正確的期貨經紀人推銷觀念及過程
1.1 ．期貨經紀人的基本概念
一．期貨經紀人的意義和目的
期貨交易是一種投資活動，具有較強的專業性，大多數投資者本身不具備專業知識和時間精力親自參與進行期貨的日常交易，貿然操作日常交易將面臨信息的滯後和買賣的不及時，從而處於不利的地位，因此尋找一個得力的助手來幫助自己進行投資成爲最好的防範風險的方法。期貨經紀人的工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業知識主動介紹給投資者，並幫助客戶分析，預測行情的發展，以便使投資者的資金儘可能安全的增值。
期貨經紀人的工作一般分兩類：一類是尋找新的客戶，通過拜訪，說明將期貨投資推薦給合適的投資者，另一類工作就是分析行情，預測走勢，幫助客戶制定合理的交易策略。這兩項工作是相互依存，不可分割，因爲期貨經紀人如果沒有合適的客戶再好的分析預測水平也無法在市場上體現，成爲水中花，鏡中月。同樣有合適的客戶而無好的分析預測水平客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會很快流失，成爲竹籃打水一場空。雖然有部分公司經紀人兩者的工作會部分分工，但大多數經紀人是合二爲一的。所以經紀人的工作是細緻而瑣碎的。
期貨經紀人是通過幫助客戶進行期貨投資而賺取報酬的。一般經紀人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功後所繳手續費的百分比提取佣金，還有一部分經紀人更是不拿工資，純粹依靠佣金掙錢，所以客戶的資金是經紀人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來經紀人才能獲取豐厚的報酬，幻想只擁有一個客戶就可以長治久安的想法是不切實際的，也是危險的。在期貨交易中，由於客戶自身的精力和時間無法親自接觸每一步交易，所以大部分工作必須依賴經紀人代爲完成。經紀人的作用就是幫助客戶瞭解行情，分析和預測走勢，及日常交易。經紀人的工作是複雜的，因爲不同的客戶參與不同的交易商品必須採取不同的交易策略。某些客戶希望很快獲取較大的利益而願意冒較大的風險;某些客戶則希望資金安全，獲利反在第二位。所以針對前一類客戶可採取較大膽激進的交易策略，後一類客戶則可採取較穩健妥當的交易策略。好的經紀人就像一個金融教練去幫助客戶達到投資目標。
經紀人與客戶建立長期的關係對投資是很有好處的。雙方保持聯繫，互相信任，也更容易溝通。經紀人的職責是爲客戶賺錢，但市場是無情的，風雲變幻，經紀人的預測也常常會出現錯誤而導致虧損，這是正常的，所以經紀人有責任要讓客戶知道他的資金風險有多大，他能承受的風險有多大。經紀人可以給客戶提供建議，提供研究的結果和信息，但最終是否被採納是需要客戶作出選擇的。
二．期貨推銷的特點
期貨推銷工作與其他行業一樣有她輕鬆愉快的一面，也有她困難的一面。如果我們瞭解她的特點所在自然有輕鬆愉快的感覺，同時還可以享受推銷工作帶來的樂趣。
那麼期貨推銷工作的特性是什麼呢？
1、期貨是無形的，無法觸摸和感知。
期貨投資是一種無形的東西，它本身只是一種投資行爲，無法像日常用品一樣憑藉人們的五官感受吸引客戶對其產生興趣，從而主動接受，所以需要有人去介紹和推介。由於它無樣品可以使用，客戶自己無法親身體會到它的作用，必須通過經紀人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數加之風險較大，社會傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經紀人必須要有熱情的態度，耐心的工作精神隨時拜訪客戶，更重要的是優良的口頭表達能力爲客戶做詳盡的說明和服務。
2、需要豐富的知識
