開題報告是指爲闡述、審覈和確定畢業論文題目而做的專題書面報告，下面是小編蒐集整理的市場營銷專業論文開題報告模板，歡迎閱讀查看。
一、論文題目
杭州聚成企業管理顧問有限公司電話營銷策略及問題分析
二、選題背景及現實意義
1、選題背景
一般城市家庭中已經應有盡有，商場中的商品更是玲琅滿目，越來越多的消費者開始重視商品的附加價值，而並不僅僅關注商品的基本功能。比如該商品能否做到"服務好"、“安心、安全”、“節約時間”、“節約費用”等等，消費者要選擇那些對自己有意義、有價值的商品。
另外隨着信息化的發展，在電視、電話、傳真、互聯網普及的同時，消費者們也漸漸學會了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。這樣，消費者不必特意跑到很遠的地方，只須在自己家中通過電話、傳真、互聯網便可以得到所需要的商品及信息。
現代企業，如果像過去那樣只是單純地利用自身的經營資源開發產品，然後賣給那些沒有什麼選擇餘地的客戶，是難以繼續生存下去的。在用心瞭解市場需求的同時，還必須考慮指向什麼樣的客戶層，增加什麼樣的附加價值，通過什麼樣的信道及媒體進行銷售;也就是說，利用一切可能的機會收集市場信息，並對其進行分析吸收，然後進行擴大再生產，這個過程已經成爲企業成功不可缺少的要素。同時這一過程必須高效率地完成。另外，進行最適當的顧客相關投資並與特定顧客保持持續發展的關係對現代企業也是非常重要的
2、研究意義
當今是多媒體的時代，多媒體的一個關鍵 字是交互式(Intractive)，即雙方能夠相互進行溝通。仔細想一想，其它的媒體如電視、收音機、報紙等，都只是將新聞及數據單方面地傳給對方，唯一能夠與對方進行溝通的一般性通信工具是電話。電話能夠在短時間內直接聽到客戶的意見，是非常重要的商務工具。通過雙方向溝通，企業可通訊時瞭解消費者的需求、意見，從而提供針對性的服務，併爲今後的業務提供參考。
電話營銷可以擴大企業營業額。比如象賓館、飯店的預約中心，不必只單純地等待客戶打電話來預約(Inbound)，如果去積極主動給客戶打電話(Outbound)，就有可能取得更多的預約，從而增加收益。又因爲電話營銷是一種交互式的溝通，在接客戶電話(Inbound)時，不僅僅侷限於滿足客戶的預約要求，同時也可以考慮進行些交叉銷售(推銷要求以外的相關產品)和增值銷售(推銷更高價位的產品)。這樣可以擴大營業額，增加企業效益。
通過電話營銷可以建立並維持客戶關係營銷體系(Relationship Marketing)。但在建立與客戶的關係時，不能急於立刻見效，應有長期的構想。制定嚴謹的計劃，不斷追求客戶服務水平的提高。比如在回訪客戶時，應細心注意客戶對已購產品、已獲服務的意見，對電話中心業務員的反應，以及對購買商店服務員的反應。記下這些數據，會爲將來的電話營銷提供各種各樣的幫助。
通過電話的定期聯繫，在人力、成本方面是上門訪問所無法比擬的。另外，這樣的聯繫可以密切企業和消費者的關係，增強客戶對企業的忠誠度，讓客戶更加喜愛企業的產品。
在市場競爭日新月異的今天，老客戶再銷售，以及開發新客戶，已成爲企業適應競爭與自身良性發展的基本手段，而電話營銷往往是企業首選的營銷方式。但是，在進行電話營銷的過程中往往會遇到很多問題，最終導致成功率很低。因爲電話營銷涉及到目標客戶的心理因素和實際需求，只有建設出一套優秀的電話營銷方案，使電話營銷人員與客戶進行有效的溝通，提高電話營銷的成功率，有效的擴大客戶範圍，才能使企業長遠、持續的發展。 企業怎樣活用電話銷售，開發電話營銷的方法和技巧，把電話營銷做強做精，對於提升員工績效，提升團隊績效，創造企業經濟效益，已成爲當今企業銷售管理的重要課題。文章探討了電話營銷的特徵和作用,以杭州聚成企業管理顧問有限公司爲例，分析了電話營銷的策略和存在的問題，並提出相應的對策。
三、文獻綜述
電話營銷定義：電話營銷(TMK)是通過使用電話，來實現有計劃、有組織並且高效率地擴大顧客羣、提高顧客滿意度、維護老顧客等市場行爲的手法，現代管理學認爲電話營銷決不等於隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。
電話營銷(Telemarketing)被認爲出現於20世紀80年代的美國。隨着電話營銷流程消費者爲主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。
英文名稱：Telemarketing
三個階段：
第一階段：引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，是銷售成功的基礎階段。在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義來介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。
第二階段：獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的`基礎上開始銷售，纔有可能達到銷售的最後目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。
第三階段：有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售纔是有利潤的銷售，也纔是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防範和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。
電話營銷中的4C定義及FABE法則
FABE法則F-特徵 A-優點 B-利益 E-數據證明
電話營銷中的4C也是必須要了解的，4C本身不是實施技巧，4C是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執行，熟練以後一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。
4C的流程是這樣的，迷茫客戶(CONFUSE)，喚醒客戶(CLEAR)、安撫客戶(COMFORT)、簽約客戶(CONTRACT)。第一個C是應用在第一階段的，第二、第三個C是應用在第二階段的，第四個C是應用在第三階段的。
四、參考文獻
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