融資很難，難如徒手舉起重物或解決刁鑽難題。從根本上來說，要說服別人投資一大筆錢是極爲困難的。以下是小編J.L分享的創業教父教你如何融資，更多創業計劃書歡迎訪問()。
大部分創業公司都不只一次進行過融資。常見的有以下幾個階段：(1)從類似YC的孵化器或天使投資人那裏拿個幾萬作爲啓動資金，然後(2)融資幾十萬甚至幾百萬來打造一家公司，(3)一旦公司的業務非常成功，就會再融一輪甚至幾輪來加速發展。
實際情況可能會複雜些。一些公司在第2階段會進行兩輪融資。一些則跳過第1階段，直接進入第2階段。YC遇到越來越多已經成功融資幾十萬的公司。 但這種三階段式的道路至少是個人創業者能夠選擇的方式之一。
本文重點介紹在第2階段如何融資，是創業者在展示日通常要做的。這些創業公司也是我們投資的主要對象，本文是我們給他們的建議。
力量
融資很難，難如徒手舉起重物或解決刁鑽難題。從根本上來說，要說服別人投資一大筆錢是極爲困難的。這無可避免，也是沒辦法的事。但除此之外，其他很多困難都能排除。大多創業者都不瞭解融資究竟是怎麼一回事，他們會視之爲一個大難題。而我希望能爲他們提供一些指引。
對創業者來說，投資者的行爲總讓人摸不着頭腦，這可能是因爲他們的動機很隱晦，或他們故意誤導你。而且某些投資者的誤導常常與毫無經驗的創業者的一廂情願結合起來，這就會產生可怕的後果。在YC，我們一直提醒創業者要提防這類危險。相比其他接觸過的公司，投資者可能對YC系的創業公司更加謹慎。即便如此，我們還是不斷看到有人栽在上面。
如果你是一個沒有經驗的創業者，生存的唯一途徑是給自己施加外部約束。你不能相信直覺。這裏我將列出一套規則，如果一切順利的話，它將幫助你跨過這一階段。在某些時刻，你會受到誘惑，並忽略這些它們。所以首先要提醒你的是，這些規則自有其存在的道理。如果沒有強大的力量推動你往另一個方向走，你不需某個規則去使自己保持在某一條路上。
作用於你的力量的最終也會作用在投資者身上。投資者擔心的事有兩件：害怕投資的初創公司失敗，又害怕錯過能成功的公司。這種恐懼也使得投資某些創業公司異常誘人，因爲其中成功的公司發展速度將會非常快。但是，快速增長意味着投資者不能空等。若一直等到創業公司變得很成功，就爲時已晚了。要想獲得高回報，你必須得趕在創業公司還不清楚如何發展時投資。但這反過來又讓投資者感到不安，他們害怕錢打了水漂。而確實，這是常有的事。
投資者能做的就是等待。若一個初創公司僅僅成立了幾個月，每一週你都能瞭解到關於他們的更多信息。但是，如果你遲遲不下手，其他投資者就捷足先登了。當然其他投資者都受到這種力量的影響。因而可能發生的情況是，他們都儘量等，如若有人行動了，其他人也必須出手了。
不要融資，除非你需要並且它也確實對你有幫助
如此高比例的成功創業公司選擇去融資，就好像融資是一家創業公司的典型特徵。但事實並非如此。創業公司的本質就是快速增長。大多數正在快速發展的公司會發現(a)引入外部資金可發展得更快，(b)自身的增長潛力也能輕易吸引到投資。對於成功創業公司來說，這兩條都能實現是很正常的。但也有例外，一些創業公司可能不想發展得太快，或者外部資金對他們沒什麼幫助。如果你屬於其中一種，不必融資。
如果你暫時還沒有實力，也不要去融資。如果你在沒法取信投資者的情況下就想着融資，那不僅是浪費時間，還會破壞你在投資者心中的聲譽。
是不是在融資狀態
關於融資，最讓創業者感到意外的就是其會極度分散精力。一旦開始融資，其他一切都會陷入停滯。問題不在於融資很花時間，而是它總會縈繞在你心頭。長期下去，初創公司承受不了。創業公司早期的增長主要依靠創業者的推動，一旦他們的注意力轉移了，增長速度通常會斷崖式下跌。
