[論文摘要] 在商品鏈中消費者需求作用日益凸顯的背景下，河北捲菸商業以“按客戶訂單組織貨源”工作爲核心，構建了以需求測控、貨源組織、捲菸配送爲主要內容的需求鏈管理運行模式。當前的問題是在捲菸需求信息採集及整理過程中，信息採集度低，信息採集手段單一，捲菸物流軟環境建設還相對滯後。優化河北捲菸商業企業需求鏈管理，應提高需求測控作業規範化程度和化程度，完善工商協調機制，優化貨源組織工作，加快捲菸物流軟環境建設，提高物流運作效率，建設完善的作業體系，促進捲菸需求把控水平的不斷提升。
[論文關鍵詞] 商業企業；需求鏈管理；優化建議
隨着市場的，消費者需求在商品鏈路中的重要作用日益凸現。在這種背景下，如何採取有效措施，既圓滿完成菸草行業“捲菸上水平”這項目標任務，又切實保障消費者需求的有效滿足，事關整個行業經濟運行質量能否持續健康發展，事關“兩個至上”共同價值觀的落實。基於此，河北捲菸商業企業在捲菸經營中積極引入需求鏈管理思想，探索出兼顧產品銷售與滿足市場需求的經營模式。本文就河北捲菸商業企業需求鏈管理的展開及今後的管理再優化試做探討。
一、需求鏈管理在河北捲菸商業企業中的展開
需求鏈管理就是以把握客戶需求爲前提，以滿足客戶需求爲核心，以需求爲主線來組織需求鏈路資源提供產品和服務的綜合管理方法。2007年初，河北捲菸商業企業爲進一步確切把握客戶需求，及時跟蹤捲菸需求變化，以石家莊市公司爲試點開始推行“按客戶訂單組織貨源”工作。2008年河北捲菸商業企業進一步將“按客戶定單組織貨源”工作在全省全面推開。
“按客戶訂單組織貨源”就是以捲菸消費需求爲導向，圍繞捲菸零售客戶的要貨信息即客戶訂單，開展卷煙貨源的組織和生產，使捲菸產品能夠真正適應市場、滿足消費的管理模式。“按客戶訂單組織貨源”工作開展以前，捲菸商業企業主要採用的是以生產爲中心的推動式運作模式，即企業生產什麼，就給零售客戶供應什麼，給零售客戶供應什麼，零售客戶就銷售什麼。“按客戶訂單組織貨源”工作開展後，捲菸商業企業的工作模式轉變爲以客戶爲中心的需求拉動式的運作模式，具體如圖所示，即首先零售客戶根據消費者的消費意願提出捲菸需求；其次商業企業基於零售捲菸需求進行實際需求測控，進而向工業提交商業訂單並簽訂購銷協議；然後工業企業則根據購銷協議組織生產，並按合同約定向商業企業發送捲菸；最後商業企業制定捲菸分配策略，對貨源進行科學投放，滿足不同零售客戶的要貨需求，進而達到滿足消費市場需求的目的。由此可見，“按客戶訂單組織貨源”工作模式實際上就是強化了一條以顧客爲中心的需求驅動型的鏈路，即需求鏈路。也可以認爲“按客戶訂單組織貨源”工作的實質就是需求鏈管理理論在捲菸商業企業中的具體應用和實踐。
二、河北捲菸商業企業需求鏈管理的運行模式
(一)需求測控
需求鏈管理要順利地展開，前提就是必須正確地把握需求。有效的識別需求、把握需求就成爲了實施需求鏈管理的首要工作。爲此，捲菸商業企業對消費需求主要從三個環節進行測控：
1.市場調研
捲菸需求的市場調研主要是指對捲菸零售客戶和捲菸消費者的捲菸需求調研。捲菸商業企業通過對零售客戶和消費者進行科學分類確定了調查樣本，並採用面對面交流、實地觀察、電話諮詢、定期溝通、隨機走訪等多種方式，對所選取的樣本消費者和零售客戶的需求信息、零售客戶的實際動銷情況、社會庫存、捲菸零售價格等多方面內容進行了調研，最終將調研信息彙總整理後形成了相應的調研材料。
