經銷商是分銷渠道上的一個重要環節，他們幫助企業快速分銷產品，擴大市場佔有率的同時還傳遞着相關的市場與需求信息，下面是小編蒐集整理的一篇相關論文範文，供大家閱讀查看。
摘要 企業分銷渠道管理是企業的一項基礎管理工作，同時也是企業獲取長期競爭優勢的戰略要素。在現在全球競爭的環境下市場競爭越來越同質化，使企業通過產品、價格、促銷這些戰略要素的差別化來獲取競爭優勢已經越來越困難了;在市場廣闊、區域差異明顯的中國市場上，分銷渠道已經成爲決定企業市場競爭力的最重要的因素，而且分銷渠道競爭優勢不易被模仿，是企業持久的競爭優勢。因此，企業對分銷渠道進行管理的重要性也越來越凸顯。幫助企業快速分銷產品，擴大市場佔有率的同時還傳遞着相關的市場與需求信息。經銷商是企業面對市場的第一用戶。
本文通過在公司經銷商店的實踐和對公司管理者、經銷商的深度訪談，對華潤漆在鄭州的分銷渠道進行分析，指出經銷商在整個分銷渠道上的重要作用，並結合公司的實際情況運用分銷渠道管理、經銷商管理的相關理論對經銷商政策提出一些意見和建議，如加強對經銷商的管理、瞭解經銷商的需求、經銷商經營專一化。
關鍵詞：分銷渠道管理 經銷商管理 華潤漆 經銷商政策
引 言
(一) 本文的研究背景
隨着獲得持續性競爭優勢即不易被競爭對手迅速或輕易模仿的競爭能力變得越來越困難，近年來企業要想通過產品、價格或促銷戰略獲得競爭優勢也變得越來越困難，而營銷渠道策略則爲企業提供了比其它要素更大的獲取競爭優勢的可能性。
1.華潤公司簡介
廣東華潤塗料有限公司始建於1991年，公司本部設立於中國塗料之都--順德，是中國領先的專業生產建築裝飾、裝修塗料、高檔木器塗料、水性塗料及高科技工業塗料系列產品的國際化、專業化集團企業。
十幾年來，華潤塗料始終堅持誠實正直的經營理念、嚴謹科學的工作作風和爲社會負責的企業態度， 爲廣大消費者和客戶、合作伙伴提供切實可信的專業產品與服務，深得消費者和客戶的信賴。
憑藉良好的品牌形象、優異的產品質量和紮實的服務能力，華潤塗料不斷髮展壯大， 現擁有佔地十二萬平方米的建築塗料生產基地和七萬平方米的木器塗料生產基地， 華潤塗料生產基地採用歐洲最先進的生產設備和自動化配色系統，產品產銷量長期位居國內前列， 木器塗料更是居國內行業龍頭地位。無論是產品質量， 還是企業信譽，華潤塗料在同行業中都處於領先地位， 獲得了“中國馳名商標”、“中國名牌產品”、“國家高新技術企業”等多項殊榮， 並在塗料行業內率先通過“ISO14001環境體系”以及“中國環境標誌產品”認證，還作爲唯一的塗料企業躋身“中國化工100強”.