因此，一家創業公司要麼就集中精力發展公司，要麼就進入融資狀態。若你決定要融資，你應該全神貫注，儘快完成，然後趕緊回到工作中來。
你不在融資狀態的時候也可能拿到投資者的錢。只是你不能傾注太多精力。需要注意的有兩點：說服投資人，並與他們協商。因此，當你不在融資狀態時，如果投資者不需要你過多說服他們，並且同意在一些不需要協商就能接受的項目上投資，那麼這筆投資可以接受。例如，一個有聲望的投資者願意用可兌換股投資，文書標準，並且估值沒上限或者估值良好，那麼你不用考慮就可以接受投資。條款什麼的無所謂，只要他們能參與你的下一輪融資就行。而“無需說服”意味着不用花時間與投資者見面或準備材料給他們。如果投資者說他們已經準備好投資，但需要你來參加會議，見見一些合夥人，那你就拒絕他們。你本來不打算融資，但那已經是融資行爲。你要禮貌地告訴他們：你現階段只想把注意力放在公司上，如果有融資需求，會去找他們的。但千萬不要困在這裏，裹足不前。
有時候你不需要融資，但是投資者會引誘你去融資。如果成功，對他們來說是好事，因爲他們能快人一步在你們公司得到機會。他們會向你發郵件說希望能多瞭解你。如果你收到一封來自風投機構某工作人員的冷郵件，即使你需要融資，也不要約見面。那樣是成不了事的。即使你收到一封風投機構合夥人的郵件，不到你真正有融資需求的時候都不要見面。投資者可能會說只是想見面聊聊，但事情絕不會那麼簡單。萬一他們喜歡你呢?萬一他們開始談論投資的事宜呢?你能抗拒那種談話嗎?除非你對融資極有經驗，能夠處亂不驚，與投資者隨意洽談。否則你最好還是告訴他們你希望晚點，現階段你需要把重點放在公司上。
那些成功在第二階段融資的公司即使過了融資期，還會增加一些投資商，這很好。如果集資順利，不需要花時間說服他們或者就相關條款進行談判，也能進行融資。
向投資人做介紹
在正式交談之前，你要儘可能被引薦給投資者。如果你只是在演示日介紹項目的話，你會被同時介紹給一大堆投資者。但即便如此，你還是要補充一些自己收集的信息。
必須得這樣做嗎?在第2階段的話，答案是肯定的。一些投資者會讓你通過郵件發商業計劃書給他們，透過他們的網站架構可知，他們真的不希望創業公司直接找他們。
引薦書的效果千差萬別。最好就是能找到剛投資過你的知名投資人。所以，當你得到一個投資者認可，請他把你推薦給他尊敬的其他投資者。其次，引薦書可以來自他們剛投資過的創業公司的創始人。此外，你也可以從創業圈子裏的其他人那拿到引薦書，像律師和記者等。
現在有網站如AngelList，FundersClub和WeFunder，都可以把你介紹給投資者。我們建議初創公司視他們爲錢的輔助來源。融資應首先從你拿到的投資人名單開始。這些投資人相對來說更好些。另外，一旦你拿到一些知名投資人的投資，你就可以更輕鬆地在這些網站上融資。
沒有明確同意，就當拒絕
在投資者明確表示同意，並毫不含糊地提供報價之前，默認他們已經拒絕了。
上文提到，有可能的話，投資者更願意等待。這種等待對創業者來說是極其危險的。這意味着投資者佔據了主導定位。在他們明確拒絕前，投資者就好像隨時都會投資一樣。這些還算好的了。有些糟糕的投資人就是一直不明確拒絕你，他們只是不再回你郵件。他們希望這樣可以獲得投資上的自由。如果他們後來又決定要投資，多半是因爲聽說你很搶手。他們可以假裝自己當時有事分心了，然後重新開始跟你交談，彷彿他們一直想要投資一樣。