2.數據分析
數據分析是把握捲菸需求實際的關鍵環節。商業企業在綜合市場調研數據信息的基礎上，結合本單位內部的數據，利用適合自身實際、科學合理的預測方式和預測模型，對市場走向、消費趨勢、品牌狀況等進行數據分析，得出初步的捲菸需求數據。
3.數據修訂
數據修訂則指商業企業結合內外部影響因素對初步的捲菸需求數據進行的修訂。其中，內部因素是指能對捲菸市場需求產生影響的行業內的各項活動，包括工、商企業在品牌整合、品牌宣傳、品牌培育、引導消費方面所做的各項工作。外部因素則指影響捲菸需求的經濟、政策、文化等因素。
(二)貨源組織
捲菸貨源是滿足市場需求的基礎，而實現工商間的有效溝通則是做好貨源組織的關鍵環節。爲確保工商間貨源組織工作的有序進行，捲菸商業企業主要採取三大措施加以保障。一是組織保障，即通過設立專門機構，並明確了專職人員開展信息交流溝通工作，實現組織和人員對接；二是制度保障，即通過建立定期通報和召開例會等溝通制度，優化溝通流程，以制度保證了信息的及時有效共享，以流程保證了工商溝通的步調一致、無縫對接；三是信息保障，即通過國家局工商營銷信息共享平臺的應用，實現對捲菸發貨、品牌、營銷等宏觀數據信息的查詢，爲信息溝通提供了有力的軟件支持。
貨源組織的`具體展開主要體現在半年協議、月度銜接、季度調整三個方面。首先是捲菸商業企業以半年需求預測數據爲基礎，與捲菸工業企業協商簽訂半年協議；其次捲菸工商企業根據半年協議，進一步確定月度可供貨源，並依據月度銜接狀況，工商企業間協商形成月度調運計劃，簽訂購銷合同並執行。而季度調整則是根據市場需求的變化，並結合半年協議的執行進度，在協議執行期間對協議內容作出調整安排，使半年協議貨源更加貼近市場需求。
(三)捲菸配送
捲菸配送就是按照與零售客戶共同確定的電話訂單，將捲菸貨源直接配送到零售戶手中。這是滿足客戶需求，保證卷煙價值得以實現的最終環節。爲保證將捲菸準確、及時送達零售客戶手中，捲菸商業企業設置專門的物流中心來完成此項工作。而物流中心則具體承擔倉儲、分揀、配送三項基本職能。倉儲職能主要負責準確、及時、安全地做好捲菸商品入庫、在庫養護、出庫等工作，並及時和有效地將庫存信息傳遞到捲菸銷售部門。分揀職能主要負責按照訂單信息從倉庫提取待配商品進入分揀場地，按規定流程進行分揀，將已分揀好的待送商品送入暫存區等配貨作業。送貨職能則根據客戶訂單信息，在覈對待送商品與配送清單一致後，按照既定的行車路線將訂貨商品送貨到戶，並引導客戶清點實物，確認捲菸標識，覈對訂單。
三、河北捲菸商業企業需求鏈管理中存在的問題
以“按客戶訂單組織貨源”工作爲核心的捲菸商業企業需求鏈管理，爲進一步增強企業適應市場、服務市場的能力，提高菸草行業的核心競爭力發揮了巨大的推動作用。但從近一段時間“按客戶訂單組織貨源”工作的實際運行來看，河北捲菸商業企業需求鏈管理工作仍需進一步完善和提高。
第一，在需求測控方面，業務操作規範化及信息採集科學化程度有待加強。雖然國家菸草專賣局對開展需求預測工作的相關崗位職責、業務流程和工作要求都提出了明確的要求，但在實際運行過程仍存在着部分崗位職責沒有落實到位、部分流程環節存在缺失、部分工作要求流於形式、部分人員素質有待提高等問題。而在捲菸需求信息採集及整理作業過程中，信息採集廣度低，信息採集手段單一，所採集信息的真實性、準確性和可用性有待進一步提高等問題也依然存在。