華潤塗料以確保客戶滿意爲目標， 被國家認定爲“聯合國採購供應商”, 在全國擁有數千家營銷技術服務中心和強大的專業技術工程服務隊伍， 銷售和服務網絡覆蓋全國。 同時， 作爲國家工商行政管理總局授予的“全國重合同守信用企業”,華潤塗料憑藉其優質的產品和優異的服務，在廣大客戶和消費者中享有良好的聲譽。
作爲一個優秀的現代企業， ?華潤塗料與世界知名化工企業巴斯夫、 拜耳、 杜邦等建立了長期穩定的合作伙伴關係， ?確保了公司以最新的科技和最優質的產品貢獻給廣大消費者和客戶。 2006年， 世界頂級塗料企業集團之一的美國威士伯集團 (Valspar Corporation) 完成對華潤塗料的戰略投資， 華潤塗料成功實現戰略轉型，全面邁向了管理、產品、服務等方面的全方位的國際化。
同時， 2008年， 本着關心少年兒童健康發展的社會責任感和“關愛多一點，夢想多一點”的理念，華潤塗料聯合美國華特迪士尼公司推出了專爲兒童房打造的兒童漆-- “妙想漆”,? 首次將迪士尼健康快樂的元素注入家居塗裝領域， 致力爲中國兒童創造更多的快樂和更健康美好的童年。
2.鄭州華潤的發展背景
鄭州鑫川越大貿易有限公司爲廣東華潤塗料集團直屬銷售服務公司，主要負責華潤漆、世紀明珠漆及建築工程塗料系列產品在河南的推廣銷售和服務工作。公司2000年正式進駐鄭州市場，最初以小區推廣的方式進行產品的銷售，現在則主要爲專賣店銷售，其中80﹪的專賣店爲加盟商店。加盟商佔據如此重大的比例，採取何種政策對他們進行管理，是公司面臨的一大問題。
(二)本文研究的意義
1.理論意義
爲了建立真正有效地分銷渠道，企業必須對分銷渠道內部合作關係加強管理，有力的控制渠道衝突，增強渠道內部的凝聚力。經銷商的研究雖然在研究內容中單獨分爲一個部分，但是經銷商作爲企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。因此，對經銷商的研究幾乎可以涉及到所有研究內容，也正是這樣，對經銷商的研究就顯得異常重要。
2.實踐意義
經銷商作爲企業到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環節，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的。華潤漆進駐鄭州的時間較晚，在整個鄭州市場的市場佔有率並不是很高。實現銷量的成倍增長，提高市場佔有率，有賴於建立一整套有利於提高經銷商積極性的經銷商管理政策。本文通過對公司管理者和經銷商的訪談，找出二者的結合點，爲公司做出進一步的政策調整提供一些依據。
(三)渠道管理研究文獻綜述
分銷渠道研究是戰略性決策。一般來講爲了把產品送達市場，製造商有多種可以選擇的分銷方案。國內外對於該課題的研究主要集中在庫存問題、產品分銷定價問題、分銷商選擇問題以及激勵機制問題四個方面。分銷商選擇是二級分銷設計的首要考慮要素，分銷商選擇的合理性、終端分銷商的優越性直接關係到整個分銷網絡分銷能力的體
我國學者對分銷渠道的研究着述頗多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道組織體系及渠道模式、渠道行爲、渠道的新型關係、網絡與渠道創新等方面。如，張繼焦的分銷渠道的設計、控制和管理創新;陳建華的分銷模式、成員和流程管理等;梅明平的經銷商管理等。
一、企業分銷渠道基本理論概述
(一)分銷渠道的概念
企業分銷渠道即是企業的商品流通渠道。美國市場營銷協會在1960年將企業分銷渠道定義爲：企業內部單位以及企業外部代理商和經銷商的組織機構，通過這些組織機構商品才得以上市營銷。而美國市場學者愛德華·肯迪夫(i)和理查德·蒂爾(l)認爲：企業分銷渠道是指當產品從生產者向最後消費者和產業用戶移動是，直接或間接轉移所有權經過的途徑(諾頓·佩利 ,2004)。