期貨投資是一種理財行爲，它涉及到社會學，經濟學，投資學，甚至還有農業知識，礦產知識，金融知識，商品貿易知識等等，同時還要考慮客戶的收入狀況及未來的經濟計劃及客戶本身的心理狀態。所以好的經紀人除必需的期貨知識外還要有廣泛的知識結構，因此需要經常吸收新東西充實自己纔有能力與各種不同類型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷工作順利進行。
3、工作自由
開發期貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時間和地點都沒有固定的程序，所以合理嚴格的安排工作至關重要。
1.2．正確的期貨經紀人心態
一．開發客戶的正確思想
在開發期貨客戶時，要建立正確的銷售思想
1．期貨投資是一種有利於客戶資金增值的投資手段。期貨經紀人的日常工作時爲幫助客戶合理理財的服務行爲，所以雙方是平等的，經紀人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態度，把開發客戶的思想轉化爲服務客戶的思想。
2．拜訪客戶保持一種交朋友的心態。每一次拜訪客戶並不一定會成功，客戶機是不投資也可以通過與你接觸學習到一種新的投資方法，兩人可以成爲新朋友。
3．與客戶交流的目的是爲了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。
4．不急於要客戶答覆是否他投資，應給機會讓他了解各種投資手段，避免過於執着而造成難堪的局面。
5．客戶願意投資作出決定的是他自己的意願，而不是經紀人強加給他的。
經紀人頭腦中應牢記這幾點，這樣對待自己的工作纔能有平和的心態。
二．經紀人的品質
良好的經經紀人將期貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質。這些品質包括以下特徵：
1． 一種對客戶資金的安全責任感。
2．一種對客戶交易的理解和關心。
3．一種友好交流和耐心細緻工作的能力
4．一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態度。
1.3．期貨經紀人具備的良好習慣
一．工作計劃
人的行爲有90%是由習慣所造成的，而習慣是逐漸養成的。一個人要想使工作有很好的效率便要養成良好的習慣，從而工作成爲自己的自然反應，工作也就更容易得多。
期貨經紀人的工作是由經紀人自己安排的，由於客戶各不相同，所需要花費的時間也不同，所以我們必須依據計劃來執行開發客戶的工作才能獲得良好的成績。只有計劃性的工作才能充分發揮自己的工作能力。
工作計劃應包含周計劃，月計劃，更長一些的還可以做好年計劃。計劃中要規定明確的工作目標，開發多少新客戶，挖掘多少準客戶，維護好多少老客戶，增加多少資金量等等。
二．日活動習慣
期貨經紀人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預測市場走勢，這樣在開盤時間沒有多少精力去開發新客戶，收市後仍然要花費大量時間去關注行情分析，所以真正用在開發客戶的時間並不是很多，因此充分利用時間纔是經紀人需要培養的習慣。具體如下：
1．必須有一套完整的日常活動安排。在日常工作中有規律的從事各項活動，有系統的開發客戶，有系統的時間管理，使用有計劃的推銷說明及有系統的學習新知識。建立好這些完整的計劃並強迫自己認真執行，使自己的潛力獲得充分發揮。
2．保持均衡的日常活動規律。把日常工作細分：觀察行情，分析行情，給客戶彙報工作，落單，處理日常事務，業務應酬，業務學習等等。
3．做好每天的工作時間表。要點有：A，每天晚上把明天的工作要點以備忘錄形式記錄。B明確第二天見客戶的時間。C在見客戶前對客戶分析，並決定運用何種方式見面。D對於有希望的客戶每天在開市前或收市後通一次電話通報市場狀況。E每天想辦法約好一個準客戶見面並儘可能約到公司交流。F每天固定時間檢討當天的工作及計劃。
