售樓人員正參與到一個特殊的服務行業，併成爲房地產營銷推廣中不可忽視的構成元件。無論在房地產市場發達的香港，還是在日益成熟的內地市場，在房地產營銷的推廣過程中，售樓人員的崗前培訓愈發受到重視。
一、房地產銷售人員的定位
房地產業發展日趨理性、競爭日益強烈，售樓人員的工作性質和重要性正發生着巨大的變化。作爲營銷推廣中的主角售樓員，有必要清楚自身的定位，這對房地產營銷的過程起到決定性的作用。
(一) 公司形象的代表
我們進入一個售樓處，現場的佈置與氣氛固然重要，但如果沒有一個很好的售樓人員的接待與講解，那麼會影響你對這個售樓處或者整個企業都會產生隔閡。再把時間往後推一推，也許一週後，你對這個售樓現場沒有什麼印象，但你依然還會記得那位接待你的售樓人員。他的談吐與禮貌舉止正是吸引你的魅力所在，從而你會通過這個售樓人員的素質來更加看好這個樓盤，這個企業。反之，若是這個售樓人員素質、品行極差，你也同樣會有個很深的印象，甚至你會將這種感覺向你的親人、朋友、同事更進一步的宣傳與渲染，負面影響隨之擴大。
所以說，作爲房地產公司的銷售人員，直接代表着公司面對客戶，其形象也代表着公司的整體形象。服飾的整潔，笑容的甜美，建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象。從而增加客戶對公司的信任，拉近雙方的距離。
(二)經營理念的傳遞者
銷售人員要清楚自己對房地產開發公司和消費者之間起到一個牽線搭橋的中介作用。其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與性質、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。
(三)是客戶的引導者
購房涉及到很多專業知識，如地段的考察，同類樓盤的比較、戶型格局的評價，建築結構的識別，區位價值的判斷，住宅品質的檢測，價值的推算，面積的丈量，付款按揭的計算及合同的簽署，辦理產權等。每個環節都都包含了許多專業的細緻的方面。凡此種種，對於一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者並非易事。
所以房地產銷售人員要充分了解並利用專業知識，爲客戶提供諮詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。
(四)將樓盤推薦給客戶的專家
首先從觀念上，售樓人員要抱着一個是在爲顧客謀福，是在爲顧客做一件十分重要的事情的態度，要有一種把顧客的事當作自己的事情做的神聖感和自信心。在調整好了自己的良好心態以後，你纔有可能更好的完成銷售工作。
(五)將客戶意見向公司反饋的媒介
銷售員作爲公司與客戶的中介，除傳遞本公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時做出相應的的修正與處理，建立公司良好的企業形象。
(六)市場信息的收集者
銷售員要有較強的反映能力、應變能力與豐富的專業知識，對房地產市場有敏銳的觸角。這需要銷售員對房地產市場的信息做大量的收集、對納、分析與總結的工作。如對宏觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣勢及市場活動的認知，對消費者購買心態的把握等，爲公司的決策提供準確的市場依據。
二、房地產銷售人員的工作職責
房地產銷人員的工作職責包括以下幾個方面：
1、推廣公司形象，傳遞公司信息
2、積極主動向客戶推薦公司樓盤
3、按照服務標準指引，保持高水準服務素質
4、每月有銷售業績
5、保持服務檯及展場的清潔
6、及時反映客戶情況
7、準時提交總結報告
8、培養市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發展動向
9、愛護銷售物料，包括工卡、工衣等
10、不斷進行業務知識的自我補充與提高
11、服從公司的工作調配與安排
12、嚴格遵守公司的各項規章制度
13、嚴格遵守行業保密制度
三、房地產銷售人員的素質要求
優秀的房地產銷售人才難得，如何培養優秀的銷售人員，直接對房地產企業的營銷業績產生影響。美國500多家房地產企業，52%以上銷售額爲人員銷售完成。所以銷售人才的選擇與培養十分重要。
(一)優秀銷售人員的條件
智者說，天才是百分之九十九的勤奮加百分之一的天賦。所以優秀的銷售人員並非天生具有能言善辯、反映靈敏、長於社交的能力，而是經過專業的訓練和在實際工作中的磨練造就出來的。
優秀的銷售人員有三項基本品質：
1、同情心。它能設身處地爲消費者着想。以消費者的個人能力，爲他推薦最適合於他的產品，而不能單單是從自身的銷售利潤來考慮。在銷售界流傳這麼一句話，先做人而後做銷售，所以銷售人員的品德素質極爲重要。
2、自我驅動力。有迫切完成銷售過程的個人需求。這個需求是積極向上的，也可說是一種精神的動力。
3、精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮成性，並有一種將挫折與困難當成挑戰的心理狀態。
(二)銷售代表的基本素質要求
銷售代表最基本的素質要求是要做到行銷“四心”，所謂銷售代表的行銷“四心”指的是愛心、信心、恆心、熱忱心。
1、愛心
愛心是銷售代表成功的最大祕訣。他以無與倫比的力量，成爲銷售代表在商戰中的護身符。