菲利普·科特勒則認爲：“企業分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業和個人”(科特勒，2001)。因此，企業分銷渠道主要包括商業中間商(因爲他們取得所有權)和代理中間商(因爲他們轉移所有權)。此外，它還包括處於分銷渠道的起點和終點的生產者和消費者。
從以上理論可以看出，市場營銷學中的分銷渠道，不僅是指商品實物形態的運動路線，還包括完成商品運動的交換結構和形態。具體來講，企業分銷渠道應包含一下含義：
a.企業分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者和用戶。它所組織的是從生產者到消費者之間完整的商品流通過程，而不是商品流通過程中的某一階段。
b. 企業分銷渠道的參與者是商品流通過程中各類型的中間商。在商品從生產領域向消費領域轉移的過程中，會發生多次交易，而每次交易都是企業(包括個人)的買賣行爲，可表示爲：生產者-批發商-零售商-消費者。批發商和零售商組織收購、銷售、運輸、儲存等活動，一個環節接着一個環節，把產品源源不斷地由生產者送往消費者和用戶手中。
c. 在企業分銷渠道中生產者向消費者或用戶轉移產品或勞務，應以商品所有權的轉移爲前提。商品流通過程首先反映的是商品價值形態變換的經濟過程，只有通過商品貨幣關係而導致商品所有權隨之轉移的買賣過程，才能構成企業分銷渠道。
d.企業分銷渠道是指某種特定產品從生產者到消費者或用戶所經歷的流程。分銷渠道不僅反映商品價值形態變化的經濟過程，而且也反映商品實體運動的空間路線。
企業分銷渠道的重要意義在於它所包含的軌跡構成了瞭解營銷活動效率的基礎。企業產品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決於分銷途徑是否暢通。
(二)企業分銷渠道戰略的模式
企業能利用渠道的建立與管理來發展和保持長期的競爭優勢。本文現在分析其中的兩種不同的分銷渠道模式能爲企業帶來的競爭優勢：雙重分銷渠道、低分銷成本戰略。這些分銷渠道戰略不像其他營銷戰略那樣容易被競爭對手模仿，能給企業帶來持久競爭優勢。
1.雙重分銷渠道
製造商往往通過多條渠道將相同的產品送到不同市場和相同的市場。即同一種產品由於既賣給最終消費者用於生活消費，同時又賣給產業用戶用於生產消費，公司通常通過若干不同渠道將其產品送到不同市場(消費者市場和產業用戶市場;有些製造商還通過多渠道將其產品送到同種顧客手中)，這就是雙重分銷渠道。
美國前商務部助理理查德·H·希爾頓曾給兩種類型的“雙重分銷渠道”下過定義。第一種類型的雙重分銷渠道是“製造商通過兩條以上競爭的分銷渠道銷售同一種商標的貨物”;第二種類型的雙重分銷渠道是“製造商通過兩類競爭的分銷渠道銷售兩種商標的基本相同的產品”.例如美國肯塔基州一家大釀酒商通過各種經銷商(如超級市場、連鎖商店、折扣商店和獨立食品商店、小雜貨店等)銷售許多不同商標的相同的威士忌酒，消費者可能不知道這些不同商標、不同價格的相同的威士忌酒，都是這家釀酒商的同一酒桶裏的威士忌。製造商使用雙重分銷渠道，比使用單一分銷渠道更能實現“市場滲透”深入化。
2.低分銷成本戰略
建立在低成本基礎上的分銷渠道戰略使渠道成員能贏得價格敏感型的市場部分，將費用節約的好處讓給消費者，並通過挑戰競爭對手的價格而獲得滿意的利潤。
渠道成員可以通過自動化(如訂貨、倉儲和記帳的自動化)、租用低租金設備(作爲展廳、倉庫和零售店)、將提供給顧客的服務減至最少(如通過自選購物、目錄銷售或對運輸、設備安裝和修理等收取額外費用)等方法來降低其成本。
這些競爭性優勢可以適用於製造商、批發商和零售商;也適用於國內和國際企業還是用於採用價格策略或服務策略的渠道成員。
儘管在本文中各種渠道戰略的優勢是分開論述的，企業可以將這些戰略混合的使用。例如，企業可以採用技術策略來降低成本(如更好的管理和庫存技術)或提供更爲優質的顧客服務(如維修服務)，而且企業可以採用一些非傳統的渠道銷售作爲傳統渠道銷售的補充，從而構成雙重分銷。
(三) 經銷商概述
1.經銷商定義