三．建立良好習慣的重要性
良好的習慣對於一個人的成長將產生巨大的影響。下面比較有計劃與無計劃之間的區別。
項目 缺乏計劃的經紀人 有周密計劃的經紀人
1 業績沒有規律 業績穩定收入好
2 長期陷入低潮 很少陷入低潮
3 必須經常去開發新客戶 不需要臨時尋找客戶
4 客戶時有時無 客戶數量保持穩定
5 長時間精神萎靡不振 精神飽滿，充滿信心
6 所接觸的準客戶十分難以開發 有大量的優質準客戶
1.4期貨經紀人在交易中常犯錯誤
1.5．期貨經紀人的銷售過程和步驟
一．期貨銷售活動順序的認識
對於經紀人來說明白清晰地知道自己在銷售過程中每一個步驟是讓自己走向成功最紮實的基本功。銷售並不是很神祕的，它有自己的流程，組織好每一步工作明白每一步工作的合理順序可以更好的發揮工作效率。
二．銷售過程的結構
銷售過程包含一系列的步驟，其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品擁有感到滿意和自豪。他的主要結構有以下幾個過程：
1．銷售的第一步驟是使對方感到對現狀不滿。滿足現狀不是銷售的前提，銷售人員的基本職能是迅速和準確的挖掘對方的需求。
2．引起不滿情緒的原因主要有三個因素，或感情，或恐懼，或自尊及慾望。不滿和認識不足本身並不會直接促進一項重要的購買行爲，因此必須在不滿的程度上加強轉化爲一種感情上的需求。
3．感情上的需求是一種動力，它不是來源於外部，而主要是來源於內部。因此需要讓客戶對所購買之物產生興趣。
4．興趣引起之後願望並不會自動產生，唯一能產生願望的方法是通過強化感情使客戶內心引起波動，使之感覺缺之不得。
5．感情需要的出現常常會使客戶突然停頓下來，因爲被感情控制的理智會對後來的行爲產生後悔，這時需要外界對他的自我證實，證明他的選擇是正確和明智的。
三．銷售步驟
就以上所述銷售過程，可以具體分爲以下步驟：
（1）第一階段準備
1、充分了解期貨投資特點，對各交易產品的歷史心中有數。並對日常生活有關的社會新聞，經濟動態，興趣等具有廣泛的知識瞭解發現聊天的資料。
2、收集客戶的基本資料
a.客戶的姓名，年齡，家庭背景
b職業，地位，收入，資產
c性格，嗜好，興趣
d合適的擺放時間和場所
（2）第二階段???自我介紹
拜訪客戶就是銷售自己，消除客戶的警惕心理。
1．建立最好的第一印象
注意見面時的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。
2．最佳的自我介紹
以充滿信心的心態送上名片，沉着回答客戶的問題
3．消除客戶的警惕心理
客戶對銷售人員通常有抗拒心理，在潛意識中變成拒絕。銷售人員應該是客戶放鬆心情，化解警惕心理。
（3）第三階段??培養親近感
建立共同的話題。以客戶的室內設備裝修爲話題，或談論客戶感興趣的事情傾聽客戶的故事等等使訪問活動能在融洽氣氛中進行。
（4）第四階段??發現問題，使客戶領悟存在的問題
1、直接詢問客戶目前的投資方式，並直接推薦新的投資方式。
2、根據客戶的行業屬性推薦與其相關行業產品的價格走勢，引導其對自身經營中的困難。
（5）第五階段?提示解決方案
針對客戶的經濟實力設計合理的期貨投資方式，建立合理的投資資金，投資品種及投資模式。
（6）第六階段??拒絕的對策
客戶雖然瞭解期貨投資，但往往有顧慮，對其拒絕的理由要妥善處理，以便於下一步工作。處理好拒絕時能否促使客戶投資的關鍵。
1．要設身處地的幫助客戶思考，聆聽拒絕的內容。
2．預先準備好應付拒絕的對策。客戶拒絕的理由因人而異，但大同小異。預先準備好適當的處理意見。
（7）第七階段??結束
打動客戶心理，促其投資：