愛心是銷售代表在銷售中的最大武器，因爲人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助銷售代表解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是幫助銷售代表打開客戶心靈的鑰匙。
2、信心
如果不能想象成爲成功者，您永遠不會成功。人之所以能，是因爲相信自己能。由此可見，信心是“不可能”這一毒素的解藥。
銷售代表碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的去正視它並有信心打垮它。在挫折面前，您表現得越懦弱，挫折就越欺負您，這樣您就會必敗無疑。無論什麼事，只要勇敢的去嘗試，多多少少都會有所收穫。那些銷售冠軍都認爲，如果沒有信心而放棄任何嘗試機會，自己就決做不成銷售。
3、恆心
恆心，就是忍耐、一貫和堅持。
其實，世界上人人都有恆心，只因各自生活目的的不同而產生出截然相反的恆心來。人生觀積極的人擁有奮發向上，勤奮刻苦走向成功的恆心;而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖走向毀滅的恆心。兩者爲達到各自的目的付出的同樣是堅持，只不過前者被人們視爲意志堅強的人，而後者被人們視爲意志薄弱的人。
既然無論銷售代表走過哪一條路都需要付出這種堅持到底的恆心，那爲什麼不選擇有鮮花的和掌聲的恆心呢?而做到這一點並非太難，只要銷售代表肯擁有正確的生活目的。
4、熱忱心
熱忱是一種意識狀態，能夠鼓舞及激勵銷售代表對手中的工作採取積極行動。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一，把熱情和您的銷售工作結合在一起，那麼，您的銷售工作將不會顯得那麼辛苦和單調。
熱忱也會使銷售代表的整個身心充滿活力，使銷售代表只需在睡眠時間不到平時一半的情況下，工作量達到平時的2倍或3倍，而且不會覺得疲倦。
對銷售工作充滿熱忱的人，不論銷售時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態度去進行。只有抱着這種態度，銷售纔會成功，纔會達成目標。
(三)優秀房地產銷售人員的基本素質要求
優秀的房地產銷售人員不可多得，他不僅要具有普通銷售代表的素質而且好要有更高級更專業的素質。因爲優秀的房地產銷售人員素質是房地產企業形象的最直接的、最深刻的顯現：
1、個人形象。整潔的儀容，面露微笑;主動積極，勤奮，保持高昂的士氣;有親切誠懇的態度，進退有序的禮儀;流利的口才，清晰的口語，有抑揚頓挫的效果。
2、職業素質。積累豐富的房地產市場知識並能靈活運用;有耐心耐力，能爲消費者“提供合意的方案”;能針對不同類型的消費者從不同的角度做不同方式的介紹;能從消費者的角度來考慮問題;對房地產市場信息能做出正確分析判斷;有良好的法制觀念和職業道德素養，爲客戶提供服務。
3、技術能力。熟悉房地產市場交易的法規、程序;創意與策劃銷售活動的能力;文案寫作能力;展銷場館的安排佈置能力。
(四)良好素質的培養
要建設健全的人格素質與魅力，銷售代表要注意以下幾個方面的培養：
1、健康的體魄
健全的心靈基於健康的身體。對銷售代表來講，健康的身體是營銷的本錢，一個長期生活在病牀上的人，是很難成爲優秀的銷售代表的。
2、正確的金錢觀
金錢是達到目的的一種工具。但如果銷售代表本末倒置的把達成目的的工具變成目的的本身，客戶們會從銷售代表的眼睛裏讀出金錢慾望，從而影響客戶的意願。
3、誠實守信
對自己所說所做之事，。一定要誠實守信。
承諾的事要仔細記下來，在期限之前必須兌現，若在期限之前知道無法處理好，也必須在事前想對方說明。講究誠信的人不給對方輕易承諾，因爲承諾多者必寡言。
誠信是一種營銷美德，人們從未能找到令人滿意的詞來代替它。誠信比銷售代表的其它品質更能深刻的表達人的內心。
4、懂得容忍別人
文明而有素質的人是那些懂得容忍別人的人。古人云：退一步海闊天空，忍一時風平浪靜。但人們爲什麼不能容忍別人呢?
(1)愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯的。他所不能瞭解和理解的事物也是不對的。
(2)缺乏同情心：凡是對他只有一點不如意，不管原因如何，都是錯誤。
(3)犧牲他人而取得一種虛僞的主觀的優勝。不論他人的才能如何優異，只要有一點和自己不相配或不如自己，便徹底否定對方。
對銷售代表而言，不能容忍他的客戶，就等於不能容忍銷售本身。因爲銷售過程中要與各種不同的客戶打交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因爲要客戶喜歡您，那您首先就要包容您的客戶。
5、超越失敗
在失敗面前至少有三種人：
一種人，遭受了失敗的打擊，從此一蹶不振，成爲被失敗一次性打垮的懦夫。
一種人，遭受失敗的打擊，並不知反省自己，總結經驗，單憑一腔熱血，勇往直前。這種人，往往事倍功半，即使成功，亦常曇花一現。此爲有勇而無謀者。
另一種人，遭受失敗的打擊，能夠極快地審時度勢，調整自身，在時機與實力兼備的情況下再度出擊，捲土重來。這一種人堪稱智勇雙全，成功常常降臨在他們頭上。
如果銷售代表把逆境當作失敗，逆境就會成爲一股破壞性的力量;如果把它當作是教導我們的老師，那麼它將成爲銷售代表的一個祝福。