經銷商，顧名思義，是指拿着錢，從企業進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，他們只是經過手，再銷售而已，關注的是利差，而不是實際的價格。企業對經銷商不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業單位。所以“經銷商”,一般是企業，用來說從企業拿錢進貨的商業單位的。
經銷商，是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發商進行銷售的獨立或連鎖的商業機構。(梅明平，2006)
經銷商的定義很多，但其本質是一致的，即產品從廠商的手中傳至消費者手中通常要經過的中間商。經銷商是中間商的一種，他們自己不製造產品，不創造產品的使用價值。
2.經銷商的形式
(1)非獨家經銷
是指廠商的特定產品在一定時期、一定區域，由幾家經銷商共同經銷。這種經銷方式適合於流通性較差，或品牌知名度較低，或銷售量不大，或價值較高的產品。
(2)直營制和直銷制
直營制：廠商通過零售商將產品銷售給消費者。
直銷制：廠商直接將產品銷售給消費者。1998年前雅芳在中國的銷售形式就是採用的直銷制。
3. 經銷商類型
從經營方式的不同以及從產品適用性考慮，可以把經銷商劃分爲兩種類型，即批發型經銷商和終端型經銷商。
(四) 經銷商政策
1. 返利政策
(1)返利的定義
返利是指廠家根據一定的評價標準，以現金或實物的形式對經銷商的獎勵。返利對生產廠家來說，是希望最大限度地刺激經銷商銷售自己產品的積極性，通過經銷商的資金、網絡、加速產品的銷售，以期在品牌、渠道、利潤等諸多方面取得更高的回報。返利對經銷商來說，則是廠家對自己努力經營其產品給予的獎勵。
返利是把雙刃劍，如果運用得當可以起到激勵經銷商的作用，有不少生產廠家正是藉此在市場上獲得了巨大的成功。可一旦用不好，就會成爲經銷商竄貨亂價等短期行爲的誘發劑。
(2)返利的功能
返利具有兩種特殊功能，即激勵和控制。這兩種功能是相輔相成的，二者之間是一種互動關係。
激勵功能：被激勵者按時或提前完成之前制定的目標。由於返利對經銷商而言是一種額外收入，而且門檻不高，只要實現了銷售就會有相應的返利，所以能夠起到激勵經銷商的作用。
控制功能：獲得返利並不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。除了對經銷商有銷售方面的要求之外，企業一般還會要求經銷商不能有嚴重市場違規行爲，否則將受到扣減返利甚至取消返利的處罰。
企業常常通過給予物質或現金獎勵來肯定經銷商在銷售量和市場規範操作方面的成績。實踐中，企業多采用返利形式獎勵經銷商。對於經銷商來說，自身的利潤肯定是第一位的。在企業高返利的誘導下，經銷商會盡一切努力把銷量衝上去，爭取拿下高的返利。
而大多數企業通過返利來激勵經銷商，卻忽視了其控制功能，而使市場趨於不規範化，竄貨現象氾濫。所以在設定返利促銷時，應明確返利的目的。
2.經銷商激勵管理
經銷商激勵：是指製造商爲培養經銷商在實施其分銷目標時相互協作而採取的行動。
經銷商激勵管理的三個方面： (1)發現經銷商的需求與問題; (2) 根據經銷商的需求與問題提供相應的支持;(3)通過有效使用權力提供領導支持。
3.經銷商績效評估
如果不對企業員工定期評估，管理再良好的企業也不會長期運作成功。對於企業的經銷商來說也是如此。因爲企業要達到自己的目標，高度依賴於企業的經銷商業績達到的程度。所以經銷商的績效評估同企業內部的員工工作評估一樣重要。在評估經銷商中僅有的差別是，廠商是獨立的經銷商而不是處理企業的員工，評估過程的設定是組織外的，而不是組織內的。
(1)影響經銷商績效評估的因素
保持一個良好的、高績效的經銷商網絡是廠商實現營銷戰略的先決條件。廠商對經銷商進行評估的次數和範圍取決於以下四個因素：①廠商對經銷商的控制程度;② 經銷商的相對重要性;③產品特性;④渠道成員數目。
(2) 經銷商績效評估方法
制定了一套經銷商績效評估標準後，廠商必須根據這些標準評估經銷商。基本上有三種方法：①對一項或多項標準進行評估;② 把多項標準組合起來，對績效進行定性的綜合評估;③把多項標準組合起來，對績效進行定量的綜合評估。