這不是投資者會做的最壞的事。有些投資者會把話說得好像他們已經答應了，但實際上並沒有。而一廂情願的創始人都樂於和他們見面。
幸好，接下來是解決這個問題的策略。但這種策略生效的前提是你不會被聽起來是肯定但實際上是否定的言語忽悠了。在這點上，創業者非常容易被誤導或犯錯，因而我們擬定了一份協議來解決這個問題。如果你認爲投資者已經認可你，那就讓他們確認。如果你和投資者對於實際情況有分歧，無論這種分歧是源自他們的含糊其辭或是你的一廂情願，只要確定一份書面的協議就會讓一切真相大白。並且，在他們確認之前，就當對方拒絕好了。
以期望值爲標準進行廣度優先的調研
與投資商進行談話時，應該堅持廣度優先，這種調研要以期望值爲標準。跟投資者談論的時候，你應該和他們同時聊，而不是一個個來。對一個個投資者說實在太耗時間。另外，如果你只是一次面對一位投資者，他們就感受不到來自其他競爭者的壓力，來促使他們趕緊行動。但你也不應該對每個投資者都一視同仁，因爲有些人投資的可能性更大些。最好就是同時和所有潛在投資者聊，但更看重那些有投資希望的投資者。
預期值=投資者答應的可能性高低×答應後的好處。例如，一位傑出的投資者能投資很大，但很難說服，而另一個不起眼的天使不會投資太多，但很容易說服。這兩者的預期值可能是一樣的。如果一位不起眼的天使只能投小額的錢，但是需要你多次接觸，他才能做出決定，這樣的話，預期值就非常低了。最好就是把這些人留到最後再見。
通過這樣的方式，你就不會受到那些不明確拒絕你、若即若離的投資者干擾，因爲你也以同樣的方式和他們保持若即若離的關係。還可以保護你不受慢慢疏離的投資商的影響，就像分佈式算法可以在處理器運行失敗的時候保護你一樣。若某些投資者不回你郵件，或見了很多次面卻遲遲不給最終答覆，那你就不用太在意他們。但是你要嚴格控制分配概率。你不能用你對投資者的渴望程度來判斷他們對你的渴望程度。
明確節點
當投資者總是習慣性地表現得比實際上更積極樂觀時，你怎麼判斷你和投資者究竟進展到哪種程度了?這時候要看他們的行動而不是所說的話。從第一次交談開始到最終匯錢，每個投資者都有一定的軌跡可循，你要清楚他的軌跡中包含了哪些步驟，你現在進行到哪一步，推進的速度有多快。
永遠都不要和投資者開完會了卻不問下一步怎麼走。他們要做出投資決定還需要什麼?是否還需要再見一次面?要談什麼?多久之後談?他們是否需要內部研究，跟他們的合作伙伴商量，或調查一些問題?這些事他們預計要多久?不要太莽撞，但要明確節點。如果投資者閃爍其詞或拒絕回答這些問題，那你可做最壞的打算。那些真正對你感興趣的投資者通常很樂意告訴你匯錢之前的事，因爲他們已經考慮過了。
如果你談判經驗豐富，肯定知道怎麼提這些問題了。如果不是，在這種情況下，可以使用一個小技巧。投資者知道你對融資缺乏經驗。缺乏經驗並不會降低你的吸引力。如果你創立了一家科技公司，卻是個技術小白，你的吸引力自然會下降，在融資方面是個新手倒無關緊要。拉里和謝爾蓋當年也是融資菜鳥。所以，你可以坦誠說對融資不在行，並問他們的流程以及你現在處於哪個環節中。
獲得第一份認可
大多數投資者對你的看法取決於其他投資者的看法。一旦你開始得到投資者的認可，你就越來越容易得到更多。但問題是，通常獲得首可都很難。
獲得第一份實質性的投資，可以說你就成功了一半。實質性投資的分量取決於它的來源和錢的多寡。親朋好友的投資通常不算數，不管金額有多少。但如果你從一個知名的風險投資公司或天使投資人那拿到5萬美元投資，那你得到的投資通常會像滾雪球一樣越滾越大。
