現代情景管理理論認爲員工的成熟度是能力與態度的綜合表現,在規定的工作目標上,員工處於能力與態度兩者的不同表現.結合醫藥代表的工作特點我們可以把醫藥代表按不同成熟度分爲四種類型,熱情的新手,醒悟者,經驗者,自我激勵者.
0-6個月的醫藥代表多半屬於熱情的新手。他們的工作態度好，但能力尚不具備。這個階段醫藥代表的工作熱情來自學習新知識。9個月到1年左右的醫藥代表叫做“醒悟者”。這時他們進入醫藥代表成熟的第二個階段，這時他們已經具備了初步的能力，此時醫藥代表的自信和熱情減退，很多人甚至難以面對屢屢業績不佳的難堪，產生自己不適合從事這個行業的悲觀情緒，醫藥代表成熟的第三個階段是“經驗者”階段，一般是在從事醫藥銷售工作1年到2年左右，在這個階段的醫藥代表已經具備必要的工作能力，他們已經能夠完成醫藥代表的基本職責，銷售業績明顯提升，面對推廣過程中常規的問題能夠輕鬆自如的處理，醫藥代表的真正成熟在“自我激勵”階段，在這一時期多在從業3年到5年左右。醫藥代表能力臻於完善，他們自信，自我激勵，無需企業的支持和監控就能獨立完成目標。創業管理者外加的命令與控制此時轉化爲員工內在自發性的控制，同時進一步提升績效與發展自己的能力。他們能夠妥善處理複雜的客戶問題，能夠自覺地分析、發掘市場潛力，他們積極地超越原來的目標，同時積極認同企業的發展戰略，忠於企業文化，以自己是企業的一員感到榮耀。
在醫藥代表的四個發展階段中能力與態度的不同決定醫藥代表能否更快地成熟起來。醫藥代表的優秀素質也是醫藥代表最重要的市場價值，醫藥代表的根本素質水平就在於能力和態度的綜合表現，即成熟度的高低，醫藥代表的成熟度也可以概括成能力與態度在心理與行爲兩個方面的表現。
