[關鍵詞] 外商 化肥分銷 中國市場 應對措施
經過中國加入WTO後的五年保護期，中國化肥市場已於2006年12月後全面對外商全面開放，外商分銷業務從此開始進入中國市場，國內化肥分銷渠道的壟斷局面也從此被打破。由於中國市場全面融入國際市場競爭的時間較短，同時化肥行業作為一個特殊的行業，從計劃經濟向市場經濟轉軌的過渡期較長，國家政策干預力度較大，化肥企業沒有更多高強度的市場競爭經歷，缺少市場運作經驗，資本積累較為薄弱，分銷渠道尚不成熟，未能形成規範化、規模化的化肥分銷體系，缺乏整體競爭力。而外商則具有長期積累的分銷實力和經驗，加之有過去多年國外化肥品牌在中國長期影響及其良好的市場基礎，因此外商進入國內化肥分銷領域開展批發和零星業務將導致國內化肥市場競爭格局發生重大變化。中國化肥企業必須採取積極措施，應對這一挑戰。
一、中國高濃度磷肥產業發展現狀
我國現代高濃度磷肥工業以投資260億元建設的五大磷肥基地為代表，經過15年的發展，在工程設計、生產實踐和市場網絡建設等方面已基本成熟，並在消化引進技術裝備的基礎上，形成了比較系統的自主知識產權體系和裝備製造業，產品實現自給。以國產磷酸二銨為例，截止2007年末，裝置規模已達到996萬噸，實際生產總量達到686萬噸，當年出口197萬噸和進口54萬噸，國產磷酸二銨佔國內表觀消費量的90%，這使入世前進口磷酸二銨一統天下的格局被徹底打破。與此同時，以雲、貴、鄂等省磷資源為依託的一大批磷酸二銨產品，其產品內在品質和外觀質量指標與進口產品的差距不斷縮小，加之高強度的廣告宣傳、市場網絡建設、終端農化服務等措施，使國產磷酸二銨的整體競爭力大大提高，進口磷酸二銨昔日的輝煌已不復存在。
但是，我們也應該清醒認識到，由於行業發展速度過快，中國磷肥多數品種已供過於求，加上投資慣性所產生的生產能力，全行業已進入過剩時期。國內磷酸二銨規模的快速發展，必然導致國內市場供過於求，國內磷酸二銨600萬噸左右的市場空間難以容納國產磷酸二銨為主（部分進口）的產品，在中國市場上國產磷酸二銨與進口磷酸二銨的競爭、國產磷酸二銨之間的競爭以及磷酸二銨與磷複肥產品之間競爭都將進一步加劇，特別是在2007年國外分銷體系進入中國市場以後，國內的磷肥競爭格局又有新的變化，競爭更加激烈。
二、外商化肥分銷業務對中國市場的影響
儘管中國磷肥產品已進入過剩時期，但中國作為全球化肥需求的第一大國，在當今經濟全球化的背景下，國外任何一家有實力的生產商和貿易商都不會放棄這一市場。我國化肥分銷市場對外開放後，外國廠商將蜂擁而至，乘機全面進入中國市場。據有關統計，開放一年多來，已有近百家外商進入中國分銷市場，他們進入的形式主要有三種。一是在中國化肥企業注入股份，享有一定比例的產品分配權，並利用企業原有分銷渠道銷售自己的品牌。這種方式一旦走順，外商品牌便會逐步擠佔主導地位，國內企業的原有品牌終將消失。二是外商在市場淡季以略高的價格在國內企業貼牌加工產品，任意選擇國內市場，通過與當地分銷商的合作進行銷售，實現外商資金和品牌優勢與本土分銷渠道優勢的`有效結合，這將導致國內企業市場份額下降，同時對當地化肥市場產生較大沖擊。三是外商將國內產品直接引入中國市場與中國的實力較強的分銷商合作建立新的渠道進行銷售，這使中國產品過剩的市場競爭進一步加劇。總之，外商憑藉其品牌、資金、管理和服務等優勢全面進入中國分銷業務，對國內化肥企業產生着重大的影響。因此，認真分析外商進入國內分銷業務的利弊，大力培育和加強企業分銷體系建設，為加快提升分銷渠道競爭力創造有利的市場環境條件，以便在新的競爭中爭取主動，是化肥企業面臨的一個重要而緊迫的課題。