確保拿到投資方承諾的資金
俗話說“雙鳥在林，不如一鳥在手”，錢不到銀行賬戶裏就不算交易成功。我經常聽到沒有經驗的創業者說“我們已經融到了80萬美元”，卻發現其銀行賬戶裏一分錢都沒。還記得折磨投資者的雙重恐懼嗎?因爲擔心錯失機會而出手過早以及擔心投資到一個糟糕的企業。在投資市場中，買方是特別容易悔恨不已的。它也能找到大量可供解釋的藉口。公開市場會像鞭子一樣扼殺創業公司的投資。如果明天中國經濟崛起了，就世事難料了。但對個別公司來說，也有很多驚喜。他們可以聚焦在融資上。說不定明天就會出現一個更有力的競爭對手，或者你會感染上C&Ded病毒，又或者聯合創始人退出。
即使是一天的拖延，也可能帶來壞消息，導致投資者改變主意。所以，當有人承諾投資，要先拿到錢。明確節點並不是他們說要投資就結束了。在他們同意投資之後，要了解匯款的時間，然後一直關注進展，直到最終成功。機構投資者都有專人負責匯錢，但你可能必須要投資方親自收集支票。
沒有經驗的投資者最容易後悔。那些已有聲望的投資者已經學會自如地應對自己答應的事，也還有其他品牌可以繼續。但我聽說甚至頂級的風險投資公司也會食言。
避開不願“領投”的投資者
獲得第一份投資是整個融資過程中最難的事，因而打一開始，你就要把它納入你的期望值計算。你不僅要預估投資者投資的可能性，還要預估誰最有可能率先投資，而後者並不單單是前者的一個子集。一些投資者以快速決策聞名，他們在早期就顯得尤爲珍貴。
相反，一個只跟投的投資者在初期並沒多大價值。儘管大多數投資者都會根據別的投資者對你的感興趣程度來判斷是否投資，但有些投資者的策略就是跟在別人後面投資。你能分辨投資者的這種卑劣行徑，因爲他們常會討論“領投人”的問題。他們說自己從不領投或只投資有領投人的項目。有時候，他們會說自己願意領投，但意思其實是你不從其他人那拿到投資，他們打死也不會投。(如果他們口中的“領投”指的是會單方面投資，而且還幫助你融更多的錢，這是再好不過了。假如“領投”在他們眼裏只是說除非你能從別處融到更多的錢，否則不會投資，那你就慘了。)
那“領投”這個詞從哪來?幾年前，創業公司在第二階段的融資通常有幾個投資者同時參與。他們會同時投資，並簽署同樣的文書。你只需要和領投的人協商條款，那麼其他投資者就會跟着簽署文件，在交易結束時，所有的錢都會到位。
現在A輪融資還是這麼進行，但A輪之前的融資，其方式大多變了。其實在A輪之前已經沒有了上述所謂的幾個人同時投資的“輪次”，現在初創企業向投資人融資都是一次一次來，直到足夠爲止。
現在已經沒有“領投”這個概念了，投資者爲什麼還堅持用這個詞呢?因爲這樣可以用更冠冕堂皇的方式來表達他們真正的意思。那就是他們對你的興趣來源於其他投資者對你的興趣。這是所有平庸投資者的特性。當他們使用領投這個詞時，他們的行爲聽上去就更有組織性，更加正當。
當投資者告訴你“我想投資你，但我不會領投”，他的意思就是“沒門，除非你很搶手。”這是很多投資人對於創業公司根深蒂固的看法，基本說了等於沒說。
第一次融資，不要對那些不願“領投”的人抱任何希望，把他們留到最後再談。
制定多個計劃
很多投資者會問你計劃融資多少錢。這會讓創業者覺得應該確定一個具體的融資金額。其實不然。整個融資過程都充滿着變數，制定一個固定的計劃就錯得很離譜。
那投資者爲什麼會這樣問呢?就如同你到商店給朋友買禮物，售貨員問你“你想買個什麼價位的呢?”你可能沒有一個確切的預算;你只是想找到物美價廉的東西。售貨員這麼問不是想知道你是否明確的預算，而是他們能推薦你能承受的最貴商品。