1．採取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動，以經驗和實力鼓勵客戶。
2．有客戶牴觸最輕的話題促成結果。
3．如果有促成的機會應多次跟進，幫助客戶克服動搖的心態。
4．客戶有下達成的意向要及時請其填寫開戶資料，並儘快投資，防止由於後悔或他人的影響而前功盡棄。
（8）第八階段正式投資
以上整個銷售過程歸納如下，每一個過程都應該瞭然於胸，充分活用才能取得好效果
客戶開發和接近客戶方法
2.1合格的準客戶
所謂合格的準客戶就是指下面這樣的客戶：
第一：有經濟基礎，不愁生活的人。
期貨投資雖然是採用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金的，而且由於風險較大，誰也不可能包贏，因此投資期貨的資金不應該影響日常開支，否則容易引起在操作過程中患得患失，反而更容易失誤。所以沒有一定的經濟基礎最好是不要參與期貨投資的，負債更是不可取。
第二：有不同資金作不同類型投資的人。人只有在穩定的上貨條件下才會有穩定的心態，所謂有恆產者有恆心。而且進行過其他投資方式的人對交易中產生虧損由更大的心理承受能力。
第三：對金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。
第四：對盈虧可以從容應對的人。
第五：爲人不固執，容易與人接觸的人。
2.2客戶開拓計劃和組織
一．尋找理想客戶
對經紀人來說，開發客戶是成功的第一步。社會上有許多投資需求的人，而經紀人需要不斷去發現和說服他們，有一個簡單明確又堅持不懈的計劃去發掘潛在客戶，客戶纔會源源不斷的出現。
2.3客戶開拓的途徑
客戶開拓的途徑很多，主要一下幾點：
1．直接介紹人介紹
直接介紹人的特點：
1．有一定的社會影響力
2．有一定的信用基礎，受人尊重
3．交遊廣闊，信心靈通，觸覺敏銳。
2．間接介紹人介紹
A）在接觸一些曾經是理想客戶的過程中接觸到的新目標人羣。
B）由目前對你的投資分析工作滿意的客戶轉介紹。
3．個人的觀察和資料收集
A）多參加展覽會，展銷會或文化體育活動，收集客戶資料。
B）收集行業刊物及名錄
C）收集名片。
4．理想客戶的圈子
通常每一個經濟階層的人都有一個共同的休閒或娛樂的活動圈子如會所，俱樂部，運動場所等。進入場所接觸人員。
2.1客戶接近方法與要點
一．爲什麼要預約
1．預約可以安排一個較理想的時間和環境見面
2．客戶不希望在一個繁忙的時間聽取投資業務介紹打攪日常的工作。
3．經紀人自身時間寶貴，不同的時間可以約到不同的客戶，給客戶一個專業的印象。
二．預約的方法構成
客戶在沒有接收期貨知識前世沒有期貨投資的概念，所以經紀人在接近客戶的目的是需要在短時間內讓客戶產生興趣，因此接近的內容必須包括以下內容：
1．向被訪問者介紹自己的姓名及所代表的期貨公司。
2．訪問的理由，約定見面的時間及地點
3．證明訪問理由的正確性，提出對比和引導不滿的情緒。
4．引導客戶的好奇心理，並給客戶產生希望。
5．預約的目的性是爲獲取與客戶見面的機會，電話中一切以謀取見面爲宗旨。
三．電話預約的方法
1．使用電話預約的好處
（1）方便快捷。電話可以在短時間內接觸到更多的客戶。
（2）可以在電話中隨時記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時準確地iaojiekehude真實性想法，事先做好見面的準備。
（3）由於客戶爲預料到經紀人的電話，這種突襲的方法使經紀人或地討論問題的主動性。
（4）更有禮貌性，給客戶一個好印象。
2．電話預約的原則
（1）說話有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太快。多用短句。
（2）養成聆聽的習慣。不要單單自己說話，要多提問題。
（3）不要在電話中討論太複雜的問題或辯論不同的觀點
