隨着衛浴行業進入過度競爭時代，各大衛浴品牌紛紛從品牌傳播、產品發展、渠道擴充等方面進行能力成長，但衛浴行業低關注度和高捲入度的特徵，使得大多數消費者對衛浴產品的專業知識知之甚少。而導購員往往是他們獲取品牌和產品知識的關鍵途徑。近段時間，由於工作的關係，輔導了不少衛浴和瓷磚品牌，發現大多數衛浴品牌的導購員，在面對消費者的營銷能力上呈現先天不足的情況，大多數導購員，客戶的成交率不足20%，然而優秀的導購員，客戶成交率可以達到70%-80%，是什麼原因構成這樣的成交率差異呢?主要在於導購員沒有具備有效的營銷能力。
一、優秀導購員具有良好的客戶親和力
對於大多數衛浴消費者而言，衛浴產品複雜的專業知識、衆多不知曉的品牌以及較貴的購買成本，讓他們在選擇衛浴品牌和產品的時候，慎之又慎，擔心選錯品牌和產品。因此，他們對講解產品的導購員選擇就顯得尤爲重要了。一般來說，哪些讓消費者看上去具有天然親和力的導購員相比之下，首先就多了一絲信任感。親和力主要表現在導購員的言談舉止間，要站在消費者立場上思考問題，要保持良好的銷售心態，以及自然的儀容。
二、優秀導購員具有良好的設計銷售力
在導購員培訓中，我特別強調設計式營銷的重要性。對於消費者而言，衛生間的佈局是他一件很頭痛的事情，而他們在衛生間的佈局上，往往是非專業人士。如果導購員能夠藉由簡單的紙面設計營銷或者利用設計軟件，是可以讓消費者形成比較直觀的感覺，對於提高品牌和產品的價值，將會非常重要。試想一下，當你辛辛苦苦幫消費者設計好衛浴空間時，他本身就欠你一份情，這份歉意往往在實際營銷中會讓消費者增大成交概率。
三、優秀導購員具有良好的客戶信任力
消費者在決定購買一個品牌的衛浴產品之前，對提供購買建議的導購員產生信任是關鍵的一步。因此，導購員取得消費者信任是銷售產品的前提。導購員要想取得客戶信任，首先要學會破冰，從消費者的言談舉止找到彼此的共同點，從共同點切入話題。其次是要以一個專業指導師的身份告訴消費者品牌和產品好在哪裏?爲什麼好?並不斷對消費者進行品牌和產品洗腦，建立起和消費者的心理通道。最後，在銷售過程中持續喚起消費者對品牌和產品益處的美好記憶，並透過消費者的細節變化，給予適當的幫助和提醒，讓消費者在比較中感受導購員的熱情、周到和細緻，從而完成導購員在消費者心中的信任感。
四、優秀導購員具有良好的客戶成交力
導購員在完成對客戶品牌、產品和促銷活動內容講解後，客戶往往進入一段時間的購買思考期和猶豫期，有的客戶開始對產品挑問題，或者在價格上給導購員巨大壓力。這個時候，導購員除了進一步強化品牌和產品價值，還需要增大成交動力，比如多問一些封閉式問題，如你對產品還有什麼樣的疑問，把肯定的...掌握在自己手中，同時，利用時間、禮品、折扣多種因素壓力，讓客戶下決定購買，必要的時候，根據客戶反應，針對猶豫型客戶，可以直接要求買單。
一個優秀的導購員對於消費者來說，不僅僅是品牌和產品的導師，一定程度上更是生活中的朋友，只有當消費者把導購員當朋友來看，這樣的導購員纔是真正優秀的導購員。