改革開放以來，我國的中小企業發展迅速，在國民經濟和社會發展中的地位和作用日益增強。目前，全國工商註冊登記的中小企業佔全部註冊企業總數的99％。中小企業工業總產值、銷售收入、實現利稅分別佔總量的60％、57％和40％；流通領域中小企業佔全國零售網點的90％以上。中小企業已成爲拉動經濟的新增長點，在20世紀90年代以來的經濟快速增長中，工業新增產值的76.7％來自中小企業。然而，我國中小企業在物力、財力和人力、技術、管理經驗、產品成本上等各方面都遠遜於大型企業，在供應鏈上處於劣勢地位,在原材料採購上易受供貨方牽制,在產品銷售上易受終端渠道的控制和麪臨較高的市場風險。加之近年來，國內流通環境的不確定，零售業集中度快速提高，大型零售終端迅猛擴張；佔據着商業市場中的主角地位，掌控着廠家的渠道命脈。這對國內生產最終消費品的企業尤其是中小企業構成了重大甚至致命性的影響，其“話語”地位不斷下降。面對目前流通行業的嚴峻的形勢，中小企業只有果斷地進行經營戰略的轉型和優化渠道結構，才能在競爭中超越對手，獲得生機。文章擬從全新的視角探討中小企業渠道模式的優化與創新。
中小企業渠道模式創新原則
分銷渠道是產品由生產企業向消費者或用戶轉移中所經過的流通路線。這個路線包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等，它是連接廠家和市場的紐帶，溝通產品與顧客的橋樑。沒有這個橋樑，產品就無法與消費者見面，也就無法被出售。因此，要使產品銷售出去，首先要建立一支能夠覆蓋目標市場的、高效的分銷渠道。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的模式都不相同，中小企業由於受資金、規模所限，要想設計一個有效的分銷渠道應遵循以下原則：
顧客導向原則
中小企業要以顧客滿意度作爲企業分銷渠道創新的源泉。只有顧客滿意，企業才能取得良好的業績。這是一個被許多企業忽視的簡單道理。顧客滿意度決定顧客忠誠度，只要顧客忠誠，就爲企業進行渠道創新和渠道優化整合創造了良好前提。企業通過周密細緻的市場調查研究，適時、適地地提供符合消費者需求的產品，同時還必須使分銷渠道最大限度地接近目標消費者，爲他們的購買提供方便，同時做好消費者售前、售中、售後服務，滿足各方面的需求。在此前提下，企業就可以集中精力於幾項成本較低但卻能爲顧客帶來益處的事情上，從而避免或者儘量減少那些不被目標顧客所重視的費用。
經濟性原則
對渠道模式進行優化選擇，渠道的投入產出比是一個重要的因素，一個新的渠道模式即使是投資成本更低，但如果它不適合達成必要的銷售目標，那它就是不經濟的，就不應該被大加重視。反之，一個傳統分銷渠道即使是投資成本非常高，可如果它能達成數倍的銷售目標，那它就是經濟的，就應該被重視和強化。如今零售企業的崛起，對廠家的壓力越來越大，最現實的問題就是大型連鎖超市、賣場對產品入場銷售要收取進場費和條碼費，以後還要收取端架費、堆頭費、返利以及各種攤派的雜費，這些無疑都增加了廠家的銷售成本，所以在選擇渠道的時候，必須要考慮渠道成本的付出。但中小企業渠道模式的選擇不能僅僅用時間成本和資金成本來選擇渠道，還應考慮銷售目標能否實現以及能否達成良好的經濟效果。