（4）最重要的目的是約好見面的時間地點
（5）多使用兩擇一法。
（6）電話中儘量不要談及投資的金額及盈虧。
3．電話預約過程實例
A經紀人
B客戶
總結電話預約的交談要點是：
1．針對問題，簡單明確的說明
2．目標只有一個——見面，其餘的儘量少談。
3．電話重要暗示對方你去拜訪他時因爲湊巧你會去他附近，而不是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過重。
4．要多實踐，多行動，纔可以有良好的結果。
由於電話預約的工作比較枯燥，經紀人可以做好計劃，比如暗示自己也許要打一百個電話可能能夠預約到一個人見面，而見一百個人一定會有一個會成爲你的客戶，這樣你只要打一萬個電話就一定會有一個人在等待你的，這樣堅持信心，萬事可成的。
四，直接預約方式
過去有某些經紀人曾經採用陌生拜訪的方式就是直接上門拜訪客戶，這種方式耗時耗力，極不經濟。現在一般不主張這種方式。這裏所說的直接預約方式是指在日常生活的交往中與人打交道而互相認識時的預約。這種方式交往，由於互相沒有戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。不過由於環境的原因經紀人在這場荷葉不可能與客戶進行深入的交流，所以直接預約的目的也是確定雙方下一次詳細交流的時間和地點。
2.1預約階段操守拒絕時的處理
一．克服遭受拒絕的途徑
1．對客戶的反對意見事先要做好心理準備
2．開始制定預約方法時要有明確的目的性
3．對期貨投資有堅定的信心
4．熟悉交易流程
5．具有感染力的熱情和百折不饒的精神
二．處理拒絕的方法
絕大多數人對於期貨投資毫無概念，但他們不願意暴露自己對期貨的無知或無理有的害怕而是以種種藉口採取攻勢打擊經紀人，因此經紀人在於客戶交流時既要激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對投資的恐懼。
克服拒絕的辦法就是忽略對方的表面問題，繼續原來的話題，如果客戶的這個拒絕理由是虛假的，那麼到此結束，如果拒絕的理由是真實的，客戶會重複一遍，經紀人這時候需要認真對待。對待客戶的問題有時候需要反問以獲得對方真實的想法。人們在交往中往往會想當然理解別人的意圖，甚至造成誤解。經紀人需要改變方法，把客戶的思路引導到所期望的方向。
期貨銷售介紹
3.1 見面前的準備
客戶願意見面詳談說明他的防備心理開始下降，他有興趣瞭解經紀人所說的事情，至少他對經紀人本身有興趣瞭解，想見識一下（不要忽視客戶對經紀人本人的興趣，很多客戶就是因爲欣賞經紀人而投資期貨的）。這時候第一印象很重要，往往決定事情能否順利進行，所以做好見面準備工作方能在交流中把握先機。見面時經紀人應該攜帶的概念工具和資料有：
1．名片。名片是社會交往的通行證。
2．公司簡介。期貨公司作爲正規企業能增強客戶的信心。
3．某品種的歷史走勢圖。直觀反映期貨的運行方式。可以是打印的，但最好有手繪的大圖，有一種氣勢。
4．筆，白紙。在講解的時候養成邊說邊寫的習慣。
5．計算器。方便幫助客戶計算盈利和虧損。
6．公司的投資協議書。客戶有投資意圖時馬上籤約。
3.2銷售中的流程
一．策劃見面的話術。見面前儘可能瞭解客戶的背景資料，根據資料策劃幾個與客戶交流的重點問題，並準備可能遇到的問題話術。這樣才能使自己在見面後知道自己應該說什麼。這種計劃的好處是：
1．消除見面的冷漠和增強自己的信心。
2．在會面時表達意思有節奏，又計劃而不牽強，沒話找話。
3．把需要介紹的重點放在最短的時間表達清楚，不浪費時間在無聊的閒談。
4．留給客戶好印象，專業和自信。
5．有效的回答客戶提出的問題。
在交流中必須提到的部分：
1．有組織清楚的介紹公司所能提供的服務。
2．完善，有效地解答客戶可能的顧慮和問題。