二、華潤漆的發展
(一)塗料業的發展形勢
經濟危機使09年塗料行業發生一些新的變化，如行業結構發生變化、產業佈局向終端靠攏、宣傳開始轉入新階段等等。在此基礎上，2010年塗料行業繼續進行着一些調整，一是原輔料價格紛紛上漲;二是外資巨頭看好中國市場。
作爲塗料行業而言，面對原輔料價格的全面上漲，要做好充分準備，加大企業產品結構調整，加大研發力度，提升產品生產工藝，增強企業管理水平，從各個方面消化成本上漲帶來的巨大壓力，從而謀求企業的.長遠發展。競爭加劇，特別是外資品牌的強勢進駐，給國內的塗料企業帶來巨大的壓力，只靠價格優勢佔領低端市場，恐怕已經不符合2010年塗料發展趨勢。這就需要國內企業整合資源、總結優勢、有的放矢，雖然國內多數中小企業的資金、技術資源都無法與這些行業國際巨頭相抗衡，但只要專注於某一細分領域市場，還是可以開拓出屬於自己的一片天地的。
(二)華潤的發展
華潤在品牌建設方面，始終致力於培育華潤建築塗料產品，注重其產品品牌形象的塑造，取得了顯着成效。華潤建築塗料產品自投產以來，受到市場和消費者的認可，自2003年開始，華潤建築塗料產品被省質量技術監督局連續授予“廣東省名牌產品”等稱號，2005年，華潤建築塗料更被國家質檢總局授予“中國名牌產品”稱號。2008年華潤參與了《建築用外牆塗料中有害物質限量》、《室內裝飾裝修材料溶劑型木器塗料中有害物質限量》、《室內裝飾裝修材料水性木器塗料中有害物質限量》等塗料行業的相關國家標準起草工作並獲得了獎勵，彰顯了華潤塗料在塗料生產行業的領先水平。據塗料技術與文摘瞭解，在着力在質量上以及消費者口碑上打造華潤建築塗料品牌的同時，華潤塗料也十分注重商標品牌的建立。自2000年開始，廣東省工商局發佈公告表示，“華潤漆”和“愛的漆IdoI”等商標被認定爲“廣東省着名商標”.2006年4月12日，“華潤漆”商標被廣東省佛山市中級人民法院司法認定爲中國“馳名商標”.2009年4月25日，國家工商行政管理總局發佈通告，認定廣東華潤塗料有限公司“華潤漆Huarun及圖”商標爲中國馳名商標。自此，“華潤漆”同時被國家司法、行政雙重認定爲中國馳名商標，充分顯示出華潤品牌發展的成熟度和競爭力。
雖然屢獲殊榮，但華潤塗料從來不滿足既有的成績，將成爲世界一流產品爲既定目標，腳踏實地地開發着高新技術產品和兢兢業業的進行品牌建設和服務升級。正是因爲有着這種“舉高聲自遠”的氣閒若定，華潤塗料纔在國內市場中始終處於塗料行業的技術領跑者的地位。
(三)華潤的經銷商政策
華潤在全國實行廠商一體的經銷商政策，提出“共同的華潤，共同的事業，共同的家” ,充分體現了華潤塗料與全國各經銷商同呼吸、共命運的戰略伙伴關係，表明華潤塗料堅持“夥伴關係，平等互利，長期發展”的廠商關係。也是華潤的核心優勢，這是別的企業難以模仿和超越的。
華潤塗料在任何階段採取任何戰略都是和經銷商夥伴充分溝通、共同協商的結果。簡而言之可分爲三個階段：第一個階段是1999年之前，屬於產品領先階段，那時候華潤塗料的產品在市場上很多屬於只此一家的;第二階段是1999年到2009年，這十年期間，華潤率先發力於“服務”,使完善的服務成爲企業的核心競爭力之一;而第三階段，就是從今年開始的價值營銷，價值服務。服務增值這一階段，這是前一階段理念的顯着升級，所強調的“服務”是爲客戶提供全套解決方案，而不再是簡單的基礎性服務。這一概念也是首次應用於行業內，推行這樣的戰略，對於華潤塗料本身的基礎和實力而言是水到渠成的，但也是其他企業短期內無法企及的。
三、鄭州華潤漆的經銷商管理
(一) 鄭州華潤漆的分銷渠道
鄭州華潤漆屬於廣東華潤塗料廠在鄭州的一級代理商，主要負責整個河南市場的華潤漆的銷售。鄭州華潤公司在鄭州採取的是直銷和分銷的複合分銷渠道模式。華潤漆在鄭州採用的是專賣店、建材超市和直供裝飾公司的三種形式，以專賣店爲主。在專賣店的分銷方式中，自營專賣店只有東建材兩家，經銷商專賣店分佈在各大建材市場，佔80%.由此可知，經銷商在華潤漆的整個分銷中佔有重要的地位，所以制定經銷商政策，對經銷商進行有效地管理顯得十分必要。
