的特性屬性能讓你在人羣中識別出類似的用戶？一定要描述清楚，這樣纔好確定一個目標羣體。可以通過行業、員工、公司所處階段、技術堆棧、部門、公司規模等等來區分。
舉例：處於SaaS行業，50-200名員工，已完成B輪融資，垂直反饋，10名銷售人員，擁有首席營銷官，6人的市場營銷團隊。
用戶的職位：你賣給的是公司裏的什麼人？誰面臨着最大的問題？一個公司裏，每一個人的問題都不同。
舉例：市場營銷副總裁對品牌推廣和轉換率的擔憂。
用戶痛點：在你提出解決方案之前，用戶的痛點是哪些？這些痛點對他們的企業來說又意味着什麼？
舉例：在過去的三個月裏，撤單率上升到了12%。用戶保留率在下降，公司的聲譽受損。
附加的細節：用豐富的描述性語言來舉例。着重強調與你預期的痛點有關聯的細節之處。
舉例：郵件發錯用戶，導致點擊率太低，拒絕訂閱率過高，最終導致用戶撤單。
產品功能：爲解決這個問題你的產品增添了哪些功能？
舉例：自動化電子郵件營銷
這項功能具體能做什麼：這項功能如何解決用戶的問題？
舉例：基於對產品的行爲來給用戶發郵件。根據用戶的不同給他們發個性化的郵件。
量化的結果：如何用數據來證明你的方案解決了用戶的問題？
舉例：在我們運用自動化郵件營銷方案兩個月後，我們將轉化用戶所用的時間縮短了
30%，整體轉換率上升了63%，併爲XX公司帶來了420萬的營收。
將創業故事與用戶的故事融入到銷售中
我們建議，將創始人和用戶的例子貫穿到整個銷售演講中，但主要集中在整場演講的前半部分，從而儘早建立自己的可靠性，輕輕鬆鬆打開話題。以下是將創始人及用戶故事整合的要點：
從人的角度出發與聽衆建立聯繫，並主導對話（5-10分鐘）
咯咯笑一下並快速進入主題（1-3分鐘）
目標：讓觀衆產生同感——甚至——大笑。
如何做：試着從某公司、市場或行業引用一句話，談一談相互的聯繫。分享一個最近發生的事件或者你對某事件的感受，比如說辦公室裏那麼多咖啡太奇怪了等等。自嘲一下或者分享一個積極正面的經歷都是不錯的選擇。記住，讓你自己要像個平常人。
小貼士：Sales說：“可能的話，我一般會笑着開場。笑聲能夠營造一種積極的情感氛圍，讓人與人之間感受到聯繫。”
簡要介紹（2分鐘）
目標：給出背景，並掌握對話的主動權。
如何做：告訴聽衆你的名字，頭銜以及自己的一些小故事。詢問聽衆的名字，頭銜以及職責。如果你的同事也參加了演講的話，介紹團隊成員。感謝聽衆抽出時間來聽你的演講。
小貼士：“記錄下誰問了問題，問了什麼問題。如果有多人提問了問題，記錄下他們背後共同的驅動因素是什麼，”Sales說。“試着搞清楚一個公司的管理風格，搞清楚他們的決策過程是自上而下的，投票決定的，還是執行委員會決定等等。”
闡明目的（2分鐘）
目標：讓聽衆對你所說的痛點產生同感，並就你的解決方案進行討論。
如何做：設置特定的提問環節。你是在對話中間進行提問還是最後留出時間給觀衆提問？你是在討論還是作銷售演講？如果有人問到了結構性問題，記得一定要停下細心解答。詢問觀衆想要看到什麼成果。
對自己的市場匹配度、可靠性及痛點價值進行評價（20-30分鐘）
對衡量標準進行提問和回答（5-15分鐘）
用故事來證明（2-3分鐘）
目標：用他人的經歷來給自己樹立信譽
小貼士：“處理好講故事過程中可能會被問到的問題。回答模板是這樣的：‘實際上，這個問題我們已經不是第一次聽到了。XXXX也有同樣的擔心，我們是XXXX樣給他們解決的。’”
轉話題，談價值（5-15分鐘）
目標：深入挖掘用戶的痛點
構建用例（2-5分鐘）
目標：證明自己可以幫助他們解決問題，展示你的解決過程
如何做：把你的產品閃光點拿出來。引用用於對於問題的描述，抓住關鍵詞。清楚地表述出你的產品講給用戶的公司帶來什麼改變，遇到有人提問題停下回答。
小貼士：“簡潔明瞭是關鍵。如果你做的是路演，那麼展示出能夠滿足用戶需求的特定產品方面就可以，除非聽衆要求，否則無需展示出整個產品。”
總結陳詞（10分鐘以上）
分析聽衆是否將作出決定，以及他們如何做決定（5分鐘以上）
小貼士：“如果聽衆聽完你的演講沒有要購買產品的意思，告訴他們你在剛剛的過程中學到了什麼，並試圖獲得他們的認可。”
講明你接下來的計劃（5分鐘以上）
小貼士：“如果可能的話，確定好下次會議的時間，扼要概述下次會議的內容。”
創始人們，你們應當將自己的故事看做是第一個用戶故事。你們不僅發現了一個有意義的問題，還主動出擊試圖去解決它。如果有許多人跟你面臨着同樣一個問題，那麼你的解決方案就有了前景。早期階段創始人和銷售人員必須要厚着臉皮，一遍遍地講述創始人的故事，直到公司有第一早期用戶。創企們都應當試試Sales的方法，將創始人的故事與用戶的故事融合起來。
“創始人們總是把眼光放在未來，因此他們很容易忘記自己的創業故事其實有很多亮點可談。創始人們靠創業故事做成的第一筆生意應當是和自己的生意，他們用這些故事來組建團隊，募集資金，吸引測試用戶，”Sales說。“在招到首批銷售人員後，創始人們也應當把這個故事講給他們聽，讓銷售人員用故事來吸引用戶。對於一個公司來說，這些故事是功能最多，用之不竭的資產。”