論文摘要：《商務談判》是大學商學院和商貿類中職學校開設的專業課程。大學與中職學校分屬兩個不同的體系，具有不同的教學目標，開設同一名稱課程，其教學計劃應該不盡相同。本文探討了商貿類中職學校開設商務談判課程的教學目標、在擬訂教學計劃時的判斷與選擇以及方法的取捨。
論文關鍵詞：中職學校；商務談判：教學計劃；課程教學
一、認識《商務談判》課程
課程教學是學校教育的核心內容之一．它的依據是學校的專業教學計劃和課程教學大綱儘管中等職業學校的專業教學計劃和課程教學大綱是以學校爲主體擬訂的．具有相對的獨立性和自主性．但在教育主管部門或各行業協會內部．還是設有主管中等職業學校的教學委員會教學指導委員會對專業教學計劃的制定和課程教學大綱的擬訂起指導作用．這是保證專業教學計劃的完整性和課程教學設計合理性的一種制度安排。
幾年前．筆者有幸參加了教育部商業教學指導委員會、全國商貿中專學校專業研究會組織的中等專業(職業)學校市場營銷專業教材新系的編寫工作，擔任《貿易談判》教材的主編．有機會比較深入地瞭解了教材編寫與課程教學之間的關係．通過幾年來對教材的補充、修訂，對如何實施《商務談判》課程教學進行了比較系統的思考，加之多年來從事這門課程的教學實踐．形成了一些自己的見解。
《商務談判》是市場條件下開展貿易洽談必不可少的重要環節：有交易需求的買方或賣方通過接觸．瞭解彼此的需求和交易條件．開展磋商．尋找各方利益的平衡點．作出必要的讓步和妥協．達成意向．簽訂協議等．構成了比較完整的現代商務交易模式。
隨着我國進入以市場爲主導的經濟發展時期．國民經濟的規模不斷擴大．增速不斷加快．商貿類專業呈現出超常規發展的時代需求．對有志於從事商務發展的青年學子產生了強大的吸引力．在這個時代背景中．學者們將商務談判等學科引入商務類專業教學計劃之中．形成了獨特的課程體系．在中等職業學校和高等院校開設同一名稱的課程．其教學計劃是有差別的因爲講授任何一門課程，由於其教學對象不同、教學目標不同、師資和其他資源條件不同，所以教學深度和教學方法也應該是不同的要討論課程教學計劃的擬訂．我們有必要先了解一下．作爲一門比較完整的課程體系，《商務談判》課程大致涵蓋的內容，以便作出合理的分層教學安排根據筆者粗淺的認識，《商務談判》課程應該包涵：商務談判的理論定義：商務談判的構成要素研究：商務談判的模式分析：談判過程的趨向分析：商務談判開局階段、磋商階段、成交階段的主要任務和主要策略分析：商務的.擬訂及相關條款的注意事項分析：談判禮儀介紹；談判溝通技巧的講授和演練：國際商務談判中程序規則及相關專業名稱和詞彙的解釋；對貨物貿易談判、技術貿易談判、工程承包談判、租賃談判、合資合作談判等分類談判的介紹等等。完成這門課程的教學．需要學生具備相當的認知能力和知識儲備．學生需要有相當強的自學能力．才能相對全面、準確解並掌握課程內容
大學的商學院可以相對全面地展開上述課程內容的教學．但是．中等職業學校卻無法實施上述完整的教學計劃這是因爲。中等職業學校的學生只具備初中畢業的基礎．決定了他們對專業知識理解的深度不能等同於高職院校的學生。比如．價格談判是商務談判的核心內容。在講授價格談判章節的同時．學生還需要學習的專業知識有：商品或服務的價格形成、價格的不同形式及支付方式，並具備貨幣、匯率、利率、稅率、貨物等學科的基本常識．其教學的知識跨度是比較大的．沒有相應的知識儲備就難以達到教學的深度要求
那我們該如何設計教學計劃?在商務談判知識體系中．哪些部分可以構建成一門既淺顯易懂、又比較適用的課程呢?這是筆者在這篇文章中想討論的主題。