(二)鄭州華潤漆的經銷商政策
1. 經銷商的選擇
華潤漆進入鄭州市場的時間相對較晚，前期主要以小區爲主，到02年纔開始進入專賣店的銷售形式。所以在經銷商方面上還處於不太完善的階段。
華潤的經銷商現階段主要是終端性經銷商，以零售終端賣場爲主。對經銷商的要求也很簡單。認同公司的管理、企業文化，有一定的經營經驗，並且首批進貨能達到10萬，在建材市場有固定的店面，且店面不低於20平方的都能夠加盟華潤。
2. 經銷商的管理
華潤公司要求經銷商的專賣店只賣華潤漆，以做到專一的要求，這樣可以達到讓經銷商認可華潤，把資金、精力都用在華潤上，把做華潤漆當成自己的事業。同時，可以提升經銷商的銷貨能力。
在政策方面，公司主要從以下幾個方面着手。第一，公司以統一的經銷商價向經銷商進行供貨，經銷商的店面零售價必須按照公司規定的零售價銷售產品。同時，對經銷商不做渠道促銷，只是根據每個季度制定的任務的完成情況來給予一定的任務獎。第二，對經銷商進行扶植政策。人員(店長、導購的訓練以及工資費用支持，給每個經銷商的專賣店配備導購，幫助提升店面的銷量;服務支持，提供統一的配送及售後服務支持，以公司作支撐，制定了專業的五星售後服務;專賣店裝修、房租支持，根據店面的建築面積給予一定的裝修補貼，店面的月租公司每季度給予補貼(但季度基本任務不達標者，不享受補貼);培訓和訓練，對經銷商主要是公司的文化、政策、八步驟和六步驟的培訓，提升經銷商的管理、銷售能力。對店面的會員，公司開辦會員會議，併爲到會的會員提供禮品。第三，對經銷商進行庫存管理。爲確保經銷商庫存健康，設定經銷商庫存金額不能低於標準庫存(根據年任務量來設定庫存標準)。另一方面，公司將派專人定期和不定期對經銷商店的產品進行盤存;若實際盤存總額低於標準庫存的，要求經銷商在3日之內補足標準庫存，否則予以處罰。經銷商進銷存報表理論庫存與實際庫存的差異率達到一定比例，處以不定的罰款金額。
(四)現階段存在的問題
1.公司對經銷商的管理不到位
各經銷商專賣店分佈在鄭州的各大建材市場，規模、經銷商的素質也各不相同，雖然公司對產品制定了統一的價格，但由於信息的不對稱性，低價銷售的情況仍然時有出現，不能夠達到完全有效地控制。
2.經銷商的積極性下降
公司想要建立一個穩定有序的統一市場，但是經銷商還不習慣公司的集中管理，對公司的理念、文化沒有達到完全的認同，認爲銷售政策上不具有太大的吸引力，出現一些抱怨的情況。
3.個別經銷商不專一
公司對經銷商的要求是專賣店只賣華潤的產品，做到專一。但個別經銷商將店面一分爲二，一邊賣華潤，一邊賣板材或是其他牌子的塗料。華潤目前在鄭州市場屬於一線品牌，處於高端價位。目標客戶羣體不如屬於大衆化的立邦、多樂士多，所以經營兩個牌子的店面經銷商往往將側重點放在後者身上，不利於華潤漆的銷售。
四、建議
通過上面的分析，公司在經銷商的管理上可以從以下幾個方面着手：
1.加強對經銷商的管理
對經銷商進行不定期的價格檢查，樹立統一市場價格的觀念，穩定市場價格。實現公司與經銷商的結合，公司給每個店面配備導購，實行對店面的監督管理，同時讓經銷商積極參與店面導購的銷售，逐漸認同公司的文化理念。
2.瞭解經銷商的需求
經銷商是公司的第一用戶，能夠充分的瞭解消費者的需求。公司要經常跟經銷商進行溝通，瞭解經銷商的心聲，瞭解他們的需要，據此制定一些有利於經銷商銷售的政策，善於發現市場的創新，提高他們的銷售積極性。
3.經銷商經營專一化
對經銷商經營不專一的情況，要求經銷商對經銷的產品進行選擇，要不取消競品銷售，否則，撤銷其產品的經營權。
參考文獻
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致謝
在本文完成之際，我由衷地感謝關懷、教誨、幫助、支持和鼓勵我完成學業的老師、朋友和親人。 在此特別感謝我的導師牛院長，爲我的論文的順利完成指出了很好的方向。 在此我謹向我的導師以及在畢業設計過程中給予我很大幫助的老師、同學們致以最誠摯的謝意。