3．主動提問，鑑別客戶的背景，經濟能力，個人興趣，判斷是否符合理想客戶的條件而決定取捨。
4．邀請客戶親自參觀公司。
二．講解期貨知識
與客戶聊天再怎麼順利最終也必須落在期貨投資的實處，所以講解期貨知識是經濟人工作最重要的組成部分。大部分客戶對於期貨知識十分陌生，並常把它與現貨或股票相混淆，針對這種情況經紀人在講解期貨知識時應該多使用簡單明瞭的語言結合客戶自身的行業特點解釋，可以多以客戶身邊的實際例子來說明，即時客戶所處行業沒有相對應的期貨品種也可以假設成類似的期貨交易來解釋，比如水泥，木材等等現貨也可以運用套期保值方式虛擬解釋價格風險的防範。
在講解過程中要注意幾點：
1．頭腦清晰，概念清楚。
2．舍小放大 ，抓住重點，讓客戶明白期貨對客戶重要的作用——賺錢。
3．語言生動，易於理解，多與客戶自身情況聯繫講解。
4．嘴說手動，要把數字和圖表在白紙上寫下來。很多時候經紀人離開後留給客戶講解的紙片對客戶有很大的觸動。
5．隨時觀察客戶的反應，多互動，不能成爲一言堂。
6．儘可能讓客戶主動提出問題。
三．設計投資計劃書
投資計劃書是經紀人根據客戶的經濟狀況而專門設計的投資說明，他一般是經濟人再次拜訪客戶的最好理由，也能使客戶能夠全面瞭解期貨運作的模式及親身體驗模擬投資的效果。
投資計劃書一般包含以下內容：
1）期貨品種的介紹。該品種的生產，需求，產地等情況。
2）交易所該品種的合約標準及客戶下單的要求。包括一次下單的數量，保證金，手續費等。
3）該品種的歷史行情走勢分析。
4）未來價格預測
5）客戶入市的策略及資本運作。
6）風險的防範及最大的盈利及虧損比較。
投資計劃書不需要過於長篇，一般2-3頁紙就夠了，重點在於未來價格的預測和入市策略。必須堅持以數字說話，利潤和虧損要清楚明白，並計算出投資比率。
銷售介紹技巧
一、傾聽的力量
在與客戶交流過程中並不是說經紀人必須要滔滔不絕的發表宏論，而應該把握自己說話的時機。當你把話題引到開時應適時促使客戶多說，自己保持傾聽的習慣，讓客戶去思考發表自己的意見。客戶在說話的時候會透露出他的真實想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我爲中心。經紀人表現出認真傾聽的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容能夠溝通。
二、隨時轉移話題，避免爭論
與客戶討論期貨時，也不僅僅只能拘束在期貨中，因爲與客戶交流重要的是營造一個輕鬆的環境，只談論期貨容易場面枯燥。在其中發生爭執時可以先放下敏感話題轉向一些輕鬆的大家都感興趣的社會問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執，以免逞一時口舌之快，就算你辯駁對方無話可說也無法促使談判無法進行下去。
三、不要在有第三者在場的情況下介紹
如果有他人在場就不要去介紹期貨，因爲作爲投資方式每個人都有自己的看法，你無法把握其他人的想法。此時客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經紀人的介紹。
四、抓住簽約良機
面談的目的就是簽約。除非經紀人成功的促成簽約，否則在會面中所達成的任何結果都是無效的。所以經紀人在交談中隨時隨地都要準備去促成交易。從見面一開始到結束經紀人都要抓住時機，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問題“我需要頭多少錢呀”“我要辦什麼手續呀”。等等這都是簽約的良機。這時候就要拿出公司的專業合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續講解其他內容。不斷地嘗試促請客戶簽約，不論他說多少次“不”，經紀人只需要得到一個“是”就可以啦。
